Lob und Kritik zeigen uns, wie wir unseren Platz in der Gruppe sichern. Ein Lächeln, ein anerkennender Blick, eine freundliche Berührung oder eine körperliche Zuwendung, ein Schulterklopfen oder ein gesprochenes Lob wirken als positive Verstärkung eines Verhaltens und führen zu mehr von diesem Verhalten, sehr häufig der Tierdressur und genauso bei uns Menschen.

Unser Gehirn gruppiert alle möglichen Eigenschaften und Fakten in zusammenhängende Gruppen und wir nennen das gerne Schubladendenken, Vorurteile oder Stereotypisierung. Es wäre auch zu viel verlangt, jede Einzelheit für sich abzuwägen und abzuspeichern und immer wieder bei Null anzufangen. Ohne Konzepte, die eine Vielzahl von Eigenschaften zusammenfassen, wären wir aufgeschmissen. Solche Konzepte sind auch die „Mutter-Idee“ mit Begriffsgruppen wie Liebe, Schutz, Fürsorge, Kritik Geduld und Nachsicht - oder die „Religions-Idee“ mit Begriffsgruppen wie Moral, Sinn, Gebet, Gemeinschaft und Glauben- mit allen Aspekten des dazugehörigen Verhaltens und mit den passenden Accessoires.

Die Gretchenfragen bei jeder Konfliktmoderation lauten: Was ist wirklich das Problem und was genau ist das Problem? Warum ist es ein Problem? Wie sieht das wohl aus Sicht der anderen Seite aus?

Kampfrhetoriker verdrehen und übertreiben die Worte ihres Gegners, sie dehnen die Definitionen und deuten sie möglichst allgemein. Schließlich ist eine Behauptung leichter zu widerlegen, wenn sie allgemein ist. Je präziser eine Aussage ist, desto leichter kann man sie verteidigen.

Alle unfairen Taktiken reizen den anderen und erreichen so ebenfalls das Ziel, ihn zu ärgern. Außerdem birgt die polemische Verzerrung der Sache immer ein verächtliches Urteil über die Verfechter dieser Sache in sich. Zur Abwehr sollte man die Verzerrungen anprangern und echte Argumente einfordern.

In Diskussionen geht es Kampfrhetorikern nicht um die Wahrheitsfindung, sondern ums Gewinnen. Sie ersetzen sachliche Argumente durch persönliche Attacken, Scheinargumente und Täuschungsmanöver. Kampfrhetoriker greifen ihre Gegner persönlich an, verhalten sich unfair und unverschämt, nutzen herabsetzende und polemische Wortwahl oder irritieren durch ihre Körpersprache. Sie wollen den Gegner ärgern und sich so einen Vorteil verschaffen. Schließlich sind aufgebrachte Menschen oft in ihrer Denkschärfe eingeschränkt und wirken auch nach außen schwächer.

Die Rolle von Ankern bei Kaufpreisen und Verhandeln sollte jeder kennen, der sich gegen Manipulationen wehren will. Unser Gehirn hat wenig eigene Vorstellung vom Wert der Dinge oder von sinnvollen Größenordnungen. Clevere Anker beeinflussen Verhandlungen, Käufe, das Strafmaß, …

Einfache Faustregeln leiten viele unserer Entscheidungen. Wir könnten auch kaum überleben, wenn wir erst einmal nachdenken müssen, bevor wir jemanden grüßen oder frühstücken. Unser Gehirn macht es sich gerne einfach, aber manchmal ist das ungesund.

Welche Eigenschaften für die seine Identität eines Menschen wesentlich sind, hängt von den Rollen ab, mit denen er sich identifiziert.

Eindrucksmanagement stellt ins rechte Licht, was den eigenen Zielen nützlich sein kann. Manche fragen sich, ob sie dann noch authentisch sind. Tatsächlich ändern wir aber unser Verhalten mit jeder Rolle, die wir spielen und das einzige, authentische Selbst ist eine Illusion.

Eindrucksmanagement in seinen schlichteren und raffinierteren Formen ist Alltag für Alle. Wir wollen auf eine Weise wahrgenommen werden, die zu dem Bild passt, das andere von uns haben sollen. Das öffentliche, offizielle Selbst ist immer anders als das unbeobachtete, private Selbst.