Så stänger du fler affärer!

I det här avsnittet av sälj- och marknadspodden ger vi dig ny inspiration kring hur man behöver jobba metodiskt med att kvalificera sin affär tidigt med smart frågeteknik och där med kunna öka sin effektivitet radikalt. Jag har bjudit in Jens Edgren till sälj- och marknadspodden som är expert på detta ämne och har skrivit boken om metoden “MEDDICC sälj mer och snabbare”.

Min egen och Jens erfarenhet är att många säljchefer och säljare sliter med utmaningar som:

• Affärerna kommer aldrig till avslut 
• Vi har för låg hitrate
• Säljcykeln är för lång

Är du sugen på boken? Läs mer om MEDDICC.

Läs transkribering

Lars Dahlberg:
Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business to business köparen. Jag som sitter I studion idag heter Lars Dahlberg. Jag upplever att många försäljningschefer och säljare sliter med att få upp sin effektivitet. Kanske mer nu än någonsin. Man hör ofta saker som affärerna kommer aldrig till avslut, vi har för låg hitrate, säljcykeln är för lång och så vidare när man träffar säljare och säljchefer, vilket jag gör ganska ofta. Vi gjorde en podcast här I Säljmarknadspodium med nummer 225 efter sommaren med titeln New Model Selling som handlar väldigt mycket om det här. Men nu har det kommit en ny svensk bok kring det här ämnet.

Lars Dahlberg:
Den heter Medic, sälj mer snabbare och skriven av Jens Edgren som har väldigt lång erfarenhet inom det här ämnet. För att ge lite ny inspiration kring hur man behöver kanske jobba metodiskt med att kvalificera sina affärer tidigt med smart frågeteknik och därmed kunna öka sin effektivitet radikalt har jag bjudit in Jens Edgren till Säljmarknadspodden. Jag är övertygen om att det här ska kunna ge er lite ny injektion och lite nya konkreta verktyg att jobba vidare med för att öka er effektivitet och få upp resultaten. Så jag tänker över till intervjun med Jens Edgren. Hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden. Jens Edgren.

Jens Edgren:
Tjena.

Lars Dahlberg:
Jättekul att ha dig med. Det ska bli riktigt roligt att få göra den här intervjun med dig.

Jens Edgren:
Ja, det är jag verkligen tacksam att jag får vara med här idag.

Lars Dahlberg:
Du, nu är det så här att du är ju ändå relativt känd skulle jag säga I de här säljsammanhangen I Sverige. Men jag tror ändå att det är många lyssnare som är lite nyfikna på att få veta lite mer om dig och de som inte känner till dig. De vill nog höra lite grann om vem är Jens Edgren?

Jens Edgren:
Ja, jag tänkte jag skulle börja berätta om någonting som jag tror de flesta inte känner till om mig. Och det är att jag är en traumaterapeut och hjälper unga vuxna som har suicidtankar. Även jobbat som volontär på Mind hjälplinjen för suicidprevention. Men jag nämner det här för att I Mitt jobb som säljcoach och utbildare till både säljare och chefer runt om I Sverige och världen så är mitt jobb att på något sätt kanske inte rädda människor men åtminstone hjälpa dem att vinna fler affärer och vinna tillbaka hoppet om att det går är en av de här viktigaste sakerna. Och det jobbar jag med på lite olika sätt egentligen hela tiden. Jag är besatt av att hjälpa människor, Men jag är också besatt att försöka skapa idéer, strukturer, metoder, sätt att prata, sätt att ställa frågor som hjälper personer att nå fram med det budskap som de vill och behandla sin medpart, motpart med stor respekt. Fem barn har jag, bor I Bromma, har flygat mycket skärm, är på Burning Man, kör en Harley Davidson, lever ett helt vanligt liv helt enkelt. Ett helt vanligt liv helt enkelt.

Lars Dahlberg:
Ett helt vanligt liv helt enkelt. Men du, jag har ju bjudit in dig till den här podden nu för att du har ju varit med nu och du har ju skrivit en bok och jobbar specifikt med den här metoden eller modellen som kallas för, ja jag är lite osäker på hur man uttalar det här nu Jens, medic kanske?

Jens Edgren:
Det tycker jag funkar bra.

Lars Dahlberg:
Det funkar bra. Och vi kommer ju komma in väldigt mycket mer på medic och saker och ting kring den här boken. Men Hur kom det sig att du skrev boken?

Jens Edgren:
Jag har jobbat mycket under 35 år med olika säljmetoder- och försökt överföra kunskap. I den här världen som vi lever I nu- sker ungefär 83 % I Lidgarten av köpresan av kunden- redan innan man vill prata med en säljare. Det har blivit lite svårt för säljare att ställa de här klassiska frågorna. Vad har ni för problem och vad har ni för utmaningar? Kunderna har passerat det sen länge. Då hittade jag en amerikansk metod som heter MEDIC. Jag ska berätta snart vad det där betyder. Den är så enkel att den går att använda till I princip alla affärer– –var som helst, när som helst. Den handlar egentligen väldigt enkelt om vad jag måste veta– –för att kunna bestämma mig om jag ska satsa på den där affären.

Jens Edgren:
Om det är ett inkommande lead eller en gammal kund eller ett prospecting deal som jag har hittat själva. Ska jag lägga min tid och kraft på den här affären? Och har jag då svar på de här sju frågorna som vi kommer till inom Medic, då kommer jag vinna affären med stor sannolikhet. Och är det som att jag saknar svar på någon av de här frågorna, då är sannolikheten precis lika så Att det aldrig blir någonting eller att en konkurrent vinner affären. Jag blev besatt av den här enkelheten I att ställa bra frågor till kunden på ett sätt som gör att man helt enkelt vet om det här är värt att satsa på. Då kan jag sammanfatta.

Lars Dahlberg:
Jag skulle säga så här. Jag har studerat boken och jag känner att det är väldigt mycket av det här som man har upplevt själv. Man har upplevt den här frustrationen, förändrade köpbeteendet och alltihop här. Vi pratade mycket om det I andra avsnittet Sälj- och marknadspodden, men det här känns som ett väldigt konkret verktyg man verkligen ska kunna använda för att komma runt en hel del av den här problematiken. Jag tänker så här, Jens, jag tror att Alla som lyssnar på det här, det är ju mycket försäljningschef, säljare som lyssnar på Säljmarknadspodden. Det är också många personer som jobbar inom marknadsföring, marknadsföringschefer och sådana som jobbar praktiskt, operationellt med marknadsföring, entreprenörer och sådär som startar bolag. Men jag tänkte vi kanske kunde börja prata om de här konkreta problemen som säljare upplever idag för att sedan därifrån knyta ihop det med metoden. Det tror jag kan bli en bra pedagogik.

Lars Dahlberg:
Vad känner du? Vad är det för specifika situationer?

Jens Edgren:
Det låter faktiskt fantastiskt bra. I dag jobbar jag mycket med coachning. Min kalender är full med möten hela tiden. Jag jobbar också med försäljning. Jag säljer våra tjänster. Min dotter Olivia såg bra till sina vänner som frågade vad gör pappa? Han säljer hur man säljer och det var så fantastiskt bra. I dag har haft flera coachningar och samtal och Ett väldigt konkret exempel var I morse. Jag tittade in på en av våra kunders pipelines.

Jens Edgren:
Där var 18 affärsmöjligheter, rätt exakt. När jag tittade på de affärsmöjligheterna och gick igenom dem- –så var frågan vilka av dem går att avsluta och vilka går att vinna. Då är vi väldigt intresserade av portföljer med affärer. Vi dök ner på några stora rackare som kanske stod för 10-15 % av hela pipeline. Ett par stycken affärer. De är speciellt intressanta. Då började vi prata om vad vi vet om affären. Vad är det för saker som vi inte känner till? Då visade det sig att några affärer som han hade förlorat ganska nyligen, då hade det kommit fram väldigt sent I säljcykeln att kunden hade en annan leverantör med färdiga avtal.

Jens Edgren:
Då frågade jag chefen, kunden har ju tagit reda på det tidigare, typ kanske första mötet. Ja, om vi hade ställt frågan, sa han. Så här är själva problematiken. Vi som säljare måste se till att vi vet affärsläget. Vad är kundens problem? Vad är det som krävs att de ska köpa? Vem har pengarna? Och så vidare. Innan vi sätter igång och lägger all kraft på att ta fram en lösning, boka massa kundmöten, skriva offerter och sedan försöka ibland att jaga livet ur den här stackars kunden som egentligen kanske inte hade riktigt det här möjligheten att köpa eller var I läge och så vidare.

Lars Dahlberg:
Jag kan identifiera mig själv med det här jättemycket. Man går igång, man säger att här har jag den här möjligheten och den är ganska stor och Gud de lyssnar på mig och de har ett problem jag kan lösa åt dem och det finns ett stort värde kopplat till det här och så blir man superengagerad I det och så gasar man på liksom framåt för att driva den här affären liksom framåt och hjälpa kunden framåt mot det här. Och så bara, men vänta nu lite grann. Shit, jag borde ju ha tagit reda på det här och här och här. Och så hinner ju kappen sen längre fram.

Jens Edgren:
Eller hur? Och det största problemet när jag håller mina kurser och coachningar, så den första frågan jag får ifrån deltagarna, senast här faktiskt I måndags, det var, kunden svarar inte på mina mejl. Jag får ingen respons på min offert. Eller när jag vill ha input till vår demo så får jag inga svar. Hur ska jag göra nu? Då brukar jag ge några konkreta tips för att få svar. Men problemet har uppkommit långt tidigare. Det är nånting som vi har missat. Det är det säljproblemet som vi alla är besatta av. Vi vill hjälpa kunderna, vi går igång, vi blir entusiastiska och vi har en lösning som är kanonbra.

Jens Edgren:
Men så kanske vi säljare tar lite över samtalet, ungefär som jag nu bara pratar. Vi tar lite över och vi berättar hur bra det är och sådär. Någonstans så tappar vi kontakten med kunden och missar väldigt uppenbara signaler. Kanske nån säger att de borde ha Lars med på det här också. Och då måste särskilt en säga, Lars, vem är Lars? Det är han som är vår vd kanske. Eller, det där låter intressant, jag undrar vad IT-avdelningen tycker om det. Aha, IT-avdelningen. Kanske en stakeholder som är make or break.

Jens Edgren:
Och den förmågan att stanna upp och lyssna hjälper till om man har ett ramverk som medviktar, man vet att man behöver ha koll på vissa punkter. Så då kan man undvika att hamna I de här problemen.

Lars Dahlberg:
Nej, för Det blir ofta så att man kommer I kontakt med de här engagerade sponsorerna på kundsidan som gillar samma tankar som jag själv gillar och brinner för samma tankar som jag själv brinner för. Men sen är det så mycket annat som måste till, som man slarvar med. Det är tufft att säga slarv, men det skapar ju bekymmer sen. Jag kan hålla med. Det är själva kärnproblemet. Man får bråttom I början, helt enkelt.

Jens Edgren:
Det där är en del av problemet. En annan del av problemet som jag vill belysa här, och nu vi kommer tillbaka till den här boken med Excel mer snabbare och lite av backstory som vi kommer komma till, det är ju att alla vi har, förutom Elon Musk, kan ha fler timmar på dygnet än vi. Men vi andra har 8-10 timmar om dagen. Då ska vi lägga de timmarna på affärer som har en hög chans att bli av. Varje minut man lägger på att jaga en kund eller försöka göra någonting med en affär som inte har en tillräckligt hög sannolikhet, den är ju på ett sätt bortkastad. Eftersom jag skulle kunna lägga den minuten på någonting som skulle kunna bli av. Det här är ju som en av mina kunder sa, det är som att såga av sig armen om man ska släppa en affär, fastän man vet att den inte kommer bli av sedan. Och jag kan hålla med om det.

Jens Edgren:
Vad tänker du om det?

Lars Dahlberg:
Att

Jens Edgren:
såga av sig armen. Kan det vara så svårt att släppa en affär?

Lars Dahlberg:
Man blir väldigt känslosam oftast och går igång väldigt mycket på de här kunderna och brinner för det där och då blir det precis som du säger. Och en annan, en annat problem som jag ofta upplever, vi som fokuserar väldigt mycket på kanske tidigare I tratten, jobba med marknadsföring och skapa leads och allt

Jens Edgren:
sånt här.

Lars Dahlberg:
Då blir det det att det är okej, det kommer in leads absolut liksom och så ska säljarna ta tag I de här Och om den då liksom är typ varm, att lidet är på gång, liksom då blir det så här, yes, kör, slarvar man igen. Eller så blir det liksom det att man helt enkelt gör liksom ändå en för dålig liksom kvalificering av det hela och så sitter man där med massa leads som bara blir en dålig dålig kvalitet på tratten längre ner. Sen hamnar man I känslosam 20 deals som aldrig har en chans att vinna. Så den här gallringen och kvalificeringen blir antingen för dåligt gjord så man får för många feldeals I pipen eller när lidet är hett så blir man så exalterad så går det för fort. För det är på kundens initiativ att man är intresserad. Så det blir fel I båda fallen.

Jens Edgren:
Det här knyter väldigt väl in, Lars, tänker jag, I den här moderna marknadsförings- idén att man ska skapa leads och ge leads till säljarna och generera liksom demand generation. Då behöver ju både marknadsavdelningen ställa en del, kanske ibland obekväma frågor, men att säljarna är ganska noga med att det här är ett sales qualified leader, kan man jobba med det? Med det. För att det ska bli någonting. Bra, ja men okej. Och det

Lars Dahlberg:
är som du säger också, det är så här okej bra, men det blir det, man kanske får då en hel del personer som har gjort väldigt mycket, stor del av sin köpresa, innan de kommer och pratar med oss. Så Är de intresserade så kommer man I kontakt med en säljare. Då gäller det för säljarna att skapa förtroendet så att man kan backa tillbaka och jobba utifrån ett medickt tänk. Det är inte alltid heller superenkelt.

Jens Edgren:
Jag vill knyta in det här. Skicka in en liten kurvboll. I boken, men också framför allt I mina utbildningar och undervisningar- -…så använder jag kunskapen från min traumapraktik. I boken finns det tio stycken tekniker för hur man får bättre samt. Jag ska ta en bara. Typiskt nu när det kommer ett inkommande liv så är det en fråga. Kan ni göra det här för oss? Kan jag få en offert? Är ni bra på det? Hur skulle ni göra? Det är såna öppna frågor. Då brukar säljarna bli eldologer och svara på frågorna direkt.

Jens Edgren:
Ja, det kan vi. Vi gör jättebra på det. Men jag lär ut till säljare och jobbar med själv att ställa en annan fråga. Den kan låta ungefär så här. Jag uppskattar att ni vill ha en offert av oss på den här utrustningen. Det verkar som att ni har en idé om att köpa det. Vill du berätta vad som har hänt innan vi har kontakt idag? Eller du frågar oss hur man gör en processoptimering. Tack.

Jens Edgren:
Så vad är kontexten av den frågan? Och vad är faktiskt frågan bakom frågan? Hur är det här prioriterat hos er? Och Då börjar man ställa frågor som cirklar runt frågan som kunden ställer. Då har jag en idé som är helt fel. Jag tänker så här att om kundens fråga motsvarar 30 % av det de har tänkt runt idén så har jag 70 % kvar. När jag använder den här tekniken själv I mina diskussioner med kunder och klienter så märker jag att när jag ställer den här frågan bakom frågan så brukar folk börja berätta, ja jag tänkte att eller vi gjorde att vi hade ett problem med och Då kommer konversationen igång och då kanske frågan egentligen är någonting helt annat än vad de börjar ställa till mig. Nu snackar vi om både ett aktivt lyssnande som är väldigt ansträngningslöst men också en stark emotional connection. Personen upplever att här är nån som är intresserad och verkar ställa en fråga som jag vill gärna svara på. Det spännande med de här kundsamtalen är att om man ställer såna frågor, vad är frågan om frågan, vill du berätta mer om, hur kom du fram till det här, Då går också säljprocessen allt mellan 30-50 % snabbare. Man kommer in på det som verkligen bränns.

Jens Edgren:
Vad tänker du om det här?

Lars Dahlberg:
Jag tänker… Det är superbra. Jag tänker också så här att det oftast blir så att om man inte stannar upp där och gör den här frågeställningen som du precis nu exemplifierade, Sofie. Då är man liksom ganska rökt. Man har chansen där och då. Och så gör man det. Det som oftast blir min erfarenhet när man bara pratar om de bakomliggande grejerna, det är just att där kan man ju oftast addera väldigt mycket erfarenhet. Där kan man säga, men så här gjorde de, och så där gjorde de, och de där såg inte på det.

Lars Dahlberg:
De såg på det här och satt I sitt ställe. Man kan få väldigt mycket bra resonemang och en intressant värdadering till deras grundproblem. Som gör att de nu tror att de ska göra något. Ja, intressant. Jag tänker så här, jag tror många är nyfikna nu på det här med DIC. Du var inne på att det finns en intressant backstory bakom, jag tycker den är bra.

Jens Edgren:
Ja men precis.

Lars Dahlberg:
Så går vi igenom tåget samtidigt.

Jens Edgren:
Ja vi gör det, absolut. Så Vi hoppar in I en väldigt konkret back story. Många som lyssnar på det här programmet kommer att känna igen sig direkt. Eller borde känna igen sig. Så här var det I alla fall. Om man googlar på Medix kommer det upp en referens till ett företag som heter PTC. Det var på den tiden, I slutet av 80-talet och början av 90-talet- –även om det känns länge sen nu, ett riskkapitaldrivet bolag. Precis som många bolag I dag på börsen är riskkapitaldrivna– –så var ägarna otroligt otåliga.

Jens Edgren:
Var är våra revenue-skrifter, Niko och Edwina? We need to sell more. Just det här bolaget sålde oss och säljer en väldigt avancerad programvara för att göra design för tillverkaren I industri. Jag var på en demo av PTCs programvara. Det tog 30 minuter innan han kom igenom tre av fem flickor, eller 13 flickor. Det var fruktansvärt svårt att förstå. Så säljarna gick ut där och ringde kunder, stora verkstadsbolag, visade produkten och Alla var jätteintresserade. Pipeline växte. Tänk en orm som äter upp en kanin.

Jens Edgren:
Hemskt metafor, men ändå. Stor knöla. Ingenting hände. Cheferna blev frustrerade. De skrek fler. Make more sales calls and write more proposals. Call customer day in and out. Ingenting hjälpte.

Jens Edgren:
Då var det en av säljcheferna, Jack Napoli, som tänkte att det här inte stämmer. De åkte runt och intervjuade säljare runt I hela världen, 300 personer. Metoden som Jack Napoli valde är fantastisk. Enligt berättelsen gick han upp till en whiteboard I varje konferensrum. Han ritade två boxar, en grön och en röd. Han sa till säljkåren att de skulle skriva vad som var det för bra saker- som har hänt när de säljer. Skriv I den röda rutan vad som inte verkar hända när vi inte säljer. Så här gjorde han en massa korta workshops.

Jens Edgren:
Sen kom han tillbaka till sin ledningsteam och sa att när vi har koll på sex saker, det har blivit lite mer sen dess, men sex grejer, då har vi en färre chans att vinna affären. Alla vill veta vad det är för sex grejer vi ska ha koll på. Då kom jag in på Medic. Nu, amerikanerna har ju en förmåga att skapa ord, acronyms, av metoder som man kan komma ihåg. Och Medic känns ju som att det är någonting medicinskt. Och Jag hade till och med en deltagare på ett av våra webbinarier som undrade om jag börjat sälja medicinsk utrustning. Hon tänkte att den med Medic är intressant. Så det blev lätt överraskat.

Jens Edgren:
Men Medic är egentligen bara en bokstavskombination av sju olika objekt som inte är I en logisk ordning, utan helt enkelt områden. Om man bara zoomar in på ett anteckningsblock där man har sju rutor, där man skriver lite av de här sakerna I varje ruta, Då ser man vad man har missat för någonting. Så där är backstory. Och sen, PTC tvingade säljarna att på varenda kundmöte ställa de här sju frågorna. Det här är amerikanska företag, de kan göra som de vill. Så gör vi inte det här I Sverige och Europa. Om inte säljarna hade svar på sju frågor fick de inga resurser och fick släppa affären och gå vidare. Den här brutala metoden implementerad med järnhandskar och bonusmodeller levererade 300 % I ökning på ett par år.

Jens Edgren:
Genom att fokusera sin tid på affärer när man har koll- så kunde man trippla sin försäljning på några få år.

Lars Dahlberg:
Man fick säkerställa att man fick.

Jens Edgren:
Exakt. Jag träffade en av våra kunder, Håkan Björklund, vd för bolaget. Han var nummer två I Sverige på PTC på den tiden. Det är en av våra kunder som vi jobbar med intensivt för att säkerställa Medic. Han sa att man kan chansa eller köra medic så han och jag bettar min plånbok på medic för han vet att det här är en metod som som hjälper säljarna och fokusera på det som man kan göra.

Lars Dahlberg:
En konkret fungerande. Ja. Men du, Ska vi förklara lite vad de här sju sakerna är?

Jens Edgren:
Absolut. Jag tar dem I bostadsordning, helt enkelt. Den första punkten är M. Det står för Metrics. Precis som du, som vanlig människa, använder din lön- –för att köpa grejer som du tycker är värdefulla så använder ju bolagen resurser, tid, pengar för att köpa in saker som de upplever värde. Då behöver vi veta vad det är för metrics som kunden ska använda för att säga hej, det här är värt pengar eller inte. Och det kan vara return on investment, det kan vara kostnadsbesparingar, det kan vara employee satisfaction, det kan vara servicegrad, det kan vara inga problem med IT. Det kan vara många saker, men Så länge man kan mäta någonting, så kan man säga så här var det innan och så här blir det nu.

Jens Edgren:
Så en av de viktigaste frågorna som du som lyssnare ska ställa på alla dina case är att låt oss säga att ni gör affärer med oss. Hur ska vi mäta effekten av det vi gör? Och vilken sort vill ni använda? Är det tid, är det pengar, är det någonting annat som är viktigt? Och vem I bolaget mäts på det här? Det är nästa fråga. Ja,

Lars Dahlberg:
och jag tycker också att boken då, den är ju väldigt konkret för där får man ju som exempel på vilka typer av metrics det kan handla om. Man får en hel flora av metrics. Och det gör att det blir lättare kanske också att hjälpa kunder om de inte alltid säkert har riktig koll på det här. Så är det här eller är det här? Man kan väl bli väldigt kreativ och bli väldigt konsultativ. Och säga, den här typen av metrics har ni väl, eller den där typen av metrics har ni väl. De borde vi kunna hänga ihop med här. Så bara det, liksom. Det finns en sida I boken där de här nämns, de här vanliga metrics.

Lars Dahlberg:
Det är ganska många.

Jens Edgren:
Ja, jag har dem framför mig här. Den tänker jag… Min erfarenhet av att jobba med alla medic-frågorna… Man kan inte bara gå till en kund och säga vad de har för metrics. Man blir I chock som mottagare. Tänk om jag inte har nåt eller berättar nåt. Då är det bra, som du säger, att man kan komma med en meny och säga förmodligen har du nån av de här olika metrics. Vilken är mest relevant för dig, Kan man ju säga.

Jens Edgren:
Då kan man bygga in en liten story också. Metric är jätteviktig. Nummer två IEE kallar vi för Economic Buyer. Och en Economic Buyer är den personen. Okej, det kan ju vara flera som håller handen på plånboken eller har nyckeln till kassakistan. Vi möter väldigt mycket I dag. Vi har en decision maker som säger– –att vi ska jobba med er och väljer er programvara. Då frågar säljaren hur de får loss pengar till det här.

Jens Edgren:
Då sa kunden att de inte var helt klara på det. De hade budget, men inte vet vem som skrev på en inköpsorder. De började fundera på vem som var ekonomisk köpare– –som hade pennans makt, som en annan kund säger. Pennans makt. Då fick de börja utforska det. Om säljaren hade frågat I början om en affär, som har varit ett halvår. Du om vi kommer till en affär, vi kommer skriva på ett kontrakt och en PO. Då hade förmodligen kunden parallellt nu med köpresan tagit reda på det och då kan man korta säljcykeln med säkert åtminstone ett par månader.

Jens Edgren:
Så Economic Buyer behöver inte vara den person som säger ja eller nej. Det kan vara en person som helt enkelt ser till att det kommer fram pengar.

Lars Dahlberg:
Jag kan verkligen hålla med om att man slarvar med det där. Bara för att de

Jens Edgren:
säger om jag har en budget.

Lars Dahlberg:
Jag skulle säga att det är så, man nöjer sig med det. Man säger, vi har en budget eller jag vet att det finns en budget. Jag har någon sorts påverkan på den, absolut. Och så tänker man, bra skönt, det räcker. Det är ungefär så. I alla fall I min erfarenhet. Istället för att ta den där till nästa nivå.

Jens Edgren:
Ja, eller hur? Det finns en annan modell som är populär som heter Bant-modellen. Bant, Budget Authority, Nido Timeline. Har ni pengar I budget? Ja. Men jag frågar, vem kontrollerar budget? Är det det som är economic buyer.

Lars Dahlberg:
Det är en ekonomisk buyer. Precis, till en nivå ner. Ja, det är en nivå ner. Kanske hårtast I verkligheten.

Jens Edgren:
Ja, precis va? Ja, det är bra också. Man vill inte ha in en economic buyer på det sista säljmötet, för då blir det gisslande situation. Här, Lars, skriv på här. Jaha, jag måste veta vad jag ska skriva på. Vi ska hålla oss kort. Vi har två stycken D I Medic. Det är decision criteria och decision process. Tänk att man säljer till ett företag, myndighet eller verksamhet som består av flera personer, flera avdelningar, kanske IT, det kan vara HR, det kan vara ekonomi, det kan vara en avdelning, det kan vara services.

Jens Edgren:
Företag idag och verksamheter har blivit bättre. Bättre på att samarbeta och kolla med varandra. LinkedIn säger att 6-7 personer är med och tar beslut. Jag håller med om det. Folk vill ha inflytande över- på vilka grunder ska vi välja en viss leverantör eller en viss produkt eller tjänst?” Vad ska vi kolla på? Då är det lätt att ta bilar som exempel. Alla vet om bilar. Den ska kunna gå och ladda hemma. Då åker alla bensinbilar bort.

Jens Edgren:
Som säljare påverkar kundens beslutskriterier– –så kan man styra kunden åt sånt där vi är lite bättre på. Undvika där konkurrenterna är bättre på. Får man en förfrågan, en RFP eller offertförfrågan från en kund– –då kanske konkurrenterna redan har varit där och slängt in saker som vi inte kan lösa. Då måste man förhandla eller avstå. Den andra punkten är decision process. Det är som en lång tidslinje mellan att man har ett första möte och sen antagligen ska man göra på ett avtal. Sen ska man sätta igång med det här. När vill ni vara igång? Vad har ni för steg? Hur tar ni normalt beslut av den här typen? Vad är det för forum som ni drar idéerna I? Vilka sitter där? Och vad har de för åsikter om saker och ting? Det är för att undvika att man helt enkelt tappar tempo eller missar viktiga åsikter.

Jens Edgren:
Idag har det seglat upp en av delarna I decision process som är P1 I medpick. Man pratar ibland om medic eller medpick. P1 betyder helt enkelt paper process eller avtalsprocessen. Om man gör affärer med kommuner och myndigheter och så där. Då kanske det finns massor av typer av avtal som ska godkännas. Det kan vara ram avtal eller licensavtal eller icke spridning avtal eller. Så en av Våra kunder är ett stort försvarsbolag I Sverige där avtalsprocessen är mer komplex än själva säljprocessen. Att överhuvudtaget få sälja någonting till ett visst land kan ta flera år att klara av den processen.

Jens Edgren:
Den måste man ha järnkoll på.

Lars Dahlberg:
Ja, och sen är det ofta så att många som säljer saker, lösningar och så vidare inom B2B, där har ju köparen aldrig liksom köpt det förut. Så de har ingen egen uppfattning egentligen om hur beslutsprocessen kanske ser ut. Det är min erfarenhet. Det är så här, okej bra hur tänker ni driva den här processen då fram till beslut? Det vill säga, ja jo vi vet inte riktigt faktiskt, vi har inte gjort det förut så här. Så finns det en process skitviktig förstår en men ofta finns det kanske ingen riktig process. Då får man väl kanske hjälpa dem att skaffa sig en.

Jens Edgren:
Ja, vad är din erfarenhet där? Jag menar, du måste ju vara på mat med många unga där kunderna precis säger det. Ja, jag vet inte, vi får väl se litegrann. Vad brukar du göra då för att få lite styr på saker och ting?

Lars Dahlberg:
Jag skulle säga så här att det är viktigt att förstå vilka som är inblandade I beslutet först och främst. Så att de får måla upp den. Vilka kommer påverkas av det här före och efter? All right, bra. Det är de här. Fint. Hur tänker du, vilka är det som faktiskt behöver vara förankrade och vad är viktigt för dem? Och hur skulle en sån, jag kunde hjälpa dig med en sån process? Ungefär så kanske.

Jens Edgren:
Ja, det låter praktiskt och bra.

Lars Dahlberg:
Men istället för att bara säga så här, ja ja, de har säkert en process. Utan att veta, och har de en? Det gäller att veta att de har en och hur den ser ut. Eller så tror man att de har en process fast de kanske egentligen inte har. Vi hoppas att det här landar.

Jens Edgren:
Du har så rätt och det här med att man säger ibland, assuming will make an ass out of you and me. De har säkert en process. Har du frågat om den? Nej, men jag tar för givet att. Jag har träffat så många säljare och själv har jag gått I trappatiklavet så många gånger där jag inte har ställt frågan hur processen ser ut. Har de ingen process, har jag ett förslag till hur ni kan göra det här.

Lars Dahlberg:
En annan erfarenhet jag har oftast är att det finns vissa personer som är väldigt inblandade I att ta beslutet men sen är det personer som ska sitta och använda de här grejerna eller vara med I något sort införande och de har man liksom inte blandat in. Och så blir de inblandade precis när det börjar dra ihop sig och då blir det så här, hallå, då backar de.

Jens Edgren:
Jag har exempel I boken, vi jobbade med ett stort ERP, alltså mjukvarubolag och allting var klappat och klart. De skulle bara visa upp mjukvaran- –i affärssystemet för ett gäng användare. Precis som du säger. Det var väldigt bra att de tog upp det här. Det var en check in the box. Gå dit, visa grejerna, dra några skämt- -…och signa orden. De hade redan bokat ett avslutsmöte med kunden. Den var på torsdagen.

Jens Edgren:
Leverantören begår misstaget. Det var ett kalendermisstag att skicka en person som kan produkten– –men inte just tillämpning för, I det fallet för manningsbranschen. Då sitter nån smart person och frågar hur de ska hjälpa manningsbranschen– –att göra timberäkningar och semesterlöner som är jättesvårt. Killen kunde inte svara på det. Det här utlöste en mer eller mindre chockvåg I det här gänget av ambitiösa ekonomi och HR-personer. Och de hörde av sig direkt till ledningen så att det här verkar inte funka för oss. Kunde ställa in möte på måndag och valde en annan leverantör. Och ingen hade väl förväntat sig, inte ens vd för bolaget som skulle köpa det, att administratörerna skulle skrika rätt ut.

Jens Edgren:
Det här går inte för oss. Så Det var ett exempel på vad du säger.

Lars Dahlberg:
Ja, exakt. Då har vi D när jag avklarar det.

Jens Edgren:
Absolut. Låt oss prata om den här I som står för Identify Pain. Självklart borde det varit ett P där, men då har det inte blivit medic. Så det står Identify Pain. Ibland säger man implicate pain. Pain är något som alla säljare känner till I det här laget. Vad är kundens smärta? Varför ska de lösa problemet? Varför ska de göra det just nu? Vad är det för typ av smärta som de lider av? Då kan det vara ett användarproblem. Vårt system funkar inte eller vår maskin stannar var femtonde minut.

Jens Edgren:
Men det är inte säkert att Det är det som gör att företaget spenderar pengar. Det kan vara konsekvenserna av att maskinen stannar över femtonde minut. Som vi pratar om nu så finns det I vissa länsstyrelser om man är I en sjukdom och har infört ett nytt system som heter Millennium. Det där funkar jättedåligt. Smärtan är så stor att sjuksköterskor och läkare sitter med penna och papper och för över patientinformation från system ett till ett annat system. Det är En enorm smärta. Det kan de nog leva med, tror jag. Men vad de inte kan leva med är att alla patienter som inte får vård, inställda, sjukhusbesök…

Jens Edgren:
Man kan tänka sig att folk blir sjukare av att inte få läkarvård. Då pratar vi om, både I boken och I praktiken, vad smärtskedjan är. Om vi inte löser det här problemet, vad får det för konsekvenser I organisationen? Då kanske det landar I att de förlorar pengar, tappar marknadsandelar– –kanske de tappar personal, de kanske får böta för EU-kommissionen– för att de inte uppfyller reglerna. Ja, det kan hända var för hemskheter som helst. Cybersäkerhet, vi har dåligt lösningsskydd, I slutet med att hotellkedjan får stänga, eller retail får stänga för att kassorna inte funkar längre. Det är ju toppen på pyramiden, eller konsekvenserna av isberget. Då behöver säljaren fråga kunden, nu berättar du om ett problem som ni har eller något ni vill göra. Men om ni inte gör det här nu, vad blir konsekvenserna negativt för verksamheten? Och om ni löser det här problemet, vem kommer skicka blommor till dig då? Vem kommer bjuda dig på lunch och ger dig en klapp på axeln.

Jens Edgren:
Här är det oftast… Lars, du får bryta med det. Oftast är det ett glatt här I organisationen. Toppchefen vet förmodligen inte om vad som händer I it-rummet. Då måste vi sälja, hjälpa till och förföra budskapet vidare. Och säga till toppcheferna, hej, vet du om att ni har förlorat sekundervärde 100 miljoner därför att? Nej, visste jag inte. Borde det galet att lägga en miljon eller två på att fixa det här problemet? Nej, för fan, var ska jag skriva på? Så vi kan hjälpa organisationen med sin interna kommunikation så de här ambitiösa personerna som sitter I frontlinjen och löser problem varje dag, att de får det stöd och de resurser som de behöver. Det är nu när jag är klar.

Lars Dahlberg:
Här är det, vi går igång bara två här. Jag ska säga så här, det finns böcker skrivna om det här med att det blir vanligare och vanligare att det blir ett icke-beslut. Så jag kommer med, jag löser ditt problem här jätte jättefint. Jag har en jätte jätte bra return on investment kalkyl på den här investeringen. Ändå bestuter de sig inte. Då är det lättare att ta ett icke-beslut och vara kvar med det man har. Då kommer man in på det du pratade om. Vad innebär det här icke-beslutet? Att du gör ingenting.

Lars Dahlberg:
Vad hamnar du I för situation då? Vad blir det för risker? Vad blir det för problem down the line för att säkerställa att man undviker att det blir ett icke-beslut? Ett icke-beslut. Det är helt avgörande. Varför ska vi prioritera investering just nu? Ja visst, men vad händer om vi inte gör den? Oavsett om ni gör den med mig eller någon annan. Vad händer om ni inte gör det?

Jens Edgren:
Precis, och var kommer ni märka skillnader I organisationen? För man, här är någonting intressant Lars, att de allra flesta jag jobbar med, de säljer de säljer sina produkter och tjänster till människor som förstår värdet av dem, men de har inte pengarna. De kan inte prioritera, så de behöver hjälp. Vi kommer att se Champions. Champions behöver hjälp med att sälja in idén, att lösa problemet- och prioritera det till människorna med pengar. Det är ofta vd och andra toppchefer. De spenderar pengar på sånt de fattar och tror levererar. Så då behöver vår kämpning lite hjälp att sälja det här till nästa nivå på ett sätt som de fattar. Och där tycker jag att vi I Sälja har ett fantastiskt jobb.

Jens Edgren:
Det kan hjälpa människor att lösa problem.

Lars Dahlberg:
Och nu är vi I den här lågkonjunkturen och allt det här eländet som det faktiskt är. Och då blir det så här, vi tar väldigt lite risker. Vi vågar inte satsa och investera på nya saker. Det kan innebära investeringar, affärsrisker, att skaka om skutan och börja göra saker på ett nytt och annorlunda sätt. Men vad händer om du inte gör nåt? Det kanske är en ännu större risk eller det oftast är ofta så också.

Jens Edgren:
Precis, alltså I boken, stannar kvar lite där så att I boken och här är alla exempel I boken är tagna från min egen erfarenhet och från erfarenhet jag fått ifrån de kunder som jag jobbar med. Och här är en story som är så hemsk. En av våra kunder jobbar med cybersecurity. En av deras tekniker hade hittat på Darknet ett erbjudande om att köpa kreditkortsuppgifter till ett visst pris. Av teknikerns analys, och alla kan logga in på Darknet om man vill, där finns en massa spännande grejer, bland annat att köpa creditkortuppgifter, så visar det här att det matchar ganska väl en hotellkedja I Norden. Hur som helst, så säljaren då tog kontakt med hotellkedjan IT-chefen och sa att de trodde att kundregisterna var på vift. Men IT-chefen sa att de inte trodde det. Tre, fyra månader senare fick de stänga sin verksamhet.

Jens Edgren:
Kundregisterna var på vift och de kunde inte helt enkelt processa kreditkursuppgifterna och fick ransomware dessutom. Så de kom inte åt informationen. Och hade den där säljaren fått lite bättre säljteknik med it-chefen så kanske de har kunnat lösa det där problemet för 100-200 000. Nu kostar hotellkedjan 10, 20, 30 miljoner I uteblirade intäkter och kostnader. Oftast är lösningarna billiga mot de negativa följdeffekterna.

Lars Dahlberg:
Nu har vi kommit till det sista C här.

Jens Edgren:
Ja, precis. Då ska vi prata om de här två sista C. Det första C är competition. Vilka konkurrenter har vi som leverantörer? Och vilka andra alternativ har kunden? Det kan vara att man har två killar på it-avdelen som hackar upp nåt schysst Excel. Och då har vi I boken fyra win-strategies som man använder för att vinna. Den andra delen är champion. En champion är en person som vill köpa av oss- och som vinner en fördel personligen eller I bolaget eller verksamheten- om vi vinner affären. Vår succé är en champions-succé.

Jens Edgren:
De säljer åt oss när vi inte är där. Det är en trojansk häsk säger man ibland. Den här champions kan vara ovanför beslutsfattarna eller under eller på sidan. Då vill man ha ett lag med champions som gör allt för oss. De vinner själva och förseras med insiderinformation hela tiden. När jag jobbar med mina kunder har jag en liten test. Får jag berätta om min lilla test?

Lars Dahlberg:
Absolut.

Jens Edgren:
Jag ringer dem före 8 eller efter 5. Eller nog efter 4 för då går de hem 4. Det är helt enkelt för att kolla, är den här personen så connectad med mig, litar på mig, att vi kan prata off the record, och det är utanför arbetstid. Då testar jag det här och så kollar jag om vi får kontakt. Då börjar jag ställa lite frågor. Då brukar jag skicka ett sms med en selfie. Så skriver jag, hej, jag har en fråga du behöver inte svara på men hör av dig så fort du kan. Och så skickar jag en bild på mig när jag tummar upp och så ser jag glad ut och så får jag oftast ett väldigt snabbt svar.

Jens Edgren:
Jag har en fråga du inte behöver svara på, ring mig så fort du kan och tumma upp från Jens. Det är svårt att motstå det, inte för att jag är så snygg på något sätt, absolut inte. Men man blir nyfiken och det är ju där som den här dansen börjar mellan två människor. Man blir lite nyfiken, Vad är det för fråga jag ska svara på? Vad vill den här Jens hela tiden?

Lars Dahlberg:
Det är ett bra bevis på att man har blivit mer du med den här personen. Då vet man att det är en champion på riktigt. Och sen just vad är din personliga What’s in it for you I det här fallet. För det är ju, har personen ifrågas med Champion, någonting tydligt, personlig drivkraft, personligt att vinna på det här. Att de vill skina eller göra karriär eller vad det nu är för någonting. Ja. Så blir det ju så mycket starkare. Ja, eller hur? Ja.

Lars Dahlberg:
Och du, det här med konkurrenterna. Det jag känner ganska mycket är att jag tror det gäller för många I många branscher. Framförallt nu vid tuffa ekonomiska tider. Att kunna tänka lite mer så här, okej skulle jag jobba med de här, köp den här lösningen, det blir asbra men vi kanske kan göra det lite enklare do it yourself. Ja. Bli en större konkurrent än hur det kanske är I en högkonjunktur när man lite snabbare behöver ösa på lite snabbare och lite mer investeringsvilja. Vad känner du om det? Alternativet är inte konkurrenter eller ett alternativ bolag utan alternativet är do it yourself.

Jens Edgren:
Vad är din fråga?

Lars Dahlberg:
Känner du samma sak? Att do it yourself har blivit lite mer av en konkurrent?

Jens Edgren:
Ja, jag tycker verkligen det har blivit det. När jag coachar säljare, men även själv möter företag som har… Vi har en tjej här, Lotta. Hon håller vår egna utbildning. Hon är jätteduktig säljare och kan hålla utbildningen själv. Det låter jättebra att säga. Fantastiskt. Vilket bra val.

Jens Edgren:
Lycka till på alla sätt och vis. Men jag har en liten fråga som jag funderar kring. Vad är det för fråga? Hur tänker ni runt personberoende? Hur tänker ni runt underhåll av den här lösningen? Hur ser ni att det här är hållbart till tre till fem års sikt? Jag försöker skjuta in riskorienterade frågor på ett väldigt bra sätt Så att det inte hamnar I konflikt. De har Lotta och en egen Excel-grupp. Hur tänker ni skala det här och underhålla lösningen om två till tre år? Då blir det risk. Då säger de kanske att det vore ju fint om du var med I Hjältelåtta eller om vi kan göra det någonting mer parallellt. Oftast är orsaken Lars till att de tar det här och även jag själv ibland är att man tänker att vi kan ju det här ganska bra, plus vi spar skitmycket pengar.

Lars Dahlberg:
Ja, precis. Det blir så när man snålar litegrann också, så blir det lite lättare att ta det. Man måste även tänka på den konkurrenten mer och mer kanske. Ja du, det där var det. Medic. Jag tänker så här, nu tror jag de som lyssnar på det här känner att, har vi någon bra tips nu på hur man kommer igång med det här? Om man nu skulle vilja så här, åh det här låter ju spännande, vad gör vi nu?

Jens Edgren:
Jag ska ge några konkreta tips. Det första tipset är att köpa boken. Köp boken på Amazon eller Bokus Alibris. Den kostar några hundralappar. Med e-boken I handen I datorn kan du alltid gå tillbaka och läsa kunskapen som det har tagit mig ungefär 1000 timmar att dokumentera och 35 år att få. Fem år att få. Genom att våra traumaterapeuter åka till Burning Man I USA och coacha ungefär 16 000 personer runt om I åren så har jag skaffat den här kunskapen. Du kan få den här kunskapen för några hundralappar I handeln.

Jens Edgren:
Det är ju rätt crazy egentligen. Det är därför man skriver böcker och därför vi fortfarande läser verk som var skrivna för hundratals år sen. Kunskapen samlades på en punkt och det är tillgängligt. Men till konkreta tips, för det första om du är säljare så skulle jag vilja tipsa dig om att göra något fruktansvärt smärtsamt. Det är med dig och kollegorna. Det är att ställa dig själv frågor kring dina viktigaste affärer. Vad är det vi inte har frågat kunden om medic? Har vi missat att fråga om Metrix och Economic Buyer? Vad har vi inte frågat kunden om? Vad vet vi inte riktigt svaren på? Vad är det vi börjar anta? Ett sätt att göra det är att man intervjuar varandra. Man säger till en kund, Lars, vem är Economic Buyer? Börjar Lars svamla, Då vet man att det bränner.

Jens Edgren:
Om man gör det här med varandra på de tre viktigaste affärerna man har- –märker man ganska snart vad vi har koll på och vad vi inte har koll på. Då kan jag ge mig tusan på att du som hör det här har antagligen samma brister I många affärer, för att vi människor är ganska repetitiva vanedjur. Är vi bra på nåt gör vi det flera gånger. Missar vi nåt kanske vi också gör det. Det är en väldigt enkel grej. När du då upptäcker som lyssnare här att jag har missat Economic Buy, eller Payne eller nåt annat, Skriv då ett sms till kunden eller mejla. Jag har en fråga som jag missat att ställa. Ska du vilja ha vänligheten att ringa mig så fort som du kan så vi kan reda ut det här vänlighetsningarjens? Åtta av tio personer svarar inom 60 minuter.

Jens Edgren:
Vi har gjort det här I flera år och har dokumenterat track record på ungefär 80 %. Så det är det viktigaste. Den andra grejen, som är lite mer avancerad, det är konsten och be-omet nej. Säljare har tränat att fråga om det är en bra affär, ser det bra ut, gillar det och vad det hör sig till. Då brukar kunderna säga ja, för att vi vill ju ha ett ja, ungefär som har du haft det bra idag? Ja, absolut. Men om man säger så här, Vad är det du saknar I offerten? Vad är det du inte gillar med vår lösning? Vilka personer har du inte förankrat det här med som du borde? Då får man andra svar. Man vågar ställa de här hälsosamt utmanande frågorna. Jag hade en case här I veckan med en norsk företag.

Jens Edgren:
Du kommer antagligen inte vilja ha hjälp med Havspot. Då sa han nej det vill jag faktiskt inte. Vad vill du ha hjälp med då? Jag vill ha hjälp med säljcoachning. Och så bokar vi det. Det var en jättebra fråga. All right. Mitt sista tips nu… Vi kan prata om det här så länge som helst.

Jens Edgren:
Jag engagerar mig I de här säljfrågorna. Om säljare nu… Vi gjorde en undersökning om varför det är försäljning. De flesta sa att de ville hjälpa människor att lösa problem. Men om man är säljchef har man en mission I livet. Det är att hjälpa sina säljare att lyckas. Då lyckas man ju själv. Säljchefen som är säljchef eller ska bli säljchef…

Jens Edgren:
Det du behöver göra är inte att sitta och intervjua dina säljare. Meddik hit och meddik dit. Det är att se till att de får ett enkelt verktyg där de kan dokumentera svaren på meddikfrågorna. Så frågar de bara, får jag se dina meddiksvar? Har de inga bra svar får de gå tillbaka och försöka. De affärer där det finns alla svar får maximalt med resurser. Du bestraffar aldrig människor utan belönar dem som har koll på Metrix, Economic Buyer och så vidare. Du har koll på alla saker, du får alla våra bästa. Du får jobba med Lars, han är bäst på marknadsföring.

Jens Edgren:
Du får den bästa resursen. Och du Jens som inte har koll på Economic Buy-ins, får komma tillbaka när du har det. Då fattar säljarna att de måste jobba hårdare. Då får de resurser. Det är mitt tips till dig. Led med föredrömmen och belöning.

Lars Dahlberg:
Och sen att organisationen får vara beredd att backa upp de cellerna som verkligen har koll på svaret. Vilket oftast behövs också. Det är oftast det de som ska köpa förväntar sig att få se vem man ska göra business med. Ja, exakt. Det blir oftast väldigt bra. Men du, Jens, vi är passionerade I det här ämnet. Det tror jag att lyssnarna klarar av dig. Men Jag skulle vilja slå ett slag för boken.

Lars Dahlberg:
Det som är så bra med boken är att det inte är det amerikanska bibelstuket. Den är hanterbart I storlek och inte så himla pratig. Den är ganska kondenserad. Pang på det. Det tycker jag är jättebra. Sen är frågan om man vill komma I kontakt med dig, Jens, babbla mer om detta fantastiska ämne och se om man kanske kan ha lite hjälp och stöd och coaching kanske. Vad hittar man det enklaste?

Jens Edgren:
Enklast är Jens at medic.se. Mitt nummer är 070 799 88 00. Gammalt comic-nummer för ni som var med på den tiden.

Lars Dahlberg:
Skriver upp det I speaknotesan till Mäktig.

Jens Edgren:
799 88 00 Men jens.medic.se och Det är inte så att du behöver ha ett problem eller köpa mina tjänster Utan jag vill gärna lära mig av alla människor där ute kring cellproblem, lösningar, utmaningar. Jag har inte födts med den här kunskapen, utan jag har lärt mig att smarta människor under så många år. Den resan har jag tankar på att fortsätta. Genom det blir kunskapen levande nästan varje dag. Gärna vårt möte här idag och dina frågor Lars.

Lars Dahlberg:
Ja härligt, jättekul att få spela in en härlig podd med dig Jens. Jag vill tacka dig så jättemycket för alla dina bidrag kring detta otroligt viktiga och kära ämne för alla oss som brinner för försäljning. Men jag tror också att alla marknadsförare som har lyssnat in på det här avsnittet, det jag hinte lite grann om I början också inser att det här är väldigt viktigt och bra kunskap att ha kopplat till marknadsföringsansvaret så att man kan få Säde marknad att verkligen sitta I samma samma våd och ro tillsammans. Med detta sagt så skulle jag bara vilja säga tack till dig Jens Tack, tack, tack. Och sen så som vanligt till alla som lyssnar på den här podden. Vad ni än gör där ute så ska ni se till att vara relevanta. Tack och hej!

The post Pod #231 – Så stänger du fler affärer med MEDDICC appeared first on Business Reflex.

Nytt avsnitt ute från sälj- och marknadspodden! Skapa Thought Leadership, en viktig strategi för marknad och sälj inom B2B.

I det här avsnittet av sälj- och marknadspodden betonas vikten av thought leadership som en kritisk strategi inom B2B-marknadsföring och försäljning. Vår gäst Sara Månsson jobbar på Business Reflex och brinner för strategi inom marknad och sälj. Sara deltar i en engagerande diskussion kring varför thought leadership som strategi blir allt viktigare i en värld präglad av ökad digital närvaro, osäkerhet, pandemi och lågkonjunktur.

Thought Leadership handlar om att positionera sig som en auktoritet och pålitlig leverantör inom ett specifikt område. I B2B sammanhang är det en strategi där företag och individer delar insikter, expertis och framtidsperspektiv för att väcka intresse, vinna förtroende och tillit hos sin målgrupp.

Att etablera sig som en Thought Leader inom ett område medför flera affärsstrategiska fördelar. Det ger långsiktig differentiering och ökad synlighet. Thought Leadership leder ofta till ökat förtroende och inkommande förfrågningar, vilket kan korta säljcykler och öka hitrate. Fördelen ligger också i kostnadseffektiviteten; även om det kan ta tid att bygga ett starkt Thought Leadership, ger det draghjälp för företaget på lång sikt.

Under avsnittet går vi igenom hur man skapar Thought Leadership via företagets varumärke i kombination med det personliga varumärket för utvalda nyckelpersoner.

Som exempel på framgångsrika B2B som lyckats skapa Though Leadership i sina branscher presenteras bland annat Prover och Megadeals.

För mer information och nätverkande, kan du nå Sara Månsson via LinkedIn

Läs transkribering

Speaker A [00:00:09]:
Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business-to-business-köparen. Jag som håller I dagens avsnitt heter Lars Dahlberg. Jag upplever att lyckas att skapa thought leadership blir en allt viktigare strategi för vi som pysslar med marknadsföring och försäljning inom B2B. Vi har berört det här på lite olika sätt I lite olika avsnitt I Säljmarknadspodden tidigare, men jag valde att spela in ett avsnitt med en av mina kollegor, Sara Månsson, som verkligen brinner för det här. Både hur man lyckas kopplat till det hela som företag, men även hur vi som anställda på företaget verkligen kan bidra till att utveckla vårt leadership, både för företaget och för oss själva. Så jag tänkte att vi ska dela med oss och framförallt Sara då av sina erfarenheter runt det här. Så jag hoppas att det ska kunna inspirera.

Speaker A [00:01:09]:
Så jag tänker att vi hoppar över till intervjun med Sara Månsson. Hej och välkommen till Sälj och marknadspodden, Sara Månsson.

Speaker B [00:01:19]:
Hej Lars, tack så mycket. Kul att vara här.

Speaker A [00:01:23]:
Ja verkligen, det är inte så ofta vi har haft kollegor med oss I Sälj och marknadspodden. Vi brukar oftast vara externa gäster av olika slag, men idag har jag en kollega med mig för vi är kollegor och du är ansvarig på Business Reflex.

Speaker B [00:01:40]:
Det stämmer bra.

Speaker A [00:01:41]:
Och då är det att någonting som är skojigt med dig framförallt är att du gillar det här med det strategiska tänket inom B2B. Så vi brukar sitta och filosofera lite fram och tillbaka och nu gjorde vi det här för ett tag sedan och började snacka mer och mer om det här med thought leadership. Det är inte helt nytt men att det faktiskt kanske är så att det är viktigare än någonsin. Så då sa vi det. Vi gör en podd helt enkelt.

Speaker B [00:02:05]:
Exakt. Varför inte?

Speaker A [00:02:07]:
Ja, men du innan vi drar igång så får du väl berätta lite om dig själv här så alla lyssnarna vet lite vem du är. Vem är Sara?

Speaker B [00:02:15]:
Vem är Sara? Jo, jag brukar beskriva mig själv som en strategisk, pragmatisk problemlösare. Kommer från en liten by I Skåne, men är ofta uppe I Stockholm och hänger med mina kära kollegor. Jag har en grund inom projektledning och jag tycker att ledarskap för mig är väldigt intressant. Jag drivs mycket av mänsklig beteende, affärsrelationer och jag har väldigt bred branscherfarenhet. Jag har jobbat antingen inom eller mot väldigt många olika typer av branscher. Det som jag tycker är väldigt intressant är hur man kan omsätta sina erfarenheter och kompetenser sen tidigare in I nya sammanhang. Jag har erfarenhet både som sälj- och marknadschef och jag har jobbat med affärsutveckling, projektledning. Så jag är väldigt nyfiken av mig.

Speaker B [00:03:23]:
Jag drivs mycket av utveckling.

Speaker A [00:03:26]:
Precis. Du är så väldigt välkommen till podden. Som jag var inne på lite början här innan du introducerade dig, I att du och jag har pratat lite om det här med tårt leadership och mer och mer kanske på senare tid, och känner att vi måste göra ett avsnitt om det här. Och grundanledningen är väl egentligen att vi båda två tycker att det är, det har varit viktigt ganska länge för att man ska lyckas, men att det finns olika aspekter på det här som gör att det kanske är ännu viktigare än någonsin att verkligen tänka till på vad man har för strategi för att uppnå thought leadership och de fördelar det kan föra med sig. Så vad skulle du säga, Sara, är bakomliggande orsak till varför det här med thought leadership och skapa thought leadership är viktigare?

Speaker B [00:04:15]:
Jag skulle säga att det är många faktorer som spelar in. Framför allt så tänker jag ofta utifrån mitt eget perspektiv på tillit. Det händer väldigt mycket saker I omvärlden. Det är väldigt viktigt att minimera risken. Det är oroligheter därute. Det har varit en pandemi. Vi har haft lågkonjunktur. Allt det här är ju saker som…

Speaker B [00:04:50]:
Det går ju upp och ner hela tiden. Värdena är I förändring. Vi har AI. Efter covid så ses man inte så ofta, till exempel. Det har blivit mer digitalt. Hur ska man skapa sig uppfattningar av människor som man aldrig träffar, till exempel. Det är några av de delarna och sen så vill man ju också faktiskt göra business med människor som tror på samma saker som man själv tror på. Så det är ju också kopplat till värderingar till exempel.

Speaker A [00:05:25]:
Ja, precis. Jag håller verkligen med. Det är ganska många olika saker som har hänt de senaste åren som bidrar till att allting kokar ner till att att liksom när du säger tillit och förtroende liksom blir bara viktigare och viktigare för många har blivit brända liksom på olika sätt och vis och man blir mindre risktagande och hur minskar man risk och hur ser man till att inte bli bränd igen. Ja det gäller ju då att verkligen fokusera på att göra affärer med sådana som man kan lita på och som verkligen kan tillföra någonting till land på ett långsiktigt trovärdigt sätt. Då blir det här så att vårt leadership är kritiskt. Jag kan hålla med dig och man kan snurra runt rätt mycket kring de olika sakerna som du var inne på. Jag tycker det du touchade på, det här lite beslutet, det här med värderingar och varumärken. För Det fanns till viss del olika typer av undersökningar som visar att människor generellt sett vill hänga med dem som tror på samma saker som jag tror på.

Speaker A [00:06:42]:
Privat. Men det gäller även på jobbet. Jag vill hänga med dem som tror på samma sak som jag tror på, har samma typer av värderingar som jag har, för då blir det liksom mycket livet mycket smidigare, mycket roligare. Det går ju liksom idag också I den här globala världen att vara mycket mer fokuserad och nischad på en mer fokuserad marknadssegment. Med sådana som tror på samma sak som jag tror på och som man verkligen kan leverera maximal värde till. Det blir väldigt attraktivt för den som är på andra sidan också. Det skapar förtroende, de här verkar veta exakt hur jag är, hur jag tänker och vad jag är ute efter. Det är som en generell trend I samhället.

Speaker B [00:07:34]:
Ja exakt. Jag står precis och tänker på att det är ju community. Det är väldigt kopplat till att stärka relationer, man bygger förtroende genom då att man är I samma kontext på något sätt. Det blir lite det här tribalism eller vad vi vill kalla det, men communityt.

Speaker A [00:07:59]:
Precis. Och Det här också med att man ingår I samma sammanhang och då kan man också vara väldigt mycket beredd. Man ger en massa och man får en massa men man måste också vara beredd på att ge. Man gillar det här att man är I samma låda.

Speaker B [00:08:15]:
Exakt, Ja, det är altruism helt enkelt.

Speaker A [00:08:20]:
Men det är bra. Jag skulle bara vilja säga… Det fanns en undersökning som kom 2002 som gjordes av Henrik Larsson Broman. Han var faktiskt med I podden och pratade lite om undersökningen. Vi kan väl bara repetera det för lyssnare som inte har lyssnat in på det avsnittet, annars får ni gräva I arkiven. Men där finns väldigt mycket konkret fakta kopplat till det här fenomenet. Och just den här undersökningen var väl ganska fokuserad runt Norden och så, men jag tror ändå att det är ganska, I alla fall I västvärlden generellt kanske. Men Där I princip alla som har med en undersökning säger att 99% säger att trust är viktigast.

Speaker A [00:09:07]:
Och det är många också som säger att det faktiskt är viktigare och viktigare än typ 67%. Och så är det olika parametrar som skapar trust. Så den här undersökningen visar litegrann på några av dem. Just det här med förtroende, kompetens, att man verkligen har djup kompetens, att man har integritet, att man har ett tydligt syfte, och man har ett gott rykte och sådana saker. Det är mycket de faktorerna som man måste jobba med för att bygga ett åtgärdsskift, för att få till det här. Precis. Men Man kan ju då fråga sig lite grann så här, varför ska man egentligen då liksom, vi pratar om det här nu, det finns en massa saker som vi har gjort där det är viktigare, men vad blir värdet av att satsa på det här då? Satsa på det här egentligen som företag betraktat?

Speaker B [00:10:06]:
Jag tänker att det har många affärsstrategiska värden. För genom att vi faktiskt etablerar oss som en auktoritär inom ett område så kan ju vår position inom en bransch bli tydligare. Det är kärnan I vad vi erbjuder, Vad vi löser, hur vi löser det. Vi kan skapa långsiktig differentiering till exempel. Ja, det finns väldigt mycket I att skapa ökad synlighet och så vidare då. Det är några av de delarna.

Speaker A [00:10:51]:
Jag håller med dig, på något sätt så blir det liksom när man säger så här, ja vi bestämmer oss för nu att bli Thwarthlydres eller vi är redan Thwarthlydres liksom det blir liksom väldigt tydligt där, det är som absoluta liksom kärnan I den magi vi skapar. Det är det. Då blir det jättemycket intressanta värden runt det. Men jag tänker innan vi går vidare och pratar mer om det, vad det kan leda till, att Vi kanske ska ta något exempel. Vill du börja?

Speaker B [00:11:21]:
Jag kan börja. Jag tänker ju på Megadeals till exempel. De har ju skrivit en bok som handlar om Megadeals. Men en av de delarna som genomsyrar det som de gör, det är ju också att bygga ett vårt leadership inom olika segment. Jag tycker att det är väldigt intressant för att man gör det på en, man bygger ett vårt leadership på ett personligt plan, men det faller ju tillbaka också på företaget.

Speaker A [00:11:52]:
Just det, bra för alla som inte är med på det här och kanske inte har sett det här, det är ju att de hjälper företag med hur man ska jobba effektivt med att skapa stora affärer. Exakt. Jobba med stora kunder och då har de hittat på det här konceptet och skrivit boken Megadis som är receptet på hur 17 man gör det här. Jag tycker det är ett otroligt intressant exempel inom B2B. Istället för att säga så här, ja vi är konsulter som hjälper dig med marknadsföring och försäljning och jobbar med, när du jobbar med lite stora kunder så har de konceptualiserat det hela skrivboken och gjort massa saker för att uppfattas som en sån fortidis inom den här domänen med att jobba med stora affärer?

Speaker B [00:12:40]:
Exakt och det hänger ju också ihop med det som vi pratade om innan att man kan förtydliga sin position inom ett område eller det här med att man är väldigt nischad och det blir tydligt om man tar en auktoritär position inom det området.

Speaker A [00:13:00]:
Jag tycker det är ett bra exempel, väldigt bra B2B exempel. Jag kan ta ett exempel som är också representerande av våra kunder. Vi har ett antal av våra kunder som har positionerat sig som förvårtidare I sina olika domäner. Men den som jag tänkte ta upp då de heter Prover, du jobbar där också själv Sara?

Speaker B [00:13:24]:
Jajamän.

Speaker A [00:13:25]:
Och bara för att förklara för alla lyssnare lite vad det är de har gjort så de jobbar inom järnvägsindustrin och ser till att skapa programvara som man använder för att styra signalsystem så att tågen inte krockar. Förklara enkelt. Och den branschen har jobbat med att skapa den här typen av programvara på ganska traditionella metoder. Prover har en helt annan approach på det här, ett annat sätt hur man gör det här. Och så har man då, man säljer programvarukonsulttjänster som man använder sig av för att få till såna här programvaror. Men det de har gjort är att de har hittat på ett koncept som heter Signaling Design Automation som är själva domänen eller själva konceptet som de vill propagera för. Så de jobbar för att bli thought leaders inom signalling design automation som är generellt liksom tankesätt eller princip för hur man löser det här grundproblemet med att få tåg och inte krocka. Och så pratar man om det istället för om programvaror och konsulttjänster.

Speaker A [00:14:35]:
De har skapat konferenser och de egna konferenser, det finns guider, white papers, webinars, bloggar och allt möjligt som handlar om signalling design automation och varför det är så fantastiskt. Det har varit en otroligt viktig framgång för dem. Det tycker jag också är ett bra B2B-exempel. Och det är inget stort företag, utan de har lyckats göra det här med ganska begränsade resurser och förutsättningar. Hoppas att lyssnarna förstår lite mer vad det konkret kan vara för någonting. Men det här med värdet, vi touchar lite på det. Jag skulle säga att Det här med att kunna väcka ett intresse kring någonting blir väldigt mycket lättare när man är tågleder och har en tydlig domän att prata om.

Speaker B [00:15:27]:
Absolut. Och sen så tänker jag också på det här att ting tar tid, det vill säga man har inte byggt ett bråklederskip över en natt till exempel. Men det som kommer hända på sikt det är ju att du kommer få mer inkommande förfrågningar. Andra personer kommer ta kontakt med dig och fråga dig om de här grejerna för att de kommer ha förtroende för dig. De kommer ta kontakt och säga jag har följt dig eller jag har sett dig, Jag har hört, jag har tagit del av och då på så sätt har man byggt upp ett förtroende och det kommer ju leda till affärsvärde. Det kommer att leda till att exempelvis korta ner en säljcykel för att man har byggt upp förtroende och redan mitigerat viss risk. Det kommer att leda till att det är lättare att skapa leads till exempel och vinna affärer, inte bara korta ner sig eller skaffa leads utan också öka hitraten. Du får ju draghjälp av andra som har sett dig.

Speaker A [00:16:46]:
Det skulle jag säga är en väldigt viktig aspekt. Nu sitter du och jag och pratar om en bok som heter Megadis. Det hade vi ju aldrig gjort annars. Så man får draghjälp av andra. Den aspekten ser man ju, det tar ett tag innan man får den. Men när man väl får den, alltså gud vad skönt det blir. Det blir verkligen en jättestor skillnad. Och det är ganska billigt också.

Speaker A [00:17:14]:
Det behöver man inte betala så mycket för. Vilket är en väldigt viktig aspekt också. Men jag tycker det här touchar på lite just att om du pratar om ditt erbjudande, dina produkter, dina programvaror eller vad det är för någonting, det är en viss mängd människor som ska köpa det och använda det. Men själva den domän du I ett tårt lider inom, det berör många många fler. Och de är jätteviktiga påverkare på de här som är verkligen de som ska köpa I slutändan. Så det är ett sätt att kunna bli intressant för dem.

Speaker B [00:17:49]:
Absolut. Ja, jag tänker att det är väldigt många som behöver bli påverkade. Om vi bara tänker en lite mer komplex B2B-process. Det är inte bara beslutsfattare som är påverkare I den processen utan det är många olika typer av personer som behöver bli påverkade.

Speaker A [00:18:13]:
Det finns otroligt mycket värden med om man verkligen lyckas. En som jag brukar lyfta ibland är just här att det är faktiskt lite lättare att ta betalt också. Det är lättare att dra upp plånboken för någon som är ett svårt leader än någon som inte är. Då är det lättare att komma med prutningen och har lite svårare att vara beredd att betala liksom. Men man vill ju faktiskt jobba med en thought leader så då får man ju betala vad det kostar och vad är det med dem helt enkelt. Det är lite där. Ja, det är intressant. Så frågan är då liksom hur 17 gör man då? Om vi ska ge dem någon tips.

Speaker A [00:18:50]:
Vad är kritiskt för att lyckas med att bygga tortleadership? Det finns två aspekter på det här, eller hur? Det är ju det här med företaget och företagets varumärke och företagets, Men det finns ju väldigt mycket också det här med personerna på företaget och hur de är med I det här. Ska vi börja snurra lite grann kring frågan runt företaget. Hur gör man för att bli tårtleader?

Speaker B [00:19:18]:
Absolut. Det man behöver börja göra det är att fundera över sin ICP. Vilket område verkar vi inom? Vilka drivkrafter finns det? Hur ser vårt erbjudande ut? Det är ju hela företagets existensberättigande egentligen. Och det är ju det vi ska vara ett dåligt liders inom.

Speaker A [00:19:44]:
Ja, exakt. Man måste börja jobba där. Det handlar också lite om det här som är unikt för oss. Vad har vi den här unika kompetensen som det oftast krävs för att man ska kunna bli förvårt leader? Och börja liksom konceptualisera och dokumentera vad det är, så att säga, som svävar mellan problemet som ICP har och det är vårt erbjudande, det vi I slutändan ska sälja och leverera. Det sitter liksom mitt emellan där. Och jag kommer att tänka på så många exempel nu ibland. Men det här företaget ska jag nog inte nämna namnet på, men de har uppfunnit ett helt nytt sätt hur man löser mobilantennor. Inte på mobilerna, utan antennorna som sitter uppe I stolparna som ser till att mobilnöten fungerar.

Speaker A [00:20:38]:
En helt innovativ teknik för hur man kan göra antenner extremt mycket effektivare, räckvidd, kvalitet, ja allt möjligt. Och förbruka mindre energi och sådant, väldigt revolutionerande. Och de hade det som ett behov av att man kan prata om tekniken såhär, ingen bryr sig riktigt. Prata om värdet av det, det kan ju inte vara möjligt. Och så hitta på att bara prata om konceptet I mitten, själva grejen. Då helt plötsligt så börjar folk lyssna.

Speaker B [00:21:10]:
Exakt.

Speaker A [00:21:14]:
Så det kan verkligen vara liksom, Det är mitt I den där skärningspunkten mellan problemet och erbjudandet tekniken där det sitter. Det är supernice om man kan definiera det så att det blir en egen domän. Men det kan ju lika gärna också vara att man hänger på något som kanske redan finns eller som finns ett embryo kring.

Speaker B [00:21:38]:
Absolut, eller så helt enkelt kan det vara att man har ett väldigt specifikt perspektiv inom en befintlig domän. Och det är det man lite som prover då, signal in design, automation, där man konceptualiserar det och sen så är det det man förmedlar.

Speaker A [00:22:00]:
Och då är det då, när man väl har landat I det där då, då måste man vara ganska trygg med att det här kommer funka över tid. Man behöver inte köpa webbplatsen, men det kan man tänkas göra också. Men annars så blir det liksom att när man känner sig ganska trygg I det då måste man ju vara konsekvent för det är ju inte gjort över en natt. Det tror jag alla fattar. Så då blir det ju liksom att börja inspirera och börja utbilda. Det är ju liksom inspiration och utbilda, inspirera, utbilda och försöka få med sig andra då som kan bidra och inspirera och utbilda kring det här. Och vara konsekvent liksom. Det är dels med framgångsfaktorn.

Speaker A [00:22:40]:
Var bjussig.

Speaker B [00:22:42]:
Exakt, var bjussig. Jag tycker att man ska absolut dela med sig av sin kunskap, ut med din kunskap där. Och det som du säger också att vilka mer vill vara med på detta. Jag tänker ju till exempel på konkurrenter, eller som jag väljer att kalla det många gånger kollegor I branschen till exempel. Låt säga att vi behöver skapa en stor förflyttning I en industri. Ju fler som pratar om samma sak desto mer uppmärksamhet kommer det att få. Ju fler vi är som driver på den här rörelsen desto bättre.

Speaker A [00:23:25]:
Ja exakt, så kan det absolut vara att man ska ta med sig konkurrenter eller kollegor I branschen I att bidra också. Vi kan ju finnas jättestora fördelar med det som man inte har tänkt sig. Ja, okej. Så det är lite sådär om hur man tänker ut från företagets perspektiv. Men hur tänker man utifrån det mer personliga perspektivet? Och kanske Varför är det viktigt att få med det personliga perspektivet när man ska bygga ett hårt leadership?

Speaker B [00:23:51]:
Ja, jag tänker ju att det är, vi kommer ju tillbaka till det här med tillit och det finns ju siffror på att människor vill följa människor istället för företag till exempel. Och på något sätt så hänger ju de här delarna ihop. Människor det blir mer personligt med människorna. Det som är viktigt är ju att personerna vill, det måste finnas en vilja på individnivå. Man kan låta olika medarbetare, ämnesexperter inom olika områden till exempel, få ta plats. Så att man inte tänker att någon som absolut inte vill prata eller bör kanske inte vara den som är ett åtlida inom ett visst ämne inom området tar den platsen. Det är bättre att den som har den tekniska kompetensen eller är produktchef eller produktansvarig får prata om de delarna och sen har du kanske någon som tar den kommersiella biten eller pratar på en visionär nivå.

Speaker A [00:25:06]:
Precis. Vi hade exempel med Megadeals, jag kommer inte exakt ihåg nu, men det är författare bakom boken. Boken är inte skriven av ett företag, utan det finns människor bakom idéer och det kanske är flera ämnen författare och så är det någon som står för en aspekt av ämnet och någon annan som står för någon annan. Det blir mycket mer trovärdigt I grunden när det finns människor bakom det. Och det är människor som förmedlar för vårt leadership. Det är de som skickar ut inspirationen och kunskapen. Det är inte företaget som gör det, utan det är människor som gör det. Det är kopplat till företaget.

Speaker A [00:25:48]:
Företagets varumärke blir lite mindre viktigt. Det viktiga blir liksom själva domän, det vill säga att vi skapar ett stort leadership inom så att säga. Exakt. Och människorna som är med och bidrar I det. Så råkar de jobba på det där företaget. Då får man bäst effekt.

Speaker B [00:26:04]:
Precis.

Speaker A [00:26:06]:
Ja, det är så. Och det är inte helt lätt det där kanske med hur man ska hitta personerna. Men en aspekt du är inne på. En annan sätt att tänka när det gäller personerna, som jag vet att du har bollat vid något tillfälle, det är just att man tänker så här, okej, du har din ideal customer profile där, där finns det människor du vill påverka, inspirera, utbilda och koppla till den här domän du vill vara tårtledare inom. Och då är ju de av lite olika karaktär. Så det kan ju vara att leta reda på människor I organisationen som matchar dem. Eller som kanske har varit på den sidan. Så de har jobbat på kundsidan.

Speaker A [00:26:48]:
Då är de mer trovärdiga än en som aldrig gjort det kanske. Så hitta en koppling mellan den du vill kommunicera med och motsvarande person hos oss som kan matcha ihop med den på ett bra sätt, på ett trovärdigt sätt.

Speaker B [00:27:04]:
Exakt. Det kan jag

Speaker A [00:27:05]:
inte annat sätt att tänka. Och sen måste man ju naturligtvis hjälpa dem där då. De har ju ett jobb att sköta. Och så ska de bli bärare av Thwart Leadership här nu plötsligt.

Speaker B [00:27:20]:
Jo, men Man behöver ju hålla I handen, så tänker jag, och hjälpa dem att våga. Och sen så föregå med gott exempel själv. Jag tänker som I alla typer av, för jobbar man inte med, man kanske, dels kanske man jobbar med thought leadership utan att man vet om det, för det är inte formaliserat, men man låter individ och företaget ta plats och man gör faktiskt det här men man har ingen riktig långsiktig plan för det utan det bara händer.

Speaker A [00:27:52]:
Vi är typ lite så här tårtidigt utan att vi egentligen har det som en tydlig strategi och det är inte helt ovanligt faktiskt att det är så. Man har inte paketerat det och man har inte drivit det som en strategi, det har bara råkat bli lite så.

Speaker B [00:28:06]:
Exakt, och en annan sak kan ju vara att man som företag tycker att det här verkar vara en superbra idé och Man är jättetaggad på det och man säger nu ska vi som företag jobba med vårt leadership. Då måste man gå I fören själv. Som I alla typer av förändringsinitiativ. Det måste finnas ambassadörer som jag kallar det som går först. Det måste finnas ägandeskap, skulle jag vilja säga, på ledningsnivå.

Speaker A [00:28:45]:
Jo, så är det. Sen behöver det inte nödvändigtvis vara en I ledningen som är den som går först skulle jag säga. Jag har sett olika exempel på det där. Men det är ju viktigt att man, att det finns en person åtminstone till att börja med. Och den ger man alla förutsättningarna för att bli den där som ska bli bäraren av det hela och bidra till att bygga ett sånt leadership. Då tror jag du får mycket att ha upplevelse liksom också internt. Då blir det så här, titta på den där personen. Det blir också kanske mycket personliga fördelar kring ditt personliga varumärke också, att du uppfattas helt plötsligt som så hårt lider, liksom inte bara bidrar till bolaget utan liksom bidrar väldigt mycket till dig själv också, som kan finnas massa spännande aspekter på, liksom för en individ.

Speaker A [00:29:36]:
Men jag känns lite så här som att… Om vi skulle summera det här som nån sorts tips på slutet- så handlar det väl egentligen om att inte bara rusa iväg- utan det gäller nog att sätta sig och spendera lite tid på att definiera vad det är för oss. Vi kanske redan är på gång litegrann men vad är det för oss som företag? Och landa rätt ordentligt I det först. Bestämma sig för att det är en viktig strategi, sen sälja in det hos ett gäng som vill vara med och bidra.

Speaker B [00:30:08]:
Precis. Och få

Speaker A [00:30:09]:
en person att drinna.

Speaker B [00:30:12]:
Håller helt med. Först så måste man definiera vad är vårt domän och vilka passar sedan in kopplat till det.

Speaker A [00:30:25]:
Exakt, jag fick en liten sån här, jag tog upp I halsen så här sent på fredagen. Men jag tror, Jag håller på att överleva hoppas jag. Det hoppas jag också. Men vad säger vi då Sara? Nu får vi hoppas att många känns inspirerade och känner att vårt leadership, yes kom igen nu, Det sätter vi på affärsplanen för nästa år att verkligen jobba med det aktivt och ha det som ett strategiskt initiativ för säljmarknaden och företaget generellt sett. Det vore jättekul, tro på det. Precis. Så med det tänkte jag att Vi får väl på något sätt tacka idag. Något som du vill, ja dig hittar man ju lätt.

Speaker A [00:31:06]:
Du får väl tala om hur man hittar dig så att man kan få hänga med dig på LinkedIn till exempel någonstans.

Speaker B [00:31:12]:
Man får hemskt gärna ta kontakt med mig på LinkedIn. Jag finns ofta där.

Speaker A [00:31:18]:
Om man söker på Sara Månsson, är det många som dyker upp då?

Speaker B [00:31:22]:
Oj, vilken bra fråga. Men söker man på Sara Månsson Business Reflex så hittar man mig garanterat.

Speaker A [00:31:29]:
Ja, exakt. Tack, Sara, för att du ville göra podd med mig kring ett för dig och mig kärt ämne.

Speaker B [00:31:37]:
Tack själv.

Speaker A [00:31:38]:
Så vi säger väl tack och hej då till alla kära lyssnare. Och jag då ska ju alltid säga det jag brukar säga. Vad ni än gör där ute så ska ni se till att vara relevanta. Tack och hej! Gu.se

The post Podd #230 – Skapa Thought Leadership, en viktig strategi för marknad och sälj inom B2B appeared first on Business Reflex.

Nytt avsnitt ute från Sälj- och Marknadspodden! Hur skriver du texter som verkligen går fram?

I dagens avsnitt har vi glädjen att utforska copywritingens värld tillsammans med Lena Zetterberg Björk, en erfaren copywriter som nyligen har gett ut en bok om hur man skapar texter som verkligen gör skillnad “Skriv för att nå fram – texter som engagerar och säljer”. Vi diskuterar hur du kan skriva texter som påverkar din målgrupp på djupet, med fokus på att väcka känslor, bygga förtroende och skapa handling.

Lena delar sina insikter om hur man skriver för olika plattformar – från webben till sociala medier – och varför AI inte kan ersätta den mänskliga faktorn när det kommer till att skriva texter som berör. Vi dyker också ner i hur en strukturerad process kan hjälpa dig att förbättra dina texter och få större genomslag i dagens brusfyllda digitala landskap.

Huvudpunkter i avsnittet:

• Hur du skriver texter som väcker rätt känslor och får läsaren att agera.
• AI och copywriting – vilken roll spelar AI i skrivprocessen, och när är det bättre att låta människan ta över?
• Praktiska tips på hur du kan förbättra din skrivprocess och nå fram i ett överbelastat medielandskap.
• Exempel på hur du kan anpassa din copy för webben, sociala medier och e-postmarknadsföring för att skapa största möjliga effekt.

Om du vill veta mer om copywriting och hur du kan förbättra dina texter, kan du ta kontakt med Lena Zetterberg Björk, som erbjuder kurser och personlig rådgivning.

E-post: [email protected]
LinkedIn: Lena Zetterberg Björk på LinkedIn
Boken: Skriv för att nå fram – texter som engagerar och säljer

Läs transkribering

Anders Hermansson [00:00:05]:
Skriver du texter som du vill ska påverka någon att kanske få förtroende för er, för ditt företag eller för dig personligen eller rent av få någon att köpa någonting som du säljer, då ska du lyssna på det här avsnittet. Välkommen till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Du vet ju att det här är podcasten för dig som vill ha kunskap och inspiration kring hur man säljer och marknadsför till den digitala business-to-business-köparen. Jag heter Anders Hermansson. Idag ska jag prata med en mycket erfaren copywriter som heter Lena Zetteberg Björk. Hon har skrivit en bok om just hur man skriver texter som når fram. Lena kommer med en hel del smarta tips kring hur man kan tänka faktiskt helt annorlunda kring sin skrivprocess för att just komma fram till texter som får ett genomslag och påverka folk att göra det man vill helt enkelt. Så häng med på intervjun.

Anders Hermansson [00:00:54]:
Lena Zetterberg Björk, hjärtligt välkomna till Sälj- och marknadspodden.

Lena Zetteberg Björk [00:00:57]:
Tack.

Anders Hermansson [00:00:59]:
Kul att ha dig här. Vi ska ju prata om copywriting, du och jag, och vi fick en kontakt för att du har skrivit en bok. Och det passar ju bra för en copywriter tänker jag, att skriva en bok.

Lena Zetteberg Björk [00:01:08]:
Ja, precis.

Anders Hermansson [00:01:09]:
Ligger nära till hands. Varför skrev du boken?

Lena Zetteberg Björk [00:01:13]:
Jag skrev den för att… Jag håller ganska mycket kurser inom copywriting och då framför allt kanske inte till de som vill bli copywriters utan snarare de som jobbar med copywriting som en del av sitt jobb eller det kan vara intern kommunikation eller man är webbredaktör eller har ansvar för ett nyhetsbrev eller sociala medier och så. De frågade alltid mig om boktips och jag hade inga bra. Vissa saker kan du få I den här boken, andra saker I den här boken. Men jag kände att jag ville sammanfatta det där som jag lärde ut på kurserna I en bok. Jag tänkte att det behövdes.

Anders Hermansson [00:01:51]:
Jag fattar. Kan du berätta lite mer om din bakgrund? Hur landade du I det här med att utbilda folk inom copywriting? Ska jag böcker om det och så vidare?

Lena Zetteberg Björk [00:02:02]:
Jag är ju copywriter,

Anders Hermansson [00:02:03]:
så jag är

Lena Zetteberg Björk [00:02:04]:
frilansare och jobbar som det och sen ibland har det dypt upp interna förfrågningar om att man kan inte hålla en kurs för det här gänget eller de här. Och jag tyckte att det var så himla roligt och märkte att folk verkar ju fatta när jag förklarar. Så då kände jag att det vill jag göra mer av. För det tyckte jag var en härlig känsla att se när poletter trillar ner hos folk.

Anders Hermansson [00:02:29]:
Så då

Lena Zetteberg Björk [00:02:29]:
fortsätter jag med det och boken blir en förlängning av det.

Anders Hermansson [00:02:32]:
Okej, har du alltid skrivit?

Lena Zetteberg Björk [00:02:35]:
Ja, jag ville bli författare när jag var liten eller journalist men sedan halkade jag in på film och tv I film och tv branschen ett tag. Sen skolade jag om mig så att I 17 år är det kanske nu som jag har jobbat som copywriter.

Anders Hermansson [00:02:52]:
Ja, jag fattar. Grymt. Ja, men det är ju ett område som har kommit… Det är ju stora omvändningar I det här området eftersom vi har fått hjälp av maskiner helt plötsligt på ett helt annat sätt än förut. Det första steget var väl att få stavningskontroll. Men nu har ju saker kommit lite längre. Men I det här med copywriting, varför tycker du att det är ett viktigt ämne att prata om I sammanhanget här?

Lena Zetteberg Björk [00:03:17]:
Ja, alltså det blir ju viktigare och viktigare. Man säger ju hela tiden att det finns mer budskap och mer brus än någonsin och så är det ju hela tiden. Det kommer ju hela tiden fler budskap, fler personliga varumärken, fler som vill nå ut och sälja och bygga varumärken och bygga relationer. Och då är det ju viktigt hur man formulerar sig helt enkelt för att man ska lyckas och eftersom att det är så pass trångt och för att man ska sticka ut och verkligen vara den som når fram så behöver man ha lite kvalitet. Jag förstår vad

Anders Hermansson [00:03:58]:
du menar. Det känns som att vi vadar upp till mandlarna I ganska mycket plattityder och dåligt content helt enkelt. Så jag håller med om att ribban för vad man behöver åstadkomma för att faktiskt komma igenom har ju höjts avsevärt. Vad är dina reflektioner och hur du har tänkt kring det här med hjälpen vi kan få av AI? Vad är människans uppgift I det här och vad är AIs uppgift?

Lena Zetteberg Björk [00:04:33]:
Det beror ju lite på människan och vad det är för AI-verktyg man har till hands. Men det som är nu, om jag tittar bara på min egen erfarenhet av AI och jag som jobbar som copywriter, copywriting är mitt yrke, då tycker inte jag att det är så kul att låta AI göra det som jag tycker är det roligaste av allt, nämligen skriva, och framförallt det som AI har väldigt svårt för och som jag tycker är väldigt viktigt är ju det här med inlevelse I andra människor. Hur är det att leva ett liv, ett mänskligt liv, att ha varit med om saker, att vara rädd för saker, att längta efter saker, att vara stressad, allt det där. Det kan inte riktigt AI sätta sig in I och det finns ju nyanser där som som man kan hämta som copywriter när man vill nå ut till till exempel en stressad målgrupp eller liksom man vill använda de här drivkrafterna eller rädslorna eller problemen I sin text. Då blir det lite svårt för AI kan jag tycka. Sedan finns det ju texter som man kanske inte måste alltid gräva så himla djupt och det behöver inte vara rocket science och då tycker jag att AI hanterar det hyggligt. Jag tänker framför allt på sådana som kanske jobbar med något helt annat. Man driver en klädbutik till exempel och vill ha hjälp med produkttexten.

Lena Zetteberg Björk [00:05:52]:
Då är det väl ypperligt. Det är inte jättehöga krav på dem.

Anders Hermansson [00:05:56]:
Ja just det.

Lena Zetteberg Björk [00:05:58]:
Även för mig som är co-operator. Jag kan behöva hjälp ibland med att generera idéer, att jag har någonting på tungspetsen som jag inte får fram. Och så kan jag bolla lite med AI och få fram någonting som leder till något annat och som sedan leder till något bra. Sen kan man använda det till en grov översättning, en start på en översättning. Närmast stavningskontroll, att kolla saker, att kanske byta ut om man vet att jag överanvänder kommatecken eller ett visst typ av ett visst ord så kan AI liksom hjälpen och fånga upp de sakerna och sedan det här som är som jag tror många jobbar väldigt mycket med det här med AB testning att man gör väldigt många olika versioner av en annons till exempel för att se vilka som går bäst. Då kan ju AI hjälpa en att göra liksom 50 versioner av en.

Anders Hermansson [00:06:54]:
Just det, nu är det lite mer kvantitet det handlar om helt enkelt.

Lena Zetteberg Björk [00:06:58]:
Precis.

Anders Hermansson [00:06:59]:
Är det så att, Vad skulle du säga är någon sorts, kan man koka ner det till, vad är det som är viktigt med en text som ska då nå fram? Skulle du kunna beskriva vad är essensen av det?

Lena Zetteberg Björk [00:07:16]:
Ja, vad är essensen av det? Jag brukar alltid utgå från vad är det jag vill att den som läser ska känna och göra. Och det är ju det som en text ska lyckas med. En vanlig missuppfattning är ju att ens texter ska bli lästa och det är ju kanske sant om man är författare då om man har skrivit en bok eller roman eller så. Men copywriting behöver ju inte faktiskt bli läst från första bokstaven till sista utan det viktigaste är ju effekten man får. Och det är väl essensen egentligen av copywriting att vi ska skapa en effekt via ett resultat.

Anders Hermansson [00:08:00]:
Och det jag tänkte på när du pratade om AI där, det var ju att om man nu ska få in och på något sätt beröra, skapa känslor då, där kanske det ligger, där kanske det mänskliga då är lite viktigare om man säger så. Eller det låter som att det är väldigt viktigt naturligtvis och där kanske AI är fortfarande lite teflonigt.

Lena Zetteberg Björk [00:08:23]:
Ja men precis och det är ju där, det är just den här att väcka känslor, det är då man behöver ha, slå an en ton på något sätt som det är väldigt svårt för AI att hitta. Just det.

Anders Hermansson [00:08:37]:
Vi har konstaterat att det skrivna ordet är fortfarande väldigt centralt såklart. Och det är riktigt att det är ett otroligt brus. Och jag tror också att frågan är hur skjutt om vi ska klara av att simma runt I det här content-havet alltså när det blir total overload och folk skickar ut vad som helst nästan. Hur man ska hitta godbitarna I det där, eller lyckas vara en av godbitarna som blir hittad. Men om vi skulle gå in lite grann på det här med, om vi då säger att vi, jag tror du och jag känns med att vi är överens om att texten ska på något sätt slå an en känsla och få folk I nästa steg att göra något som man förhoppningsvis som författare då vill. Hur ska man få till det här? Hur ser själva processen ut för att komma fram till något bra?

Lena Zetteberg Björk [00:09:33]:
Ja, vi är ju drillade I från skoltiden att man bara sätter sig och skriver ner saker bara. Jag tror att många börjar så intuitivt att jag vet vad jag ska säga. Men för att lyckas få den här effekten, alltså skillnaden mellan en text som får effekt och en text som kanske inte får lika bra effekt, det är ju ofta det här förberedelsesarbetet att jag börjar med, vad är det jag vill att målgruppen ska göra? Eller egentligen börja med vem är det jag vill nå? Vem är det jag vill? Vad har den gruppen gemensamt? Är det svårt att hitta det? Då får man väl smalna ner den här gruppen lite grann så att man har någonting som de faktiskt har gemensamt. Det kan ju vara I form av drivkrafter eller livssituation eller yrkestitel, det kan vara allt möjligt. Men, vad är det jag vill att de ska göra? Det är det viktigaste. Att jag har det framför ögonen hela tiden. För att de ska kunna göra någonting så måste de också känna någonting när de ser min text eller läser min text. Så vad är det de behöver känna för att göra det de ska göra? Och vad behöver de veta? För det kan ju vara fakta och priser och villkor och saker som är grund.

Lena Zetteberg Björk [00:10:48]:
Det här måste du veta annars vågar du inte klicka på knappen. Så de tre grejerna eller fyra inklusive målgruppen sätter jag mig alltid och börjar med. Och sen återkommer jag till det hela tiden så att jag inte ändå drar iväg och bara börjar skriva utifrån vad jag tycker att jag tycker är kul. Det är grunden.

Anders Hermansson [00:11:11]:
Ja just det, det gäller att hålla sig till. När vi jobbar med kunder så gör vi ofta någonting på lite marknadslingo kallas för en personaprofil. Sen har jag pratat med någon psykolog, som berättade för mig att det där är inte alls en personaprofil, men en köparprofil, oftast är det det man pratar om. Och Då pratar vi mycket om vad det är för nånting som är viktigt för den här personen I deras jobbsituation. För vi jobbar ju business to business och då är det ju folk I jobbsituationen. Och vad prioriterar de som högst för att vara proffsiga på sitt jobb helt enkelt. Och där börjar man då försöka nysta I saker och ting. Men jag tror att en fallgrop är ju att man börjar presentera.

Anders Hermansson [00:11:54]:
Alltså ju mer fakta vi presenterar ju bättre kommer de bara förstå hur fantastiskt det här produkten är för någonting. Men då har man ju hoppat över hela känslosteget och då menar du att då blir det svårt att få effekt.

Lena Zetteberg Björk [00:12:07]:
Det blir svårt att få effekt och det blir svårt att få effekt om man har för mycket fakta också. Så man behöver identifiera att just I den här texten för En säljprocess kan ju bestå av flera olika texter. Just I den här texten, vad behöver man veta I det här steget just här och nu för att göra det som jag vill att de ska göra och då kanske det gör att kanske klicka på knappen för att läsa mer eller boka ett möte eller så där där de får veta mer I nästa steg.

Anders Hermansson [00:12:34]:
Så att

Lena Zetteberg Björk [00:12:34]:
är det för mycket budskap som ska fram, alltså fakta budskap, då tröttnar man ganska snabbt. Du som jobbar business to business vet ju att folk har ju ganska ont om tid och de drunknar kanske ännu mer än vad vi privatpersoner, de kan inte riktigt bärga sig på samma sätt som man kan göra när man är I sitt privata liv, liksom.

Anders Hermansson [00:12:54]:
Ja, precis.

Lena Zetteberg Björk [00:12:55]:
Så att där är det viktigt att respektera deras tid och komma till sak snabbt, liksom.

Anders Hermansson [00:13:02]:
Ja, exakt. Jo, det är väl också en av fjärrpestarna som jag brukar framföra, det är sällan att de här människorna man vill sälja saker till har satt av tid I kalender för att köpa grejer, utan de har ett jobb att sköta. Och man stör dem I regel I det jobbet, så det gäller att ha något vettigt att komma med. Förberedelserna handlar mycket om att förstå vem man ska skriva för och vilka känslor man vill väcka och sen så naturligtvis har Clart för sig vad man I just det här lilla steget då ska, vad heter det, får dem att göra. Och När man väl har fått det där på pränt då, och sen som du säger, utmaningen är att hålla sig till det så att man inte får feeling och börja skriva om annat sen eller för någon annan.

Lena Zetteberg Björk [00:13:46]:
Ja det får man ju nästan alltid, så man måste hitta sig.

Anders Hermansson [00:13:50]:
Vad gör man sen då?

Lena Zetteberg Björk [00:13:52]:
Ja men Sen letar man efter den där, jag har ju alltid målgruppen I bakhuvudet när jag skriver, och ser dem framför mig på ett sätt och tänker hur är det rakaste sättet jag kan nå dem. Det är mitt slutmål. Sen kanske det är några vänder med att man försöker komma på massa olika sätt. Hur kan jag nå dem? Hur kan jag slå an den där tonen, det där som de känner igen sig I, ett vardagsproblem eller någonting de längtar efter eller någonting de behöver? Hur kan jag få dem att uppfatta det

Anders Hermansson [00:14:34]:
så

Lena Zetteberg Björk [00:14:34]:
snabbt som möjligt? När jag har en massa olika idéer så kikar jag på dem. Jag försöker verkligen låtsas att jag är den där personen. Titta på mina idéer och tänka vilken är det jag går igång på? Ibland är det ju verkligen bara en känsla, en magkänsla.

Anders Hermansson [00:14:50]:
Ja just det.

Lena Zetteberg Björk [00:14:52]:
Som lättare kommer när jag har gjort mitt förarbete som inte är magkänsla utan mer är väldigt taktiskt, det är det här jag behöver få gjort. Så har man det där förarbetet då är det lättare sen att lita på magkänslan liksom för att, och särskilt om man sätter sig in I målgruppen hela tiden.

Anders Hermansson [00:15:13]:
Man skriver för Nisse Hökarängen eller vad de brukar säga på kvällstidningarna. Det här med känslorna, vad är det för olika känslor man kan spela på? Och Vad är skillnaden om man skulle välja?

Lena Zetteberg Björk [00:15:35]:
Ja, det var klurig fråga. Men det finns ju en hel bransch inom skönhet till exempel som spelar på människors drivkraft att passa in och duga och se bra ut. Det kan ju vara lite tveksamt ibland men Det är ju väldigt effektivt att spela på de här lite negativa känslorna eller liksom känslan av att jag har inte allt. Man är inte riktigt nöjd.

Anders Hermansson [00:16:11]:
Precis, för det finns två sidor av det myntet tänker jag. Det ena skulle man då kunna tänka att man pratar om att man man liksom kopplar det till rädslan av att inte vara liksom en I gänget.

Lena Zetteberg Björk [00:16:26]:
Precis.

Anders Hermansson [00:16:26]:
Eller det andra sidan av det är så här Coca-Cola reklamen att titta vad vad härligt det här är när du är en I gänget. Precis. Har du något, har du något tankar kring hur man resonerar kring det där? Ska man gå på rädslan eller på drömmen?

Lena Zetteberg Björk [00:16:44]:
Alltså båda är ju extremt effektiva. Ja men alltså om man tänker bara på det här att man ska få ett resultat då är ju båda sätten väldigt effektiva och då kanske rädslan är ännu lite effektivare I vissa målgrupper. Men det finns ju en etisk aspekt också. Man får ju inte marknadsföra saker på ett oetiskt sätt. Man måste ju ha ett ansvar också. Så där får man ju hitta balansen. Men att inte… En längtan efter att få vara en I gänget är ju nästan det är en av våra starkaste drivkrafter.

Lena Zetteberg Björk [00:17:24]:
Det är något av det starkaste du kan jobba med I tjänstgången. Det är också troende väldigt viktigt också.

Anders Hermansson [00:17:31]:
Ja precis nu kanske hoppar lite grann men men det som många vill uppnå I den här digitala djungeln vi är ute I ständigt, det är någon form av, det som man ofta kallar för thought leadership, man vill bli beaktad, aktad som någon sorts. Och vad är det? Hur ska man tänka kring det här? För någonting som jag själv skulle lätt göra misstaget, och jag kan kolla tillbaka på mina egna poster på LinkedIn och vad det nu kan vara för någonting. Så är det nog så att om jag vill bli thought leader så tänker jag att jag ska presentera fakta och så kommer jag ihåg att det kommer massa bra grejer från den här killen. Så han är då en thought leader. Men hur ser du, vad är det för misstag jag gör där?

Lena Zetteberg Björk [00:18:16]:
Det är ju det här med att det är ju status, det är ju liksom det är ju en status, längtan efter status eller drivkrafterna att få status som man jobbar med där ju.

Anders Hermansson [00:18:27]:
Ja och det är ju inte, det kan jag säga, det är ju kul personligt men det är ju också för att driva business såklart.

Lena Zetteberg Björk [00:18:34]:
Precis. Och status, om man tänker på de som har status I samhället så är det ju sällan de som bara står och rabblar fakta. Det är ju de som man också känner en personlig koppling till. Att man litar på dem, att de kanske ser varma och härliga ut eller att de känns som människor på något sätt. Och sen är det ju också så att man blir mindre trovärdig om man bara berättar om allt bra man gör. Då slutar folk tro på det till slut för alla vet att folk gör inte bara bra saker. Så om man blandar upp det där med saker som jag gjorde det här misstaget och jag lärde mig av det här eller implementerade det här hos den här kunden. Först blev det fel och sedan rättade vi till det och då blev det bättre. Då blev alla nöjda. Alltså det är klart att man ska ha en positiv kanske slutkläm på det. Man ska ha lärt sig något eller man ska lära sina läsare någonting. Att blanda upp det. Då får man trovärdighet.

Anders Hermansson [00:19:39]:
Jag hoppar ju fram och tillbaka men jag försöker följa processen. Vi har kommit fram till att det finns ett antal idéer och känslor som man skulle kunna spela på och välja. Det är det så långt se jag nu att vi har gjort en liten egen brainstorming här kring okej då har vi den här personen, jag försöker sätta mig in till 100 procent I den personens situation Och så ska jag nu bedöma vilken väg jag ska framåt. Hur ser det ut? Är det notisar på väggen där du skriver så här åh, rädsla för att vara själv? Eller hur gör du? Jag

Lena Zetteberg Björk [00:20:17]:
sitter ju med ett dokument då och så skriver jag lite prov, testar lite olika meningar och sen har jag också hela tiden det här veta som jag skrivit upp, alltså vad är det för fakta som ska med, det finns ju också med hela tiden att vad är det som måste fram och hur tidigt måste det här fram, hur viktigt är det att om de nu inte läser hela texten att de ändå får med sig vad det nu är, priset eller eller ja.

Anders Hermansson [00:20:44]:
Det kan finnas en spärrja som man måste förbi. Precis,

Lena Zetteberg Björk [00:20:48]:
ja exakt. Så Jag provskriver lite meningar och ett flöde och sen så som jag funkar I alla fall, då sitter jag bara och redigerar I det sen och Där kan det komma fram en tillmening eller att jag stryker någonting eller att jag ändrar ordning. Utifrån hela tiden så kan jag göra det här bättre. Och sen när det gäller orden så tänker jag också på samma sätt. Finns det något bättre sätt? Finns det ett bättre ord för det här? Är det här det bästa ordet? Säger det här ordet verkligen det? Exakt det jag vill säga? Eller finns det något bättre? Och vad säger det om min ton? För det är ju ett kapitel för sig. På riktigt ett kapitel för sig I boken också. Men det här med tonalitet och att man ska prata med en röst som stämmer med ens varumärke och hur man vill uppfattas. Då är ju ordvalen superviktig.

Anders Hermansson [00:21:42]:
Ja, just det.

Lena Zetteberg Björk [00:21:43]:
Så det sitter jag också och tänker igenom. Så För mig är det en sån process, men jag vet att det är många som sitter med post-it-lappar och använder att det finns väldigt många olika sätt att komma fram till resultatet som ju aldrig är det bästa. Det går alltid att göra bättre, men någonstans måste man testa.

Anders Hermansson [00:22:03]:
Men jag tycker bara det vi har pratat om hittills känns väldigt värdefullt, just att det inte, man sätter sig inte ner omedelbart och bara skriver loss på något som man själv känner för, utan att tänka på vem, för vem och varför. Och sen det här också att man ger sig själv förmånen att bolla upp idéer innan man sätter igång. Det låter som en vettig process. Jag är säker på att det finns svårigheter med den också. Allt blir inte bara lätt, men verksamman håller sig… Så mer då kring själva skrivprocessen? Hur tänker du kring den?

Lena Zetteberg Björk [00:22:45]:
Ja, det är mycket det jag har gått igenom nu, men det är en viktig del I… För den här första fasen I skrivprocessen är ju… Precis som du sa, där ska man inte sitta och censurera sig själv. Då ska man stänga in sin inre kritiker, den som tycker att man är fånig hela tiden eller oprofsig eller allt vad den pratar om. Så man bara häver ur sig det man verkligen tror på, det som känns rätt och sen går man ju in och redigerar. Jag gör ju lite av det redan I början men man kan spara det till sista steget. Det viktiga då är att koka ihop det här, för alla som har gjort en god sås eller soppa eller gryta vet att först har man I alla ingredienserna och sen smakar man av och så känner man liksom okej den är lite blaskig, om då får den stå och reduceras och det blir lite mindre vätska I den och så är det ju med texter också att ju mer jag kan ta bort av onödiga ord eller upprepningar eller onödiga meningar desto bättre kommer kommer texten bli på att föra fram ditt budskap och ge effekten. Så att stryka en massa det blir liksom I slutskedet och sen kommer ju till att kanske få hjälp av någon annan att läsa.

Lena Zetteberg Björk [00:24:05]:
Och då går man tillbaka till, eller först kanske jag går tillbaka till mitt veta känna göra. Och bara stämmer av. Får jag fram den här känslan? Fattar läsaren vad den ska göra? Har den fått all fakta den behöver. Sen tar jag det vidare till nån som kan läsa och bekräfta att jag har lyckats med det. Det är svårt med egna ögon att se vad man har gjort. Man har alltid I sig även det man har tagit bort.

Anders Hermansson [00:24:34]:
Just det. Och det är ju inte skönligt att se hur vi snackar om, utan det är ju en effektiv text som har ett viss syfte då. Och då tänker jag så här, man ska skriva så lite som möjligt, men absolut inte mindre än det.

Lena Zetteberg Björk [00:24:47]:
Så

Anders Hermansson [00:24:49]:
att man liksom får, man får fram det man vill på absolut effektivaste sätt. Men jag fattar, eller egentligen, man ska ju då skapa känslan på ett absolut effektivaste sätt. Och gör man inte det så kommer det liksom inte att funka.

Lena Zetteberg Björk [00:25:06]:
Nej känslan blir ju en del av budskapet nästan, den måste ju gå hand I hand med det.

Anders Hermansson [00:25:11]:
Ja exakt. Spännande, och hur är det med det här att som du säger man lägger undan sin interna kritiker. Är det så att man skriver ett första utkast och sen låter det vila under natten och sen går tillbaks? Eller vad är dina bästa tipsmetoder kring själva skrivandet? Du kanske har helt andra saker också som du pratar om.

Lena Zetteberg Björk [00:25:34]:
Nej men det är ju superbra att lägga undan över natten, det är ju det bästa om man har tid. Det är inte alltid man har den tiden, men med viktiga texter om man till exempel ska söka ett jobb och skriva ett personligt brev eller om det är en offert som är superviktig eller så, så är det ju jättebra att låta den vila över natten skulle jag säga och titta på den med nya ögon. Ibland är det bäst, de bästa texter man har skrivit ibland är ju de här när datorn kraschar och man har glömt att spara. Och sen så sitter man först I två timmar och bara svär. Och sen när man väl har fått upp det där blanka dokumentet och förstått att det finns ingen återvändo och jag måste börja om. Så inser man att det blir mycket bättre. Jag vet inte exakt vad skillnaden är, men det blir bättre. För då har man processat och bearbetat och så har man fått, liksom, så rasslar det till på något sätt.

Anders Hermansson [00:26:27]:
Just det. Så det var det som fastnade I huvudet som man sedan får ut för andra gången.

Lena Zetteberg Björk [00:26:32]:
Ja, exakt. Så det kan vara bra. Ett annat bra sätt att få lite distans till texten är att läsa den högt. För då hör man den med en annan melodi och man hör hur den kan låta I någon annans huvud. Så att man liksom får in rytmen och då är det mycket lättare att hitta syftningsfel eller andra konstigheter som långa meningar eller onödiga upprepningar.

Anders Hermansson [00:26:58]:
Just det. Det här med olika typer av texter för webben eller sociala medier och rubriksättning och såna här saker. Om vi skulle prata lite grann om det. Vad har du för syn om du vill ta Någon typ av text först så kan vi gå igenom lite olika typer. Vad som är viktigt att tänka på.

Lena Zetteberg Björk [00:27:20]:
Ja, jag brukar dela in det I liksom det finns intresseväckande texter. Alltså syftet är att nå folk som inte vet vem du är alls. Kanske inte känner till din produkt överhuvudtaget. Sen nästa steg blir att engagera de här och det är ytterligare en typ av text och sedan har vi de här som bara där man ska komma till avslut. Du har liksom varma leads och du ska bara få dem att köpa och sedan steget som många glömmer bort är att du måste vårda dina kundrelationer. De som redan har köpt av dig eller de som du har I din kundbas. De behöver också en typ av kommunikation. Det är ju en annan typ av texter också.

Lena Zetteberg Björk [00:28:02]:
Jag brukar se det som att det är de här fyra men inom engagerande till exempel så finns ju också de här guidande där det är lite mer faktaspeckat. Jag jobbar till exempel med ett företag som jobbar med ögonlaser behandlingar operationer. De har en väldigt lång köpprocess. Det tar ofta ett år för en kund att gå från att ha tänkt tanken till att verkligen genomföra operationen. Då blir det här steget med guidande texterna jätteviktigt. De texterna är kärnan och det viktigaste för dem. Så ja, jag ser det lite som de olika typerna av texter som ska göra lite olika jobb och därför måste utformas på olika sätt.

Anders Hermansson [00:28:50]:
Just det. Och om man skulle ta lite grann, går det att dyka ner I de här texterna för dem som inte har funderat så mycket på saken som ska engagera? Vad är det som är extra viktigt där?

Lena Zetteberg Björk [00:29:05]:
Ja, men då är det det här när man ska väcka intresse. Jag brukar tänka så här, de här affischerna, vi som bor I Stockholm I tunnelbanan där vid rulltrapporna, Det brukar alltid vara pressbyrån som ordnar. Hur får man nån att uppfatta, alltså titta på den över huvud taget, uppfatta vad det står, skapa sig en känsla av vilja, engagera sig, gå vidare och I deras fall kanske deras göra, alltså det de vill att vi ska göra, är väl att tänka att på pressbyrån har de nybakta bullar eller vad det är.

Anders Hermansson [00:29:38]:
Just det.

Lena Zetteberg Björk [00:29:41]:
Så där handlar det om att väcka intresse och det gör man ju genom just det där som vi pratade om innan, det här med rädsla och längtan och spela på de här stora känslorna som vi går runt och bär på hela tiden. Det kan också vara att man hittar ett vardagsproblem som många kan känna Jens I. Alla småbarnsföräldrar vet hur det är när man ska lämna på dagis. Man känner att man är lite sedd på nåt sätt. Det är också en anledning att titta till lite extra på nånting. Och sen att det inte blir för plåttrigt, att det inte är för mycket text. Där ska det vara ganska tydligt, snabbt. Där är det väldigt mycket känsla och väldigt lite fakta.

Anders Hermansson [00:30:24]:
Och någonting som är supersvårt det är ju, för jag tänker på pressbyggnadsreklam just nu, det är ju väldigt mycket humor I den. Humor är ju sjukt svårt, speciellt om man tänker alltså om jag bara går till många av våra kunder så är det så här det är sällan I deras ton och voice så är det sällan så här ja men vi är humoristiska. Nej det är vi inte. Vi är professionella. Precis. Annars är ju humor en intressant känsloväckare såklart.

Lena Zetteberg Björk [00:30:51]:
Ja och särskilt I det där steget när man ska väcka intresse. Då är det ju då det är guld om man lyckas med det. Det är alltid svårt.

Anders Hermansson [00:31:00]:
Så kan man på något sätt få till det där med att sticka ut hakan lite grann så är det en stor fördel I det intresset. Och nu pratade vi ju, det jag såg framför mig, det var ju annonstexter som jag fattar måste ju vara superkorta. Det går inte att ha någon uppsats när någon åker rulltrappa förbi såklart. Och det är väl samma sak I andra medier också när man tänker att man scrollar på någon sociala medier eller eller något sånt där och för den delen nu drunknar vi ju alla I sådana här agenererade personliga e-mail som folk skickar och de behöver ju också då så e-mail man skickar till folk måste ju också vara otroligt kortfattat och kärnfulla på något sätt.

Lena Zetteberg Björk [00:31:37]:
Så det

Anders Hermansson [00:31:37]:
gäller väl allting liksom.

Lena Zetteberg Björk [00:31:39]:
Ja fast e-mail har ju den egenheten dels att vi skickar ju förhoppningsvis och för det mesta ändå mejl till dem som vi har mejladresser till. Där vi har fått mejladressen och där mottagarna har samtyckt till att få mejl av oss. Så där är det ju en skillnad att vi liksom går ju till dem som vi tror på I vår målgrupp så att säga. Och har någon typ av relation till. Så där känner de av sändaren lite och där är det också så att man har ju valt att gå in ändå I sin mailapp. Eller det är klart man kan få notiser och så där också. Men har man valt att gå in I sin mailapp, då är man ju liksom I mindsetet att nu ska jag öppna mail. Det kanske inte är

Anders Hermansson [00:32:23]:
just reklamen.

Lena Zetteberg Björk [00:32:25]:
Det kan det också vara I och för sig. Men det som är intresseväckande där det är ju subject. Och subject I kombination med avsändaren. Så Subject måste ju väcka ett intresse för så att jag åtminstone öppnar mejlet. Ja, exakt. Om jag vill få någon effekt. Men då är det ofta liksom lite mer I engagerad säljfasen.

Anders Hermansson [00:32:49]:
Ja, just det. Lite senare, ja. Okej, och om vi tittar på texter på webben, alltså på den egna hemsidan, så att säga. Hur ska man tänka där? För det finns en massa olika typer av texter där också, naturligtvis.

Lena Zetteberg Björk [00:33:02]:
Absolut, men där är ju också den gemensamma nämnaren att någon har valt att gå in på din hemsida. Den målgruppen som är där är ganska varm- alltså ganska motiverad att vara där. I alla fall så länge de får det de förväntar sig. Där är det viktigt, om man jobbar mycket med SEO, alltså att man jobbar med sökord så att folk ska hitta en via Google, då är det viktigt att de är tillräckligt relevanta så att man verkligen får rätt trafik in och har rätt att de har rätt förväntningar när de kommer in på sajten. Men där är det viktigt att man tänker på att de ofta letar efter någonting eller har en fråga I huvudet undrar om de här klarar av det här eller undrar om jag kan köpa det här av dem och att man då svarar snabbt på det så att man inte lägger för mycket tid på det här intresseväckande där på sajten för då kan det vara så att jag har redan intresse. Exakt. Och då kanske man tappar… För man ger upp ganska snabbt på webben. Om man går in på en… I Googles träfflista, om man går in på en hemsida och inte direkt ser att här finns det jag söker, då går man tillbaka till träfflistan och tar nästa.

Anders Hermansson [00:34:18]:
Just det. De flesta sajter har faktiskt mest trafik till första sidan vilket betyder att folk som kommer dit kan egentligen bara komma dit på två sätt. Antingen skriver de in I hela webbadressen eller så googlar de på företagsnamnet. Då kommer de åtminstone till första sidan. Och där brukar jag prata om hjärnaffärstestet när man gör en sajt. Man ska ögonblickligen förstå om man är en hjärnaffär eller inte. Alltså förutom att man vill vara en. Så att det inte är någon sån här världsförbättrande fluff-copy på första sidan.

Anders Hermansson [00:34:48]:
Att vi gör världen bättre. Jaha, vad säljer ni kopiatorer eller Vad är det som händer? Att man vågar vara väldigt konkret med vad man bidrar med. Det är I alla fall en sak som jag försöker trycka på själv. Om vi tittar på, så det är ju en, jag förstår, det blir lite grann så här, programförklaringen ska vara tydlig på första sidan. Men om man tittar på sen då det som du var inne på, SEO, optimerad content, alltså det är ju längre artiklar. Hur ska man se på den typen av information?

Lena Zetteberg Björk [00:35:27]:
Det viktiga är att de är lätta att ta till sig. De får gärna vara långa, tänker jag. Bara det är bra mellanrubriker som är väldigt konkreta. Så att det är journalistiska mellanrubriker som sammanfattar allt som står under. Så att Man kan scanna av med blicken, kanske gå ner tre stycken ner och se. Det var där jag hittade det jag letade efter. Men det här innehållet är superviktigt- både för att synas på Google och driva in trafik- men också för att engagera och hjälpa till med köpprocessen och bygga relation och bygga det här fort ledarship som du pratar om att vi är experter på det här vi kan det här och att man är relevant där så att man inte börjar skriva om andra saker som inte är så himla viktigt att man kan. Alltså som kunden kanske inte förväntar sig från mig.

Lena Zetteberg Björk [00:36:22]:
Men att man gör det bara för att då får jag in ännu mer I sultrafik. Men att man vågar vara tydlig med att det här är det vi är bra på.

Anders Hermansson [00:36:32]:
Ja, intressant. Så vi har gått igenom lite grann. Rubriksättning kanske lite mer åt annonshållet. Vi har pratat om webbtexter. Social media och kommunikation?

Lena Zetteberg Björk [00:36:45]:
Den är intressant. Den kan göra göra massa olika jobb. Den kan ju både vara sådär intresseväckande, hej här är vi, liksom, och engagerande. Alltså när man följer någon på LinkedIn eller sådär, då är det ju en relation liksom som man bygger på. Så där behöver man nästan ha en massa olika typer av texter. Både de här som är intresseväckande, de som är bara engagerande, som kanske varken är så himla skrikiga, eller vad man ska säga, eller särskilt säljiga, utan lite mittemellan. Och sen behöver du också ha de här som liksom driver till avslut och där behöver du ju tänka på det viktigaste. Det tycker jag det kanske inte är alla som skriver kopior som tänker på det men det här när man vet vad man vill att folk ska göra och vad de är I säljprocessen eller köpprocessen det är först då jag också vet vad det är jag ska följa upp på för risken är ju att om jag gör ett säljande inlägg för att driva till försäljning så tittar jag fortfarande bara på likes.

Lena Zetteberg Björk [00:37:49]:
Hur många likes fick jag, hur många kommentarer fick jag men det kanske inte alls är det. Det är väldigt sällan folk likar saker som är väldigt säljiga men däremot kanske de köper. Så då är det ju det du ska följa upp att du ska se om du fick den. Fick du en sälj boost här eller fick du lite DM så förfrågningar för det här inlägget även om den inte fick så stor spridning eller så stor så mycket engagemang. Nu kanske inte det var svar på din fråga, men en del av det I alla fall.

Anders Hermansson [00:38:19]:
Ja, exakt. Om man skulle tänka på nån form av format för ett bra… Eller ett tankemönster för ett bra socialmedienlägg, vilket då betyder… Bra är ju ett som skapar engagemang på nåt sätt. Och som du säger, lite olika, det behöver inte vara likes på det, utan det kan vara någon form av reaktion. Ett DM eller vad som helst. Vad tycker du att man ska tänka på där?

Lena Zetteberg Björk [00:38:49]:
Antingen, alltså vill man ha engagemang så tycker jag att man kan till exempel jobba med storytelling. Det funkar inte alltid I alla lägen Men det är ett jätte effektivt sätt att tänka som att jag berättar en story. Att jag börjar med att väcka lite nyfikenhet. Jag berättar om någonting som var på ett visst sätt och sen förändrades och blev på ett annat sätt. Man får följa med på en resa för det engagerar. Och när vi är på sociala medier är det också viktigt att ha det I bakhuvudet. Då är vi I det modet liksom vi är I vad ska man säga story konsumtions mode på något sätt så att det passar väldigt bra med stories I sociala medier. Och oavsett egentligen vad man skriver så är det bra att tänka på att man håller det lite luftigt för det kan vara svårt att formatera saker man kan inte ha mellan rubriker kanske på samma sätt och så där så att man liksom skriver lite luftigt så att det blir lätt, så att den ser lätt smält ut texten.

Så då är det större chans att folk faktiskt börjar läsa den.

Anders Hermansson [00:39:54]:
Eller hur? Det brukar jag tänka på. Jag brukar bestämma mig för om jag vill ta till mig det här eller inte. Jag läser ju inte, jag tittar bara så här först och tänker så här, gud vilken textblaffa, nu går jag vidare. Eller vad det nu kan vara att jag reagerar på. Hur behöver man tänka på I de här sammanhangen på någon form av dramatisk kurva eller vad heter det, heroes journey, har det någonting med det här att göra eller är det sagoböcker och skönlittatur?

Lena Zetteberg Björk [00:40:22]:
Nej men Det är klart att det har med storytelling att göra. Det som man ofta landar I är att Heroes’ journey handlar om en själv. Där kan det vara ett knep att vända på det och försöka hitta. Hur kan jag berätta om kunden eller läsaren. Hur kan läsaren bli hjälten I min berättelse. Det är ju väldigt effektfullt om man lyckas med det. Nu kommer jag inte på något exempel på rak arm men att man ändå lyckas med att säga att jag är möjliggörare för att du ska kunna bli en hjälte. För att du ska kunna genomgå den här resan från ett läge till ett annat läge.

Anders Hermansson [00:41:03]:
Ja, man är den där mentorn som kommer I en halvvägs in I storyn och sen så vänder det.

Lena Zetteberg Björk [00:41:09]:
Precis, exakt.

Anders Hermansson [00:41:11]:
Ja, jag fattar. Är det något mer du skulle vilja tillägga som du kanske har missat när vi pratar om skrivprocessen och såna här saker.

Lena Zetteberg Björk [00:41:20]:
Ja det är det ju. En vanlig missuppfattning det här kring att väcka känslor är ju att man tror att jag ska berätta för dig vad du ska känna. Att jag säger det här är smart eller det här är enkelt, det här är smidigt och att jag tänker då att då ska du känna att det är smidigt och smart och enkelt. Men det funkar inte så. Det viktigaste när du väcker, för att väcka känslor, Det är lite kontraintuitivt det här men det är ju att vara väldigt saklig och konkret istället när du beskriver någonting. Jag brukar ta IKEA som ett exempel för det är så himla tydligt att vi känner ju att Ikea är billigt. Det gör ju alla. Det vet alla.

Lena Zetteberg Björk [00:42:04]:
Så är det. Det är känslan man har. De säger ju aldrig att de är billiga. Det är ju inte det deras reklam går ut på.

Anders Hermansson [00:42:12]:
Det står inte billigt.

Lena Zetteberg Björk [00:42:15]:
Nej. Det står inte ens låga priser eller förmånligt. Det är liksom en bild på möbel och en prislapp. Det där kopplar jag ihop och tänker gud vilken billig säng, vilken billig soffa. Det är då det får effekten att jag känner att det är billigt. Så det där kan man tänka lite på när man uttrycker sig att hur kan jag få dem att känna det här genom att jag är objektiv och konkret för att om du som säljer någonting säger att det är bra så kommer jag inte tro på det. För jag vet att du försöker ju bara övertala mig till det här. Men om du säger det här funkar på det här sättet då kan jag själv komma på att det är bra.

Lena Zetteberg Björk [00:42:56]:
Däremot om dina kunder säger Anders är så jäkla bra Då kommer jag tro på det på ett annat sätt men du säger det så blir jag skeptisk.

Anders Hermansson [00:43:05]:
Det är riktigt. Vi har en sak som har med avsändaren att göra att om någon annan säger någonting så är det mer trovärdigt än om man själv står och skryter. Det fattar jag men det där första då och jag blir alldeles är det du säger är så bra men gud ass jag hjärnan liksom spinner på totalt här hur marknadsföring I landet är ofta I så här adjektiv bingo liksom att man slänger på fyra adjektiv innan grejen bara för att vara försäkrings skull få alla att förstå att det är fantastiskt och unikt och allt vad det kan vara. Men hur, det har ju tagit ett tag för IKEA att komma till den position I hjärtat på folk, eller I magen I huvudet på folk som de är nu. Men hur sjutton ska man bära sig åt då för att få folk att uppfatta utan att skriva dem på näsan? Om man tar en lite mer komplex, B2B-tjänst eller produkt. Vi kan ta ett system som håller reda på logistikkedjan.

Lena Zetteberg Björk [00:44:15]:
Mitt viktigaste verktyg här är ordet varför. Alltså att du ställer den frågan antingen till dig själv- eller till en kund, till exempel. Att du pratar med en kund och säger, men varför… Om kunden säger att det blev så himla smidigt- den här logistiklösningen, den gjorde allt så smidigt. Om man då säger, varför tycker du att det är smidigt? Vad är det som har blivit smidigare? Då kanske de säger, det går fortare för oss att planera.

Anders Hermansson [00:44:43]:
Ja just det.

Lena Zetteberg Björk [00:44:44]:
Alltså, aha, Hur lång tid tar det nu då och hur lång tid tog det innan? Så den typen av frågor kan man ställa antingen till sig själv eller till sin kund för att få fatt på de här grejerna. Vad är det som gör att det är smidigt? Och det är de sakerna sen som du ska presentera för dina kommande kunder, blivande kunder. Hur snabbt, hur mycket snabbare gick det när vi har implementerat det här än innan? Hur mycket pengar de har sparat?

Anders Hermansson [00:45:10]:
Vad bra, okej. Så att man nöjs definitivt inte vid det här smärsiga adjektivet som man kom på utan frågar sig hur kommer det sig att det blev snabbare eller billigare? Vad var det som gjorde det? Då är man lite närmare fakta men det är väldigt knutet till en känsla av seger.

Lena Zetteberg Björk [00:45:31]:
Ja precis, Det är fakta som väcker känslan av att det är på ett visst sätt billigt eller smidigt eller enkelt.

Anders Hermansson [00:45:39]:
Jäklar vad intressant alltså. Det finns mycket att tänka på här.

Lena Zetteberg Björk [00:45:44]:
Ett annat konkret exempel är att istället för att säga snabbt så säger man tre minuter eller tio dagar. Och den som deltar handlar om

Anders Hermansson [00:45:52]:
blir jag och säger, what, tre minuter? Det är helt otroligt. Precis. Ja, mycket, mycket bra. Om man ska försöka knyta ihop det här då, vad heter det, om man tänker sig att, vad är ditt tips kring att starta på lite ny kula kring sin copywriting om man nu håller på? För många som lyssnar på den här podden är ju sådana som du sa, alltså man är inte heltid copywriters men man behöver slänga ur sig texter. I vilken ände börjar man?

Lena Zetteberg Björk [00:46:25]:
Börja med att inte bara börja skriva. Börja med att veta vem man är och vilka man vill rikta sig till. Tänk inte bara på det här. Man har väl sin målgruppsbeskrivning på företaget. Men tänk inte på den så mycket, utan tänk på personerna I den här målgruppen. Jag skickar ett mejl. När får han det? Han sitter vid sitt skrivbord på jobbet, på datorn. Vad är han I för mode? Vad är det för tid på dagen? Man får en känsla för vem man skriver för, vilken situation de är I.

Lena Zetteberg Björk [00:46:59]:
Och vilken relation vi har till varandra. Var är de I köprocessen? Man har det klart först, och det innan man gör nånting annat. Och sen gör det här veta känna göra. Jag tror det brukar vara en ögonöppnare för många och ett sätt för många att faktiskt vända på sättet att jobba och få sina texter mer effektiva.

Anders Hermansson [00:47:24]:
Ja, men grymt. Det är superbra tips verkligen. Om man vill prata copywriting med dig, vad får man tag på dig då?

Lena Zetteberg Björk [00:47:32]:
LinkedIn är ju ett bra ställe och där heter jag Lena Setterberg Björk. Setterberg med Z. På Instagram heter jag The True Copy. True Copy är mitt företagsnamn.

Anders Hermansson [00:47:46]:
Vad härligt hörr du. Vilket jätteintressant samtal. Tack snälla för att du var med I Cellumarknadsbåden och delade med dig av dina kunskaper. Tack själv. Ha det så bra. Hej då. Tack. Hej.

Anders Hermansson [00:47:55]:
Det var allt vi hade att bjuda på för den här gången från Sälj och marknadspodden. Hoppas du har varit inspirerad nu och tänkt lite nytt kring din copywriting alltså tänk dig på att du måste sätta dig I situationen som din läsare är I vem är dom och vilken situation är dom I? Läser dom mejl? Är dom sura? Är dom trötta? Är dom stressade? Vad kan du göra för att nå igenom och väcka en känsla? För om du inte gör det så kommer ingenting annat att hända heller. Lycka till med copywritingen och vad ni gör där ute så ska ni vara relevanta. Ha det bra, hej då!

The post Podd #229 – Så skriver du texter som får kunder att agera appeared first on Business Reflex.

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden!

I dagens avsnitt har vi nöjet att dyka djupt ner i The Branding Table, en innovativ modell för varumärkesutveckling skapad av Kim Westerlund. Vi utforskar hur varumärken kan särskilja sig med unika tillvägagångssätt och diskuterar vikten av att formulera mål och engagera hela organisationen i varumärkesprocessen. Kim delar sin expertis om hur företag kan skapa värde och hållbara strategier för att bygga starka varumärken, särskilt i osäkra tider.

The branding table liknar det periodiska systemet och bryter ner varumärkeskomponenterna i tre huvudkategorier: syfte, identitet och strategi. Dessa kategorier är färgkodade och representerade av symboler som visualiserar olika aspekter av varumärket. Kim betonar att varumärken inte kan vara en fasad – “fake it” fungerar inte i längden.

Vi delar också exempel på företag som framgångsrikt har använt unika metoder i sitt varumärkesbyggande, såsom Toyotas Lean-metodik och tech-företag som använder mjukhet som konkurrensfördel. Slutligen belyser vi hur tydliga och långsiktiga strategier är avgörande för att varumärken ska överleva och blomstra i utmanande tider som pandemin och inflationen.

Vi hoppas att detta avsnitt ger dig värdefulla och praktiska verktyg för att stärka ditt företags varumärke. Tack för att du lyssnar, och glöm inte att följa oss för fler inspirerande samtal!

Om du vill veta mer om The Branding Table och hur du kan arbeta strukturerat med ditt varumärke, kan du ta kontakt med Kim Westerlund. Han erbjuder värdefulla insikter och mallar för att underlätta varumärkesarbetet.

E-post: [email protected]
LinkedIn: Kim Westerlund på LinkedIn
The Branding Table: Besök hemsidan för att ladda ner mallar och fördjupa dig i The Most Clarifying Branding Model.

Läs transkribering

Lars Dahlberg [00:00:12]:
Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj och marknads podden. Det här är podcaster för dig som vill ha kunskap och inspiration kring hur man säljer och marknadsför till den digitala BTB-köparen. Jag som håller I dagens avsnitt heter Lars Dahlberg. Hej igen alla kära lyssnare. I dag ska vi prata om något som alltid varit viktigt men som enligt mig och dagens gäst blivit allt viktigare för BTB-företag om man ska lyckas. Det handlar om hur du på ett pragmatiskt sätt ska kunna bygga och utveckla ditt varumärke över tid. Avsnittet är en intervju med Kim Westerlund som varit med och tagit fram modellen The Branding Table som gör arbetet med att utveckla ditt varumärke mer konkret och effektivt. Jag vet hur stort och komplext många tycker att det är att jobba med sitt varumärke och utveckla sitt varumärke.

Lars Dahlberg [00:01:02]:
Nu har ni verkligen chans I det här avsnittet att hitta vägen fram med det här arbetet så att ni på ett mycket effektivare sätt ska kunna bli bättre på att attrahera nya kunder, utveckla era befintliga kunder, attrahera anställda och få upp värde på ett företag. Så jag tänker så här, över till intervjun med Kim Westerlund. Hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden. Kim Westerlund.

Kim Westerlund [00:01:28]:
Ja, tack ska du ha. Jättekul att vara med.

Lars Dahlberg [00:01:31]:
Ja, verkligen. Du och jag har ju laddat upp rejält inför det här avsnittet.

Kim Westerlund [00:01:36]:
Ja, verkligen.

Lars Dahlberg [00:01:39]:
Det ska bli riktigt spännande. Vi har ju lite nya bekantskaper, du och jag, här. Men Jag börjar ju känna dig lite grann faktiskt när vi har haft kontakter om lite olika saker och förberettas lite inför podden faktiskt. Men de som lyssnar, de vet ju liksom ingenting om dig tror jag, många. En del har ju naturligtvis hört talas om dig förstås, men jag tänker att du får börja med att ge alla lyssnare en liten bakgrund. Vem är du Kim?

Kim Westerlund [00:02:07]:
Ja, mitt namn är Kim Westerlund och jag har en lite annorlunda bakgrund att jag har växt upp utomlands så även fast dialekten kan luras lite så om den är lite stockholmsdialekt så är det så att engelska är mitt första språk så det är lite tankeverksamheten här uppe I huvudet är faktiskt på engelska. Så jag reste runt liksom väldigt mycket med familjen när jag var liten. Väldigt mycket I Asien och fick leva och lära mig därifrån. Ja, det är bra.

Lars Dahlberg [00:02:45]:
Många kulturer har du med dig då när du ska jobba med det här fantastiska ämnet branding.

Kim Westerlund [00:02:49]:
Ja, precis. Där tror jag kommer vi komma tillbaka till det. Jag tror hur det speglar varandra lite grann. Men jag började yrkeslivet som formgivare. Det var över 20 år sedan. Men desto mer jag jobbade med formgivning och jag älskar hantverket som tusan. Men det som I varje projekt ledde till mer och mer strategiska frågor. Det var någonting inom mig som ville veta varför det är allting som gjordes, inte bara skapandet.

Kim Westerlund [00:03:22]:
Och det var det som då liksom gjorde att jag bytte riktning mer och mer mot varumärkesarbete och strategi. Så ja, liksom under årens lopp då så har jag jobbat med massor med olika typer av företag som både inom B2B och B2C. Så under årens lopp har jag jobbat med massa olika typer av företag både inom B2B och B2C, företag som Scribe, Akademikerförsäkring, ledarna, är Glass, Magnum, Starbreeze Studios, Dataspel.

Lars Dahlberg [00:03:50]:
Du har många spännande kunder på din kundlista. Ni som är med och lyssnar här kommer att få mycket visighet och lärdomar baserat på dina erfarenheter från de där kunderna som ju många av dem är väldigt duktiga på det här. Absolut.

Kim Westerlund [00:04:07]:
Verkligen och det är också inte bara stora kunder som jag jobbat med, även de väldigt små. Och det är där också man kan ta väldigt många lärdomar att jobba med. Ja men liksom, Hur jobbar man på den lilla mikroverksamheten också?

Lars Dahlberg [00:04:23]:
Precis, det tror jag att lyssnarna verkligen kan känna. För det här är ju inte så lätt att få till det här. Är man mindre och så, om man inte är mindre och mer begränsad med resurser kanske så kan man tycka att det känns svårt och så men jag tror vi kommer tillgodose även dem.

Kim Westerlund [00:04:40]:
Ja, det hoppas jag, verkligen.

Lars Dahlberg [00:04:44]:
Ja, Du har ju touchat på det lite grann sen, men hur kom det sig att du fick den här riktiga passionen för det här? Du kommer från formgivning och bryr dig mer och mer om strategi och så där, men jag vet ju nu att du är oerhört passionerad kring det här ämnet.

Kim Westerlund [00:05:01]:
Vad grymt! Det blir bra att ha en podd om det. Jag ska hålla mig kort också. Jag kan prata evigheter om det. Passionen växte dels från grund till botten att förstå. Förstå varför vissa beslut tas. Det var inte bara I marknadsavdelningen. Många av de här samtalen när vi började komma in I säljeavdelningen… Vilka beslut fattar de? Och även I HR och affärsutveckling.

Kim Westerlund [00:05:38]:
Alla som sitter I styrelsen, vad pratar de om? Vilka beslut kommer de fram till som senare hamnar I ledet inom marknadsföring och kommunikation? Det är där den här frågan brukar ägas. Men det här är ju någonting som berör egentligen alla avdelningar. På litet eller på stort. Men Alla är ju med där. Och det är det som jag tycker är så otroligt spännande. Alla pratar ju om olika typer av röda trådar. Men det här är ju nånting som genomsyrar hela verksamheten.

Lars Dahlberg [00:06:12]:
Ja. Jag förstår det. Din passion kring det kommer väldigt mycket därifrån. Jag kan säga att jag är ju inte egentligen en så här varumärkeskille. Jag är inte alls på det sättet som du är. Men jag har ju liksom, ju äldre jag har blivit har jag på något sätt insett hur otroligt viktigt det är men också utmanande att få till det och just det här som du pratar om. Att få det att bli den där röda tråden för företaget. Man pratar om värderingar och man jobbar med det.

Lars Dahlberg [00:06:48]:
Ja, det är jättemycket, liksom. Men det kan också bli väldigt bra för företaget om man får ihop den där röda tråden. Så att det inte bara är marknaden som springer runt och ska försöka få till det, för att vi behöver ha det. För vi ska kommunicera och få ut något på marknaden som försöker hänga ihop med vad vi faktiskt lovar, vad vi står för.

Kim Westerlund [00:07:12]:
Förlåt, jag tänkte att det var en koppling till uppväxten också. Det var ju med, vi har ju resit runt och träffade olika människor från olika kulturer och jag gick på internationella skolor så då träffar man andra folk och då börjar jag känna, det speglas lite att alla olika länder, de har ju olika varumärken I sig också. De har ju olika kulturer, man träffar ju olika människor och då kommer man in I personal branding och då är det liksom hur den individen speglar sig jämt emot alla andra. Vissa personer märker man så här, wow, den här är så himla intressant. Det är samma som med företag också. Det här företaget, de har någonting. Men det är bara därför de är väldigt tydliga. Och de vet vad de står för och vart de vill och hur de ska kommunicera det.

Kim Westerlund [00:08:05]:
Då är det varumärket som de har jobbat väldigt mycket med. Därför lyckas den individen, eller det företaget, eller den kulturen.

Lars Dahlberg [00:08:16]:
Det är som du säger. Jag har inte rest lika mycket som du har gjort men jag har också rest en hel del. Och det är ju sådär att olika länder, människor från olika länder, det är olika kulturer, det är olika varumärken. Och så är det individuella, mer personliga varumärken. Men då blir det så tydligt när man ser det på det sättet. Och det du är inne på, det är samma sak för företag och lika viktigt.

Kim Westerlund [00:08:44]:
Ja, precis. Man kan ju vara… Vad kan man tänka sig När februari kommer och man söker sig till värmen, vilket land ska man ta? Vi kommenterar vilket varumärke. Ska vi välja Spanien? Ska vi välja Thailand? Mexiko? Vad är det som vill lockas där då? Det är ju varumärken, alltså deras, ja det är ju länder I sig, men det är som att säga att det är företag. Men det är varumärken som är den här dragkraften.

Lars Dahlberg [00:09:13]:
Ja exakt, och det är ju inte liksom marknadsförande som har kokat ihop det där, de har kanske varit med och bidragit lite, utan det är ju den samlade grejen som man gör I det där landet som bygger upp det där.

Kim Westerlund [00:09:24]:
Ja, precis. De har väl någon marknadsavdelning, men det är också så här…

Lars Dahlberg [00:09:29]:
Italien vill skapa sin röda tråd själva, tillsammans.

Kim Westerlund [00:09:33]:
Ja, precis.

Lars Dahlberg [00:09:34]:
Ja, vi får hoppas… Det svenska varumärket har I alla fall varit väldigt starkt. Vi får ju se lite hur det går nu. Det har ju fått sina små törnar här.

Kim Westerlund [00:09:41]:
Ja, men precis. Så det är väl också värt att det som är stännande just med varumärken, att det är en sån här… Det är inte ett tillfälle när man löser alla problem. Om man tänker strategi generellt. Det är ju en kontinuerlig process som man måste jobba med hela tiden. Man lägger grunderna, men sen måste man tweaka lite här, tweaka lite där. Inte bara göra om allting. Bara därför det är någonting som går om.

Kim Westerlund [00:10:09]:
Om Sverige har en liten rough patch, en liten dålig period just nu, betyder det inte att vi ska byta helt och hållet och låtsas att vi är USA, till exempel.

Lars Dahlberg [00:10:21]:
Nej, det är verkligen inte. Men nu känner jag att B2B är vår huvudmålgrupp för den här podden. Jag känner att vi ska prata lite om de utmaningar som finns inom B2B världen kopplat till varumärket. Du upplever ju det väldigt mycket och det gör jag också. Jag tror att det är viktigt att vi alla som är lyssnare kan landa lite grann I det där. För att någonstans är det I de här utmaningarna vi ofta ser som vi måste kunna hantera på något sätt för att bli mycket bättre på den här frågan. Hur känner du Kimru runt det där? Hur tänker du? Vad är utmaningar, B2B, varumärken? För Det finns ju väldigt mycket förbättringspotential.

Kim Westerlund [00:11:08]:
Ja, precis. Jag kan bara utgå från min erfarenhet och det som jag ser. Och då stöttar jag på oftast att det är inte särskilt många som verkligen vågar tro på deras, eller tro och satsa på deras riktigt det här långsiktiga och det strategiska. Därför, nu har vi gått igenom kanske två perioder som har varit väldigt skakiga. Vi hade pandemin som vände upp och ner på väldigt mycket I affärsvärlden. Även där hemma på alla fronter. Men sen har vi också haft inflationen därefter. Den har varit väldigt svår att handskas med.

Kim Westerlund [00:11:50]:
Det gör ju… Jag vet inte om det speglar framtidstron, men man drar sig direkt till, som jag förstår också, man måste rädda situationen I stunden. Men fokus handlar väldigt mycket på det som sker och händer just nu. Och inte tänker alltför mycket på det här långsiktiga. Att behålla den, den här riktningen som företaget är på väg. Så där tror jag att det är någonting som, alltså det är en utmaning. Jag tror att, nu är jag utanför organisationer. Och dialogen inne I organisationer är säkert en dragkamp för det här.

Kim Westerlund [00:12:28]:
Men det är en stor utmaning, hur kan man lösa det? Därför Det är den här riktningen som man ska behålla som är väldigt viktig.

Lars Dahlberg [00:12:36]:
Jag håller med dig. Jag kan känna lite så här att man sitter där, man är ett mindre medelstort B2B-bolag. Man har ambitionen att växa lite snabbare än konkurrenterna och så sitter man där och så tittar man då på sin affärsplan och så funderar man vad ska vi prioritera för kritiska strategiska initiativ till nästa år. Då börjar alla titta på erbjudandet och produkten så klart och så börjar man titta på andra typer av interna saker man måste få till för att bli bättre på att göra olika grejer och sen börjar man titta lite på marknadsföring och försäljning och vad man ska göra där och lite så här hur man ska gå till marknaden med sin go to market modell

Kim Westerlund [00:13:21]:
och

Lars Dahlberg [00:13:21]:
så börjar man prata om och så vill jag säga aha men det här med någon sorts strategisk initiativ kring varumärket det kommer inte upp lika ofta och kommer det upp så blir det så här mjaa vi tar det sen Vi har inte råd att lägga krut på det nu för det brinner lite runt hörnan här.

Kim Westerlund [00:13:41]:
Jag förstår det beslutet, särskilt om man tar det som en helt separat grej. Någon som kommer in och säger, ja men jag hörde I den här podcasten att det var viktigt att tänka på varumärken och då blir det liksom en ny enhet som vi måste säga, men där, där ser jag, det är pengar. Det är en ny ställe där de måste spendera pengar. Men istället för att se liksom, men det här är ju varumärken, det är ju någonting som kan hjälpa olika avdelningar att jobba tillsammans och bli mer effektiva. Att det här är ju någonting som kan hjälpa och göra hela processen mycket smidigare och mer enhetlig.

Lars Dahlberg [00:14:18]:
Jag tror att om man jobbar på ett företag som var duktiga på det här och haft det som sin röda tråd och säga då är det ganska då blir helt först det är det viktigaste så är det självklart. Men har man inte riktigt det då blir det svårt att se hur man ska prioritera. Man måste liksom på någon nivå. Ja, men liksom man tar det helhjärtat till sig och verkligen förstår det långsiktiga värdet av att våga prioritera det I en stor utmaning. Jag menar, jag håller verkligen med dig med det och Jag klurade lite på det här just att man ser det som en jättestort projekt som blir lite otydligt att ta på. Det är så mjukt, kan man säga. Ja. Och då blir det så här, ja men det är lite så här otydligt och mjukt.

Lars Dahlberg [00:15:08]:
Man känner så här, ja men hur gör man det då? Hur ska vi göra det då? Och så blir det så här, ja och så, äh. Ta det där som är konkret och lättare att begripa så vi förstår vad vi ska göra åt, då gör det istället.

Kim Westerlund [00:15:22]:
Ja, det är ju något, precis, när man gör det till någonting som inte tar faktiskt och konkret, någonting som är riktigt verktyg som man kan använda, då blir det ju nästan när man pratar med vissa företag hur man kan beskriva er. Då säger de att de har jobbat med varumärket och kommit fram till att de är innovativa. Då är det liksom hur menas med innovativ?

Lars Dahlberg [00:15:51]:
Då blir det lite tyst.

Kim Westerlund [00:15:53]:
Sen säger de några andra svar att vi är framåtriktade, vi försöker vara I framkant och göra nya saker på nya sätt. Och då, återigen, det är den här underbara frågan för att hjälpa. Och då hamnar de I att liksom svaren blir bara luddigare och luddigare. Det betyder att de inte vet vad de menar om med innovativa, förutom att det är ett fint ord att säga. Det är inte det varumärket handlar om. Varumärket handlar om att hitta den här kraften inom sig själv. Det är som om man ska tillbaka till att vara en person. Det hjälper ju inte att jag fake it till I make it.

Kim Westerlund [00:16:32]:
Det hjälper ju inte mig att hitta insikter om mig själv.

Lars Dahlberg [00:16:36]:
Om jag bara faker. Då faller det bara så småningom.

Kim Westerlund [00:16:39]:
Ja, precis. Då är jag en tonåring igen som bara kopierar alla andra där I rökrutan. Det var liksom så intressant.

Lars Dahlberg [00:16:47]:
Ja, Det var ett väldigt intressant exempel du tog där. Jag ska inte göra det här till en lång historia för att trötta ut alla dessa lyssnare. När jag kom till det militära när jag var 20

Kim Westerlund [00:16:58]:
så

Lars Dahlberg [00:16:58]:
var vi 10-12 stycken som var där så kom det 50 till. Då var det liksom 48 pers I rökrutan I två veckor. Efter två veckor var det tio I rökrutan. Alla var tvungna att röka, så man kunde bygga lite relationer.

Kim Westerlund [00:17:17]:
Varamärken och mänsklig beteende, den kombinationen är helt underbar att grotta ner sig I.

Lars Dahlberg [00:17:23]:
Ja, ja. Ja, intressant. Men nu gör vi ju det här poddavsnittet här, och jag vet ju att både du och jag känner liksom att, på något sätt, har ju B2B något att fundera på här. Det finns stor förbättringspotential men jag känner och jag vet att du också känner att det kanske är viktigare än någonsin dessutom. Varför är det viktigare än någonsin? Det känner vi båda två.

Kim Westerlund [00:17:55]:
Man måste ju se varumärket som en del av, det här är något som kan hjälpa affärer. Även för alla företag, om vi tänker vad är syftet med hela verksamheten? Det finns ju så klart pengar där I botten. Man vill ju för att kunna behålla alla medarbetare, för att alla medarbetare ska trivas, för att det ska vara lönsamma affärer, och liksom så att jag når ut till kunder och alla kunder är nöjda att hela den här verksamhetssnurran ska fungera på bästa möjliga sätt. Och det är just det att vad ett tydligt varumärke kan göra. Det är ju så att det kan bli ett mycket effektivare arbetssätt. Om vi tänker beslutsprocesser, om vi vet till exempel vilka mål vi har och är väldigt väldigt konkreta med de målen, då vet vi vilka beslut vi ska ta. Det är samma sak om vi kommer till kundtjänst och vi vet så här, vi vill ju bemöta våra kunder på ett visst sätt.

Lars Dahlberg [00:19:05]:
Hur vi

Kim Westerlund [00:19:05]:
pratar med dem. Det är jättebra, det ska ju spegla också hur vi kommunicerar I våra reklamer I marknadsavdelning. Utåt mot kunderna. Men sen blir det också mycket lättare om samma varumärke pratar internt med kulturen på ett liknande sätt. Jag tänker liksom Harley Davidson, tänk om de skulle vara utåt så är det ett visst typ av varumärke som kan locka en viss målgrupp som är väldigt sugna på motorcyklar. Dels finns det den här gubbcirkeln, men sen också de här motorcykelfantasterna. De dras till det varumärket. Men sen om man tänkte att alla som jobbar där, om det skulle vara ett helt annat typ av varumärke, till exempel Hello Kitty, alla går runt I rosa och har bubblor och tuggar tuggummi.

Lars Dahlberg [00:19:57]:
Brum brum brum

Kim Westerlund [00:19:58]:
brum. Ja, det speglar ju inte. Tänk dig att jobba på de två. Man blir lite skizofren och det blir väldigt svårt att hålla ihop det. Men om allting är ett och samma då skulle allting bli mycket smidigare, enklare, om man bara kommer dit och är som man känner att man ska vara.

Lars Dahlberg [00:20:16]:
Jag känner på något sätt att jag är 58, man har ju varit med om lite konjunktursvängningar och så vidare men den här turbulensen I näringslivet och den här otroligt snabba förändrade förutsättningarna I näringslivet är ju helt galet. Det gick liksom inte att förutse, pandemier och nu när krig I Europa och allt vad det är för någonting. Och det är verkligen så här en otrygg och liksom väldigt så här snabbt föränderlig, svår, svår liksom prognosticerad liksom värld som företagen lever I nu. Samtidigt som konkurrensen bara ökar hela tiden kring olika typer av nischer och erbjudanden och det blir lättare att kopiera affärsidéer än vad det kanske har varit någonsin. Massa teknik och AI som påverkar. Det blir så här, vad är det man måste luta sig mot då? Jag menar, det första blir så här att har man ett väldigt tydligt starkt varumärke som verkligen genomsynsgör hela verksamheten, då blir ju verksamheten mycket tryggare, liksom tryggare I sig, när det är otryggt och förändrar sig väldigt mycket. Och det är också de som ska göra affärer med den. Man vill göra affärer med någon som liknar en själv, man känner igen sig hos, man känner sig trygg med, blir liksom väldigt mycket viktigare när man hamnar I den här typen av klimat som vi som B2B-företag nu sitter I det här avgångarlandet, liksom.

Lars Dahlberg [00:21:46]:
Då blir det viktigare. Men det är svårare att konkurrera med produkter. Trygghet, tillit, värderingar, sånt blir mycket viktigare. Långsiktighet också på många sätt. Att jobba med så nära människor man gillar. Det skapar en trygghet för en själv I den här stökiga världen. Så man kan lita på allt det här.

Kim Westerlund [00:22:10]:
Det intressanta med pandemin, jag tror att det är de varumärken som var tydliga och de visste, de hade jobbat med att de var tydliga med det de vill uppnå, hur de ska kommunicera, hur de särskiljer sig från alla andra och lite så här vad är deras, vad är det de verkligen ger till deras kunder. Till deras kunder. Den typen av företag, när någonting helt oväntat som förändrar hela världen, när någonting sker, precis som pandemin gjorde, de varumärkena gick det väldigt, väldigt bra för. Därför de hade lagt ner energi på att lösa de här grundläggande frågorna. Medans andra, många av oss, hade det väldigt svårt. Därför att det är nånting vänds upp och ner. Okej, vad är vår trygghet, vad är vår grund när vi inte kan göra som vi alltid har gjort? Och det är där man har hittat den här grunden som är så bra med varumärket. Att det är som hjälper att stötta en I alla vardagliga beslut.

Kim Westerlund [00:23:15]:
Och inte kommunikation, utan även sälj.

Lars Dahlberg [00:23:18]:
Jag har inget så här konkret faktor att bygga det här uttalandet på men jag tycker det finns en tydlig känsla, vi jobbar lite med employee branding, delen av marketing också att det känns som det finns ett läge där de som ska ut I arbetslivet eller ut I arbetslivet ska byta jobb och så. Hellre drar sig till de här starka varumärkena, de som är tydliga med sitt varumärke och vad de står för och sådär. Därför Det upplevs som en tryggare arbetsgivare och en ärligare arbetsgivare. Man förstår mycket mer vad de kommer att kunna ge mig som anställd också. Det har både med kunder och anställda och rekrytering av nya anställda att göra sig väldigt mycket. Det blir viktigare och viktigare. Så har du inget tydligt varumärke, jag menar, även till jobbar där. Det blir som att, nej, jag kanske inte vill göra affär med dem för de känns liksom.

Kim Westerlund [00:24:10]:
Och det är liksom så här lite så här magkänsla. Man väljer bort någon utan att riktigt reflektera över det. Det bara sker per automatik.

Lars Dahlberg [00:24:20]:
Ja, det känns som att det har blivit rätt mycket förändring som landar I att det blir viktigare än någonsin. Och då blir det det att, jaha, nu är det det då. Och så lyssnar vi på den här podden och så säger Dahlberg, nu får du sluta babbla. Vad gör man då? Och det är dit vi ska komma nu lite grann, eller hur Kim? Du har ju lite idéer om hur man ska kunna göra det här på ett strukturerat sätt som plockar ner det lite på jorden, eller hur? Lite metodaktigt. Så jag tänker att vi får berätta om det helt enkelt.

Kim Westerlund [00:24:51]:
Nej men precis, det var genom, ja det är lite så här I min bakgrund, och jobbat på en massa olika ställen tillsammans med olika kunder, och försöka knäcka den här grundfrågan. Så grundade jag tillsammans med en kollega. Vi hittade ett arbetssätt. Så jag kommer från grafiska hållet, det visuella, så tillsammans då med en tjej som heter Frida Andersson. Hon hade jobbat med stora kunder som strategisk copywriter. Vi började titta på var det är som varje varumärke… Vad finns det I ett varumärke? I alla företag som finns på planeten, Vad är det som de måste ha. Då börjar då med att Frida hon har den lista som hon brukade utgå ifrån men därifrån vi började använda det för att hjälpa våra kunder för att säga ja men titta så här ser det ut.

Kim Westerlund [00:25:51]:
Det här behöver du. Men desto mer vi börjar jobba med det så insåg vi att det här är ju någonting som resten av världen måste kunna se. Det här är någonting som vi kan hjälpa många andra att själva komma till den här strategiska insikten att ta ett kliv tillbaka, se helheten. Allt det här är ganska mycket saker man behöver tänka på, men det finns ju på något sätt så hör ihop och det var det som vi verkligen fastnade för.

Lars Dahlberg [00:26:22]:
Så det ledde fram till uppfinningen av den här modellen som jag vet ju vad den heter, men jag tänker på det själv.

Kim Westerlund [00:26:31]:
Så den här modellen heter då The Branding Table.

Lars Dahlberg [00:26:34]:
Och

Kim Westerlund [00:26:35]:
det är ju då flört med periodiska systemet på engelska The Periodic Table. Därför vi tänker att det är liksom hur ett varumärke är uppbyggt. Det är på samma sätt hur liksom världen är skapad att det finns saker I världen. Kombinationer av element skapar olika saker. Till exempel det är ju om vi tänker en logotyp. Det är inte någonting som finns där från grunden. Hur bygger vi upp en logotyp. Ja men det är ju.

Kim Westerlund [00:27:08]:
Dels har man ju kanske ett namn på företaget som måste formeras med design och sedan om man lägger till en liten payoff eller tagline beroende på vad man vill kalla det, så har man ju också sin copyplattform. Och det ska ju spegla sin position, hur man särskiljer sig från andra. Så det är flera element som bygger upp en logotek.

Lars Dahlberg [00:27:32]:
Jag hörde dig berätta om den här modellen. Jag tyckte kemi var jättekul I skolan. Ja, hur? Jag gick igång på det direkt. Jag tänkte, vänta nu, intressant likna. Hur det där hänger ihop, den här varumärkesgrejen med hur man tänker kring hur man sorterar saker kopplat till periodiska systemet, att himla bra använda den. Man behöver väl inte vara kemist och världsmästare på det periodiska systemet för att fatta the branding table. Men det är väldigt mycket samma typ av tänk, eller hur?

Kim Westerlund [00:28:11]:
Exakt, och det är ju som man fortsätter med, om du tänker att vi skapar en grafisk profil så eller när folk vill jobba med varumärken. Då är det många som vill ha en logotyp som en första beställning. Men det är ju de här sakerna som ligger bakom som bygger upp logotypen till det som är det svåra arbete som måste lösas före vi gör om en logotyp. Som I min formgivarkarriär så var det någon som sa jag vill ha en grön logga med namnet på. Och då är det liksom så, men varför?

Lars Dahlberg [00:28:41]:
Och då är det

Kim Westerlund [00:28:42]:
liksom, jag gillar grönt. Ja men spegla det I alla dina värderingar spegla det liksom affärsmodellen särskiljer från alla konkurrenter varför grönt kan det gröna färger hjälpa er att skapa liksom tjäna mer pengar I affärer. Så det var liksom hitta de här grunderna och då när vi försökte när vi När vi byggde det här systemet då så pratade vi, försökte hitta de här… Vad är det folk pratar om när de pratar om varumärken? Och då vi märker att folk använder ordet varumärke I olika typer av sammanhang. Det är till exempel, man kan ju prata om brand identity, det är kanske det vanligaste som jag nämnde med logotyp, att man har hur man identifierar sig. Hela den designplattformen, väldigt visuell, men även också copyplattform kan ju hamna där under. Men också några som kör positionering där. Andra pratar om varumärket, men vårt varumärke andas det här.

Kim Westerlund [00:29:43]:
Vad är det det andas? Och Då pratar vi om värderingar, mål, mission, vision, affärsidea. Det här är själva syftet bakom verksamheten. Medan andra har en tredje kategori. Det är själva strategin. Vad är varumärkets strategin? Då pratar vi lite delmål som man ska uppnå såklart med sin marknadsföring, hinder, möjligheter, kanaler, budskap, målgrupper, kanske någon såhär kreativ koncept som kommer in där också. Allting för att bryta igenom. Så vi hittar de här tre kategorierna som folk pratar

Lars Dahlberg [00:30:23]:
om. Just det. Och de där tre kategorierna du nämner, de återspeglas I The Branding Table helt enkelt.

Kim Westerlund [00:30:30]:
Ja, precis. Så Det är ju liksom så här, när vi kommer till… Vi försökte kategorisera alla samtal. Att vi hamnar då I tre olika kategorier. Antingen syfte, eller identitet, eller strategi.

Lars Dahlberg [00:30:47]:
Och

Kim Westerlund [00:30:47]:
där har vi då färgkodat hela det här systemet.

Lars Dahlberg [00:30:50]:
Så de tre kategorierna har färger. Du är alltid så här lite utmärkt. Det här kommer ju naturligtvis att finnas I bloggposten till det här avsnittet och det kommer ju definitivt finnas liksom hänvisningar som man kan hitta där. Men nu kan vi ju inte visa den här tjusiga branding-table, men jag tror att de kan se det framför sig. Så det är tre kategorier, det är olika färger och så är det en massa olika symboler I det här.

Kim Westerlund [00:31:15]:
Ja, precis. Och vi kan ju såklart grotta ner I alla de här olika symbolerna. Men jag kan ju… Om jag bara nämner dem snabbt… Det kanske

Lars Dahlberg [00:31:24]:
vi inte hinner med, men det är I princip en grund till hela det viktiga att förstå. Det är att det är indelat I kategorier, och inom varje kategori finns det olika beståndsdelar som bygger upp den kategorin och sen bygger det upp en helhet.

Kim Westerlund [00:31:41]:
Ja, exakt. Det är just den här helheten som vi vill visualisera. Och det är viktigt just att varumärke hur kan vi då visualisera det här så att någon som kanske är lite mindre van att jobba med varumärken kan förstå hur vissa saker hänger ihop. Hur kan om jag jobbar med en, ja men till exempel hållbarhet, det är ju en del av varumärket. Hur jobbar vi med hållbarhet om det är att alla de här SDG-mål och så vidare, Hur är det kopplat till vår verksamhet. Man kan inte bara välja en eller man kan ju välja ett SDG att jobba med eller mot. Men frågan är hur kan vi få mer kraft I det arbetet. Då är det såklart någonting som kopplar till våra värderingar och kanske vår vision med företaget.

Kim Westerlund [00:32:36]:
Då blir det mycket lättare att jobba med den delen.

Lars Dahlberg [00:32:40]:
Jag tycker ju när jag fick ta del av det här med The Branding Table och hur det hänger ihop med tankarna runt periodiska systemet, så kände jag att, gud, vilken bra metod eller illustration kan man säga, till att börja med, för att beskriva vad varumärken egentligen är och vad det faktiskt består av och hur man kan kategorisera sakerna inom begreppet och allt det där. Bara det blir så här, vad skönt. Nu, Okej, det är mycket, men det är sorterat på nåt sätt. Bara det känns väldigt bra, tänker jag. Framför allt… Det är ganska få som är duktiga på det här. Det är många som ska bli inblandade. Då kan det vara ett sätt att få människor att förstå att det är så här det hänger ihop.

Lars Dahlberg [00:33:27]:
Det är det som det här består av. Det finns ett stort värde I det tycker jag som är väldigt, väldigt värdefullt. Men sen när man jobbar med det då, du får berätta lite mer om hur det praktiskt går till.

Kim Westerlund [00:33:41]:
Ja, precis, för dels märkte vi att Vi började med att, när vi får den här helheten, och då började vi jobba med våra egna kunder, att ja men, börja med att skriv ner. Det är en sån där magisk kraft, att bara skriva ner någonting. Alla som lyssnar, om man skriver ner, vad har jag för mål det här året? Eller om vi säger nästa år, 2025,

Lars Dahlberg [00:34:06]:
vad är ditt mål?

Kim Westerlund [00:34:09]:
Det är ju bevisat att när man skriver ner ett mål på papper- -…då är man ett steg närmare. Då vet man vilken riktning

Lars Dahlberg [00:34:16]:
man ska gå. Antagets första segel.

Kim Westerlund [00:34:19]:
Ja, precis. Jag tror att… Tänk dig när nyårslöften kommer. Alla säger att det är en jättehärlig nyår, man har en bra fest, man har bestämt sig, men man har inte skrivit ner. Men om man skriver ner det på ett papper och sätter upp det på kylskåpet, då har det en konstant påminnelse om att jag ska träna mer. Eller ja, jag ska börja cykla till jobbet eller vad det nu skulle vara. Det vill man inte göra I februari ändå. Men det är ju vikten av att skriva ner.

Kim Westerlund [00:34:48]:
Så vi har ju då ett, dels har vi en sån här gratis worksheet, vad vi kallar det. Det är en pdf där man kan skriva ner alla svar för varje branding element.

Lars Dahlberg [00:34:59]:
Just det,

Kim Westerlund [00:35:00]:
Och då får man

Lars Dahlberg [00:35:00]:
någon sorts, det här har vi svar på, och sen finns det en massa rutor som man inte har svar på.

Kim Westerlund [00:35:06]:
Ja, precis. Och det var en kund som gav lite feedback som sa att när man kommer till just det här, mål, mission och vision. Och då sa han liksom, Kim jag skrev ner samma svar på alla tre, är det okej? Ja. Och då var det väldigt lätt att svara, vad tycker du? Och jag säger, nej jag tycker inte att det är okej. Nej. För det är tre helt olika saker. Så just den där, att man själv får den här insikten och det är väldigt viktigt att veta med varumärken. Man kan inte lita på någon, eller det är väldigt duktiga konsulter naturligtvis som man kan lita på.

Kim Westerlund [00:35:41]:
Men man ska inte ge dem ansvaret att ta hand om ditt varumärke. Nej Det

Lars Dahlberg [00:35:46]:
där tycker jag är ett otroligt viktigt statement här som du säger. För det tror jag hänt. Innan jag startade Business Reflex, drygt 11 år sen, så var jag med på en del andra företag och gjorde varumärkesresor. Det blev rätt lätt att de här konsulterna var ju as duktiga på det här. Man tyckte själv att man hade någorlunda koll men det blev nästan lite deras varumärke I alla fall I något av de där projekten snarare än vårt. Det var absolut inte landa där utan det måste komma in.

Kim Westerlund [00:36:21]:
Det är du som I varumärket eller I företaget som kommer äga den här frågan och inte bara under det här projektet utan det är nästa år, om tre år, om sju år, om tio år. Det är du som måste ta med det här vidare så att de här frågorna måste man själv känna att så här, ja, det här är vi. Det här är ju liksom, det är liksom kärnan I hela verksamheten, att det speglas hela tiden.

Lars Dahlberg [00:36:50]:
Vi kommer tillbaka till utmaningarna vi snackade om tidigare. När man sitter där ska man starta en stor initiativ för att fixa till varumärket. När man sänker mer, som du berättar, så blir det mer så här att det är ongoing. Sen plockar vi och kompletterar och justerar I olika delar av det. Då blir det mycket mer nedbrutet och inte så jäkla stort och flummigt.

Kim Westerlund [00:37:14]:
Så det första som man behöver göra är att skriva ner och svara på de här frågorna.

Lars Dahlberg [00:37:22]:
Så att man vet, då vet vi åtminstone hur det är här. Och så vet vi vad vi inte vet.

Kim Westerlund [00:37:27]:
Ja, när man ser det som att det speglar alla delar av verksamheten, att när hållbarhetsfrågan kommer in, det är inte en extern, den kopplas också här. Känns det här bra? Speglar det resten av vad vi håller på med? Ja, nej eller kanske? Då är det I alla fall, när det är nerskrivet, då är det en diskussionspunkt. Och Då kan man prata om det.

Lars Dahlberg [00:37:51]:
Då blir det lätt att involvera. Det är så det blir med de olika delarna I Interbranding Table. Det är olika delorganisationer som har svar.

Kim Westerlund [00:38:02]:
Exakt. Om man vill ha det jätteroligt och verkligen komma fram till svar. Om man är till exempel, säg två delägare, ännu bättre om man är tre, därför det är någonting magiskt med siffran tre. Men be alla att skriva ner, så här, vår affärsidé. Ja men vi kanske alla skriver lika om dagarna. Kanske kunder också, arkitektur. Men när man kommer till mål, då börjar det skifta lite. När vi kommer till missionen, vad är det vi ska göra varje dag? Oj då, här börjar svaren lite spår ut.

Kim Westerlund [00:38:33]:
Och sen visionen, att verkligen titta på våra långsiktiga mål. Då är man verkligen ute och ingen svarar likadant. Det har aldrig hänt.

Lars Dahlberg [00:38:45]:
Jag har ju inte gjort någon övning med periodiska system, tänkte jag säga. Med branding-tablet ännu, ska jag ärligt säga. Jag borde ju ta tag I det här på Business Reflex. Men jag tänker sen, när man jobbar med det, är det också så att de olika delarna finns rätt väl beskrivna så att man kan liksom fatta?

Kim Westerlund [00:39:09]:
Nej, men precis så där har vi även en blogg. Dels finns det våra förklaringar och vad vi menar med elementen.

Lars Dahlberg [00:39:17]:
Just det, det kan ju naturligtvis variera beroende på vem man frågar.

Kim Westerlund [00:39:20]:
Ja, så det finns. Men sen finns det också, kända Google också, finns det ju många olika typer av tolkningar. Men vi försöker, Vårt mål är att hitta förklaringarna så de beskriver jämfört och komplement till varandra. Därför just det här mission, vision, där skiljer sig väldigt mycket. Och det kan ju vara en kulturell fråga. Så kan det vara. Men utifrån, och det här är ett arbetssätt som vi använder för att jobba, och vi vill ge det till så många som möjligt också. Så det går att ladda ner på vår hemsida, de här frågorna.

Lars Dahlberg [00:39:59]:
Just det, jag ska se till att det blir länkat dit. Men, så det innebär egentligen att man kanske behöver lite vägledning för att komma igång med den här analysen och skriva ner det man vet. Och sen gäller det att hitta ett sätt att beta av bitarna egentligen.

Kim Westerlund [00:40:20]:
Precis. Det här är ju också nånting som… Vi har naturligtvis hur vi jobbar med det här systemet. Det blir spännande att se hur andra tar det vidare också. När vi jobbar så har vi en process där ett av våra erbjudanden är att vi ger en analys av varumärket och det är också baserat på den här modellen där man kan få nutid status. Vi börjar med att titta på svaren som är nedskrivna. Om man jämför någonting som till exempel design. Hur ser det ut? De kanske skickar med en pdf eller deras material.

Kim Westerlund [00:41:01]:
Hur det ser ut på hemsidan, sociala medier, vad är det som spretar och sånt, eller vad är det som är I linje med varandra. Och så ger vi tillbaka en PDF-dokument där man kan få en rapport och kunna se visuellt hur de själva rankar sina egna element och hur vi, efter att vi har tittat på det de säger, speglas det I det de kommunicerar och visar utåt.

Lars Dahlberg [00:41:27]:
Just det. För det är ju så att vissa delar kan man klara av att fixa till själv om man förstår, man har egen kunskap och kompetens. Andra delar är kluriga, där kanske man behöver lite mer hjälp från sådana som det. Men man behöver ju beta av. Är det någonting du kan säga som oftast är där det glappar, som man kanske måste tänka mest på när man ska börja på något vis?

Kim Westerlund [00:41:57]:
Jo, man kan tänka… En insikt som vi märkte när vi tittade på… Vi la den här kartan, ett av alla elementen, och där började vi märka då att det fanns vissa punkter som oftast glöms bort helt, eller kanske inte har reflekterats över, eller insikten att det kanske inte är så viktigt just nu. Så vi märkte I alla utav de här, I de här tre kategorierna så fanns det då ett element som var, som påverkade alla de andra elementen.

Lars Dahlberg [00:42:35]:
Det här är intressant.

Kim Westerlund [00:42:39]:
Om vi tittar på hela branding- table så är det 27 element. Det kan kännas som att det blir den stora varumärkesfrågan. Nu måste vi jobba mycket med vad mycket det är. Men I grund och botten är det kanske inte första steget- att börja tackla ruta 1 och sen beta igenom till ruta 27. Snarare tittar man på vad som bestämmer lite I den röda delen alltså I syftet. Vad är det som bestämmer I det blåa och vad bestämmer I det gula. Då kommer vi fram till vad vi kallar super elements. Alltså, de har lite superkrafter.

Kim Westerlund [00:43:20]:
Så därav det. De vill man komma åt helt enkelt. Men precis, vad är det som finns inne I varumärket som kan ge den här boosten? Och nästan så här, för alla vill ha den här, om man liksom säger, quick fix. Just det. Alla vill ha den här, Om det är en beställare som satsar pengar på det här- och hoppas att det kommer att lösa alla sina bekymmer. För vår del, när vi tittar på varumärket I den här modellen, det är det de här kan göra. De kan ge den där lilla superkraften som gör alla framtida beslut mycket enklare och lättare.

Lars Dahlberg [00:43:58]:
Det är där du känner att det finns lite mönster, eller varierar det lite mycket vilka de, så att säga, nu ska jag inte använda samma ord som du, elementen. Är det liknande element eller varierar det liksom beroende på företaget?

Kim Westerlund [00:44:12]:
Nej, vad vi hittar då är I det, till exempel I den röda sektionen, det som då liksom själva syftet med verksamheten.

Lars Dahlberg [00:44:21]:
Just det. Purpose.

Kim Westerlund [00:44:25]:
Det är att hitta värdet man skapar. Elementer heter Value Creation.

Lars Dahlberg [00:44:32]:
Den är en sån där superkraft?

Kim Westerlund [00:44:34]:
Ja, det är en sån här superkraft. Det är nummer nio I tabellen.

Lars Dahlberg [00:44:38]:
Just det. Jag ser det här framför mig. Den är lite mörkröd.

Kim Westerlund [00:44:44]:
Ja, precis. Den är lite så här… Tänk dig ett kjolla. Det är nånting som händer här som boostar som tusan.

Lars Dahlberg [00:44:54]:
Och

Kim Westerlund [00:44:54]:
det är ju egentligen att när vi jobbar med företag för att hitta det här värdet. Det är ju att hitta, inte att hitta flera. Det är ingen tävling om den som har mest vinner. Om vi tittar på ett företag så är det vad alla gör.

Lars Dahlberg [00:45:12]:
Hur skapar vi värde?

Kim Westerlund [00:45:16]:
Det är en vanlig sak, direkt så svarar kunder, men vi skapar mer värde. Och så lutar man tillbaka och korsar ärmarna. Jag är ganska nöjd med det svaret. Men då kommer frågan… Vad är mer värde? Vad menas man med mer värde? Vad är det kunden upplever som mer värde? Vad är det de egentligen vill ha och de går runt hela världen och försöker hit köpa för att kunna lösa det där värdet som de kräver så mycket.

Lars Dahlberg [00:45:48]:
Ja, ja. Något som jag har gjort med många av mina kunder, det är att ställa den här frågan, och säga okej, vad är det här värdet? Ibland kan de svara på det, ibland är det lite svårt att svara på det.

Kim Westerlund [00:45:57]:
Och så

Lars Dahlberg [00:45:57]:
brukar man säga så här, okej, men om vi ska fråga kunderna då, Vad säger de? Vad är värdet av er på riktigt? Ja men alltså vänta nu lite, det är ju faktiskt det här de brukar säga. Okej, det är inte sant. Det kanske vi ska ta fasta på. Ja, jag är med. Jag tror att lyssnarna också börjar fatta det. Men ska vi ta ett hopp till den blåa delen då och se vad det finns för superkraftselement

Kim Westerlund [00:46:27]:
där? Nej men precis, och sen

Lars Dahlberg [00:46:29]:
går den blåa delen lite, bara vad den handlar om.

Kim Westerlund [00:46:31]:
Ja, där vi då kommer vi då till identitet. Och det är här vi tänker, hur särskiljer vi oss från alla andra. Och där kan man säga lite så att det är ju såklart allting med varumärken handlar om att vara unik. Det är inte bara hur vi är unika. Hur kan vi… Om vi tänker närmsta konkurrenterna och alla kommunicerar på liknande sätt… Använder olika färger för att säga att vi är de gröna och de blåa. Lite som fotbollslag.

Kim Westerlund [00:47:06]:
Man kör på det sättet. Olika färger och mönster. Men det finns ju någonting djupare också I identiteten som vi vill åt och Det är det den här positionen.

Lars Dahlberg [00:47:17]:
Brand position blir det på engelska. Ja, precis. Varumärkespositionering. Ja.

Kim Westerlund [00:47:22]:
Och det handlar inte om prisposition eller andra typer av positioneringar som man kan använda. Det är också lite olika taktiker. Men den här positionen ska ju spegla någonting naturligt. Hur man är annorlunda än konkurrenterna. Varför väljer medarbetare att välja just er? Är att det finns en lite så här mjukare känsla när man är, till exempel man kan ju vara en, tänk dig I tech världen så kan man vara, vi är den mjukaste aktören. Man kommer in och våra soffor är väldigt mjuka. Alla individer som jobbar här har en ganska mjuk personlighet. På olika sätt, alla får vara sig själva.

Kim Westerlund [00:48:10]:
Men de har en viss mjukhet. Kanske inte så hårda, kantiga och aggressiva. Om de inte är så att… Man kan ju också vara mjuk under en kostym också.

Lars Dahlberg [00:48:21]:
Så där är den som är superkraften. Ja. Ja, men jag håller verkligen med dig nu. Min hjärna går så här nu, jag snurrar. Ja. Jag håller med, Jag håller med. Och sen har vi den gula delen. Ja,

Kim Westerlund [00:48:35]:
och här kommer en annan superkraft som man kanske inte tänker på. Man har snabba svar på, men man inte tänker på det djupa svaret. Vad ligger bakom? Det är key method, alltså nyckelmetod. Vad är vårt grundsätt att hantera allting som kommer bort?

Lars Dahlberg [00:48:58]:
Har du något sätt, hur konceptuellt löser det?

Kim Westerlund [00:49:03]:
Det kan ju vara ett exempel skulle vara när jag frågar om jag pratar med kunder om det här. Då säger jag, men vi löser saker på ett unikt sätt som är på eget. Det är jättebra svar. Det är härligt. Det där är ju just det där, hur är det? Ja, men då kan det hamna så här att vi tar alltid till exempel dialogen först. Det är ett jättebra svar. Hur är det? Vi tar alltid dialogen först. Dialogen är det viktigaste.

Kim Westerlund [00:49:28]:
Den kan man formulera som ett arbetssätt. Det här är vårt första sätt att reagera på. Och den här blomstrade upp under pandemin också, vikten av det, hur vissa företag kunde fortsätta agera.

Lars Dahlberg [00:49:44]:
Ja, den här är jätteintressant. Jag har ett antal av mina kunder som har blivit ganska duktiga på att definiera sitt koncept eller sin metod. Det är inte deras tjänster och det är inte deras produkter utan det är det sättet de applicerar hur de löser problemen på. Att de applicerar hur de liksom löser problemen på, metoden de löser på. Och det är flera av dem, det har ju gått så pass långt, att man liksom sätter namn på det, man skapar en egen domän eller man sätter eget namn på det där. Och så fokuserar man jättemycket på att marknadsföra det och skapa en förståelse runt det. Man kan bygga ett hårt leadership kring det. Det kan skapa enorma fördelar på många sätt, långsiktigt och så.

Kim Westerlund [00:50:32]:
Just att klaima benämningen på sitt arbetssätt. Det går ju tillbaka till Toyota och Lin, deras arbetssätt. Det är ju magiskt att det finns. Då är det någonting som man har skapat och byggt på. Det här är ju den där första fröet. Alla måste ju inte ha den här egna metoden och demenden som du sa. Men kraften att använda det för marknadsföring också. Kolla Vilken härlig företag vi har med vårt eget arbetssätt som är prövad och funkar.

Kim Westerlund [00:51:05]:
Välkommen in till oss.

Lars Dahlberg [00:51:07]:
Så det är det key-method. Så grejen är väl lite då… Vi ska sammanfatta lite här. Så himla trevligt att prata. Vi har ju snart råkat på en timme, tänker jag. Att den här inventeringen är väl lite inne på att skriva ner. Bara att skriva ner ger en vinst I sig. Man upptäcker lite grann vad man har I sina luckor.

Lars Dahlberg [00:51:28]:
Men sen är det de här tre superkrafterna som väldigt mycket är nyckeln till framgång att landa.

Kim Westerlund [00:51:36]:
Exakt, och det är just med dem en enkel formulering också. Och det kan man ju från nu försöka formulera. Vi har ju en sån här lite magisk formel hur man kombinerar de här tre. Och då är egentligen som lyder så här, vi skapar, om vi tänker värde, som den mest positionen genom att, ja, alltid den här nyckelmetoden.

Lars Dahlberg [00:52:04]:
Exakt.

Kim Westerlund [00:52:05]:
Kort mening, men tänk dig att alla I företaget kan just den formuleringen. Ja. Ja, och då tänkte jag att det är tidigare poddovsnitt som ni hade med strategier som inte lyckas. Vad hette de? Howie?

Lars Dahlberg [00:52:23]:
Det kan det ha varit, ja. Just det, det var jag som spelade in det. Jag kommer inte ihåg vad våra härliga gäster hette den gången tyvärr just nu.

Kim Westerlund [00:52:31]:
Det är…

Lars Dahlberg [00:52:32]:
Heta Vina är nästan för mig.

Kim Westerlund [00:52:35]:
Det är mitt favoritavsnitt hittills. Och därför var det en så här skrämmande fakta. 90% av alltid.

Lars Dahlberg [00:52:41]:
Ja just det. De hade gjort en undersökning

Kim Westerlund [00:52:43]:
bara. Ja. Och just den där siffran. Tänk dig, om man jobbar med strategi. 90% av din tid som du spenderar är renslöseri. Det är liksom, vem vill gå till jobbet? Ingen. Men jag tänkte Om alla I företaget kan det här, det kan ju bidra. På något sätt kan det säkra att den där statistiken förbättras.

Lars Dahlberg [00:53:15]:
Nu känner jag att alla är så här, okej, härligt, vi fattar det här nu. Nu måste vi komma igång. Vi har ju touchat på lite, vad gör man då om man ska komma igång så att säga? Jag tror att de flesta börjar förstå det, vi kanske bara sammanfattar det lite då innan vi avrundar det här poddavsnittet och ser till att de förstår var de ska vända sig och hitta fram till periodiska systemet. Tänkte jag säga när det berörde branding table. Men vad ska vi sammanfatta? Liksom så här, okej, nu har de lyssnat på den. Nu gör vi det här.

Kim Westerlund [00:53:44]:
Ja, det är ju liksom den här inställningen att man måste ju våga äga det här. Det är ditt varumärke. Ta ansvaret. Ja, ta ansvaret. Det är ju liksom…

Lars Dahlberg [00:53:56]:
Gör det en viktig fråga.

Kim Westerlund [00:53:57]:
Det här är en viktig grej. Gör det. Livet kommer bli lättare för er. Måste inte bli så komplicerat. Bara våga. Och ett steg I rätt riktning är ju att skriv ner de här frågorna. Eller skriv ner svaren till frågorna.

Lars Dahlberg [00:54:15]:
I enlighet med strukturen I The Branding Table.

Kim Westerlund [00:54:17]:
Ja, och det är ju… Det här är ju naturligtvis vår modell. Det finns ju liksom säkert flera, om man ska vara så här Sveriges Radio. Ja. Men Det viktigaste är ju att skriva ner det. Och sen se vart det tar vägen. Om det finns frågor så finns det folk som kan hjälpa och guida där I de frågorna.

Lars Dahlberg [00:54:40]:
Och sen så blir det väl då de bara tittar på de där tre superkrafterna då.

Kim Westerlund [00:54:45]:
Ja, Precis. Och en annan sak också som är lite så här som jag lärde mig från min uppväxt att ibland vara lite amerikanare. Ja vi är ju lite dåliga. Vi kanske blir

Lars Dahlberg [00:54:59]:
vi lite bättre på det kan jag tycka.

Kim Westerlund [00:55:01]:
Ja.

Lars Dahlberg [00:55:01]:
Jag brukar ju bara säga att vi är så otroligt mycket fantastiska ingenjörsföretag I Sverige, så här fantastiska uppfinningar, men vi är lite så här, vi vågar inte liksom spänna vågen.

Kim Westerlund [00:55:15]:
Att skrika till hela världen vad man har för mål. Och det är ju liksom så här, men det här spännbågen, våga ha de här riktigt stora målen för att utmana sig själv så man verkligen kommer någon vart. Och inte bara står på samma plats och står och stampar. Om man säger det högt, då säger man shit, ni måste lega upp till det här. Och det är det som är grejen. Det är därför ni måste skriva ner saker och säga det. Då kommer saker hända.

Lars Dahlberg [00:55:48]:
Ja, härligt. Jätte, jättebra Kim. Du ska ha ett jättestort tack.

Kim Westerlund [00:55:55]:
Och så

Lars Dahlberg [00:55:56]:
det är bara så här, från mig, stora applåder. Det är jättetrevligt att prata med dig. Och Jag hoppas att lyssnarna verkligen känner sig inspirerade och förstår nya insikter om hur de ska tackla det här med varumärket som vi nu hävdar är viktigare än någonsin. Men du, avslutningsvis då, Kimmon de vill få tag på The Branding Table, kanske komma I kontakt med dig. Vad säger du?

Kim Westerlund [00:56:23]:
Ja, det är alltid välkommen. Jag älskar att prata om det här. Grata ner med det här. Så alltid välkommen att besök vår hemsida The Branding Table. Det finns även på LinkedIn.

Lars Dahlberg [00:56:36]:
Lätt att googla upp, jag tänker att.

Kim Westerlund [00:56:39]:
Och sen också med e-postadress kanske också är med annars.

Lars Dahlberg [00:56:43]:
Ja, det lägger vi in. Men det är ju, precis, det är ganska lätt att hitta det på LinkedIn ändå med Kim Westerlund också. Det är inte så många va, I Sverige?

Kim Westerlund [00:56:54]:
Nej, inte så många.

Lars Dahlberg [00:56:55]:
Inte så många. Framförallt inte som håller på med the branding team.

Kim Westerlund [00:57:00]:
Nej, Jag tror att vi har starka färger, röd, blå, gul. Man känner igen sig snabbt.

Lars Dahlberg [00:57:07]:
Bra, härligt Kim. Jättestort tack till dig och till alla som lyssnar så ska jag så vanligt säga, vad ni än gör där ute så ska ni se till att vara relevanta. Tack och hej, säger jag och det kanske Kim säger också.

Kim Westerlund [00:57:20]:
Tusen tack för att ni lyssnade. Svensktextning.nu

The post Podd #228 – Branding baserat på metoden perodiska systemet appeared first on Business Reflex.

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden!

Välkommen till ett nytt avsnitt med Sälj- och Marknadspodden där Anders Hermansson för ett insiktsfullt samtal tillsammans med Alexander Slotte! I det här avsnittet tar vi upp de utmaningar som både samhälle och affärsvärld står inför när det gäller att mäta komplexa faktorer som hälsa och kärlek. Vi diskuterar hur avgörande det är att ha en tydlig förståelse för långsiktiga mål och beteendeförändringar, samt vikten av att bygga meningsfulla kundrelationer.

Vi diskuterar även protektionism bland företagare och varför de mest framgångsrika individerna och företagen tenderar att dela mer än de tar. Det är dessa människors generositet som bygger starka, pålitliga varumärken. Anders och Alexander belyser hur kundreferenser kan spela en central roll i att bygga förtroende och skapa word of mouth-marknadsföring som sprider sig. Vi diskuterar även hur företag kan identifiera och vårda sina ambassadörer – en nyckel till långsiktig framgång.

Missa inte detta spännande avsnitt där vi delar värdefulla insikter! Tack för att ni lyssnar, och glöm inte att följa oss för fler djupgående samtal.

Läs transkribering

Anders Hermansson [00:00:05]:

Hej och välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här som du vet är podcaster för dig som vill ha kunskap och inspiration kring vad man säljer och marknadsför till den digitala business- och businessköparen. Jag heter Anders Harmansson. Idag ska vi snacka AI. Det är ett kärt ämne för många, kanske ett skrämmande ämne för vissa, men vi kommer behöva snacka mycket om det här, för det är ju så genomgripande I våra jobb som marknadsförare och även som säljare. Hur vi ska utnyttja det här, fina nya möjligheten på bästa sätt, utan att göra bort oss helt enkelt. Vi ska prata mycket om det här, och idag till min hjälp så har jag en mycket kunnig gäst. Han heter Pontus Sandstrup och undervisar på Bergs I både marknadsföring och AI.

Anders Hermansson [00:00:53]:

Vi ska prata om nuläget och framtiden för marknadsföringen nu när AI gör sitt intåg på bred front. Så Häng med på intervjun med Pontus Staunstrup. Pontus Sandstrup, hjärtligt välkommen till Sälj och marknadspodden.

Pontus Staunstrup [00:01:09]:

Tack Anders, kul att få vara här igen.

Anders Hermansson [00:01:12]:

Exakt, för andra gången. Det är ett väldigt bra betyg. När man blir inbjuden igen, då har man gjort bra ifrån sig första gången.

Pontus Staunstrup [00:01:19]:

Jag är svickrad. Det är väldigt kul att få vara med här.

Anders Hermansson [00:01:23]:

Kul att ha dig här. Men om det eventuellt är nån I Sveriges långa land som inte riktigt vet vem du är, kan du inte Berätta lite grann om dig och hur det kom till att du kom in på det här med dagens ämne som nämnden är marknadsföring med AI.

Pontus Staunstrup [00:01:39]:

Jag har jobbat med marknadsföring långt innan AI och långt innan nätet faktiskt. Jag har jobbat nästa år blir 35 år sedan jag började men jag har jobbat mer och mer digitalt som jag tror de flesta och väldigt mycket digitalt under de senaste 25 åren. Framförallt inom business to business och då både på företag, olika storlekar, olika länder och byråer, olika storlekar, olika länder och idag så är jag mest lärare och föreläsare, men även konsult. Jag kom in på AI som de flesta andra. Man snubblade in och tyckte att det var spännande. Då började man leka loss lite på på på på kött, gpt och liknande. Men det som jag började fundera på ganska snabbt är det jag är väldigt avvänlig. Jag ser betydligt flera fördelar än en dom.

Pontus Staunstrup [00:02:32]:

De förstås risker och utmaningar som finns, Men det som jag tycker är spännande är att man kan skapa väldigt bra processer för de flesta företag. Inte minst inom business to business, där man ofta har ganska små marknadsavdelningar till och med I stora företag. De här marknadsavdelningarna är ofta överbelamrade med arbetet och olika saker. Man jagar mycket. Man försöker få till det, inte minst I resten av tiden. Liksom försöka få till det. Och här tror jag att vi kan göra mycket och då inte bara som vi pratade om idag som en innehållsmakare utan framförallt att det kan hjälpa de här marknadsföraren, det kan hjälpa oss som är marknadsförare att göra saker mera effektivt. Så det handlar mycket om att hitta en process.

Pontus Staunstrup [00:03:16]:

Vilka luckor finns det, var är vi överbelastade? Det Kan AI hjälpa oss på det sättet?

Anders Hermansson [00:03:21]:

Om vi tar ett steg tillbaka och pratar om marknadsföring och AI… Hur skulle du från din horisont vilja beskriva hur det här har förändrat förutsättningarna för marknadsföring?

Pontus Staunstrup [00:03:36]:

Det är lätt att man blir väldigt storslagen och säger att det har förändrats I grunden. Men jag tänkte säga det I alla fall. Vi håller på att förändra marknadsföring I grunden, både på ett bra och ett mindre sätt. Det är egentligen väldigt få saker där vi inte kan ta hjälp av olika verktyg och parallellt med det är det inte bara det att vi tar hjälp av unika eller specialiserade verktyg för att lösa saker. Vi får också mer och mer av element inbyggda I de verktyg vi jobbar med. Allt det är webbanalys och det är markning och det innehålls kalendrar eller kollaborationsverktyg. Så det är ju transformerar hur vi jobbar dels genom direkta användning men också indirekt. Vi får in mer och mer av intelligenta assistenter eller lärande assistenter I jobbet.

Pontus Staunstrup [00:04:28]:

Och den senare delen tror jag är den som konkret kommer att göra mest skillnad. Det här att vi blir bättre på, jag vet inte om du delar den här uppfattningen, den här bilden jag har, utan många företag som köper in ganska dyrbara, låt oss ta markning automation som ett exempel, Det är jättelätt att skaffa sig en stor kostym. Ganska stor investering. Det är också väldigt lätt att utnyttja 10% av verktygens kapacitet. Till och med verktyg som är väldigt användarvänliga. Här tror jag att AI kan hjälpa oss att bli bättre på att använda verktyg. Vad de är till för, men också hur verktygen utvecklas för att kunna täcka ännu större delar.

Anders Hermansson [00:05:10]:

Ja, just det. En liten stickspår kring marknadsautomation och såna system. Det vanligaste är att man köper in ett jättekapabelt system men man använder det till det man gjorde redan innan.

Pontus Staunstrup [00:05:22]:

Ja, exakt.

Anders Hermansson [00:05:26]:

Man har inte ork att ta sig vidare kring alla nya möjligheter som man får.

Pontus Stanstrup [00:05:32]:

Det är en väldigt bra grej. Det är lätt att man… Det är det klassiska. Du tar in nya metoder och verktyg för att egentligen göra samma saker som du alltid har gjort. Men här är det också en möjlighet både att göra de saker vi redan gör I dag men kanske gör de snabbare eller enklare eller men också att titta på det här finns det ett annat sätt att göra. Måste du göra det. Vad är slutmålet. Vad är det vi vill uppnå.

Pontus Stanstrup [00:06:00]:

Vad är den bästa vägen dit. Här tror jag man kan ha en konversation med sina AI-verktyg. Det är det som gör det så unikt. Det är inte bara en sökruta där vi skriver in saker, utan det är faktiskt en på gott och ont samtalsplan.

Anders Hermansson [00:06:13]:

Ja, just det. Vi kommer hit lite grann på tillämpningar då. Vad skulle du säga är typiska saker man kan använda AI till idag? Uppenbara och kanske lite mindre uppenbara om det finns några.

Pontus Stanstrup [00:06:26]:

Ja, jag tror att de… Jag ska säga så här att När jag träffar marknadsförare I undervisning eller när jag träffar dem som representanter för företag så är väldigt många är på nivån man har börjat nosa på och man har börjat använda till exempel redigera texter eller för att översätta eller anpassa. Det är en del av det hela men det här att använda AI för att generera idéer eller komma på andra sätt som man kan jobba eller jobba med med ett program inom marknadsutmaning. Hur kan vi jobba med våra liv Magnets eller eller hur kan vi jobba med personalisering eller anpassning till det. Där tror jag är nästa steg. Att man inte bara använder det som en form av sofistikerat grammatikverktyg utan man använder det också för att titta på hur man skulle kunna jobba med att bli bättre på. Utmaningen när man jobbar med, Ta lead gen eller egentligen alla typer av… …Marknadsföring för att försöka dra in prospects.

Pontus Stanstrup [00:07:42]:

Metodiken är att man skapar innehåll som man kan använda I egna kanaler och köpavdelningar. Sen har vi lärt oss den hårda vägen, åtminstone jag lärt mig den hårda vägen, att man måste tillföra ett element, vad man kallar för ICP, att man inte bara gör det breda fiskandet när man gör nygen eller gör innehåll som drar till sig massa olika personer som aldrig kommer eller företag som aldrig kommer att köpa. Man har sin ideal customer profile och sen så kanske man har ett steg till, man kanske har olika personer eller liknande. Men hur ofta sätter vi verkligen, Vi vet vilka kunder vi egentligen vill sälja till och vi vet vilka roller I företaget. Men hur ofta tillämpar vi det egentligen på innehållet vi gör? Och här menar jag, det är en sån här konkret sak som AI skulle kunna hjälpa många företagare. Att man blir bättre på att anpassa och justera innehållet som vi vill använda för att fånga möjliga köpare.

Anders Hermansson [00:08:37]:

Just det, för det finns väl en stor ovana kring att använda datorer till att rådfråga om vad man ska göra. Vi är ju rätt vana vid att säga okej jag ska summera de här tolvtalen, ja men då går jag in I Excel såklart och använder Excel som en avancerad kalkylator. Det vill jag göra, men nu ska jag fundera ut hur jag bäst kan nå min målgrupp. Det är inte så instinktivt än så länge att jag går till min dator och skriver och frågar. Det är en jättebra grej. Det är riktigt som du säger att det kanske är första steget med chatgrupper till de här. Det är Hej, ge mig en bloggpost. Hej, fixa till grammatiken I den här texten.

Anders Hermansson [00:09:19]:

Det är en avancerad spelchecker. Men det är lite begränsat att använda till bara det.

Pontus Stanstrup [00:09:29]:

Jag är medveten om det här. Man kan inte lita på dem. Om jag går till chatten på GPT eller någon annan och säger att det här är de sakerna jag vill kommunicera, hjälpa mig att ta fram bra bloggposter, hjälpa mig att ta fram ett mer djupglodande innehåll, så kan jag inte bara ta det jag får och gå vidare med det, men man börjar en process där jag kan se att, eller för mig funkar det ofta så I den generativa delen, att jag ber min AI-kompis om, vad skulle jag kunna jobba med, vad finns det för utmaningar, Jag köper inte in alltid I den beskrivningen av hur vd’ar ser på någonting. Men det ger mig åtminstone en ingång till att det här kan jag känna igen. Det här låter trovärdigt. Låt oss fördjupa oss I det. Och sen kan jag börja en process fram och tillbaka. Och då tror jag också att man skulle kunna göra samma resa på mycket kortare tid med att man kan rikta sig mot vdn men man kan också rikta sig mot ekonomichefen eller vad det nu är.

Pontus Stanstrup [00:10:26]:

Det är egentligen en ganska intressant form av personaliseringen eller åtminstone rollifieringen av innehållet på kortare tid. Det är inte det att man inte har gjort det förut, men det har varit mer tidskrävande.

Anders Hermansson [00:10:40]:

Just det, det är intressant. Det kan man väl kanske säga utan att stiga ut taken allt för mycket, att marknad kan ibland hamna I ett hörn för sig själv. Man får inte tillgång till andra personer på företaget som eventuellt har pratat med kunder och kan mycket om köparna fast de inte riktigt har kommit på det. Marknad får inte tillgång till de här och kan inte ha en vettig diskussion med dem. Då får man en till möjlighet att bli kunnig kring sin målgrupp. Det är verkligen inte att underskatta.

Pontus Stanstrup [00:11:15]:

Du kan utveckla det här och säga att du har varit I den situationen. Jag vet att jag har varit där ett antal gånger. Du har dina snack med sälj. Man kommer överens om det här är viktigt. Det här är de sakerna som som som köpar vill ha reda på. Det här är det som är viktigt I den processen som befinner sig nu. Här har du en punktlista med grejer som vi kan gå för att förvandla. Innehåll.

Pontus Stanstrup [00:11:35]:

Det fixar jag. Det fixar de flesta marknadsförare. Men här har man möjlighet att komma med nån slags ingång redan från början. Man har gjort en del förarbete, få säljarna att reagera på det- och få produktexperter att reagera på det. Och så komma ännu längre I din process på din… Just det.

Anders Hermansson [00:11:51]:

Ja, ja men sant. Om man ska titta på det här med att komma igång, liksom implementera AI I organisationen, vad har du för tankar kring det?

Pontus Stanstrup [00:12:01]:

Det är några saker som, för det första så, det här låter också ganska självklart, men att man måste ta det här på allvar som det är just nu. Du känner igen det här. Jag har stött på det I flera fall. Du har många marknadsförare som har satt igång och jobbar med. Många har kommit betydligt längre än det här bara som en översattning eller eller koll spel. Men det sker ofta individuellt så det är inte någonting man har jobbat med på företags nivå eller I en helhet eller satt upp någon form av hur ska vi använda A och I vilka processer ska det finnas mer. Hur kan vi lita på informationen? Hur kan vi fylla på med information som helst. Så där det här ta det på allvar.

Pontus Stanstrup [00:12:51]:

Inte bara låta det vara någonting som någon gör, men någon annan väljer bort, utan att man sätter igång med här kanske då gemensamt mellan sälj och marknad. Därför är det här ju någonting som kan hjälpa en säljare också. Det är inte något som är unikt för marknadsförare. Bara att jag känner mig tryggare med marknadsföringsaspekten på det. Det andra är att faktiskt sätta igång. För att det är… Du sa det här… Du var inne lite på det här tidigare.

Pontus Stanstrup [00:13:18]:

En av de sakerna som jag upptäckt är att man många gånger ser sitt interface eller sitt prat med ett AI-verktyg som ChattGPT eller Copilot eller nåt annat. Lite som att man ser en sökgrupp I Google Och så skriver man in kommandon eller instruktioner. Men det är egentligen någonting helt annat som man vill ha här. Du vill ha en pågående dialog. Och det är ett jätteviktigt steg tror jag, att ta det här från att se det som någonstans man skriver in instruktioner eller jag vill ha en blogg som handlar om det här till att man faktiskt börjar föra en dialog. Man ger feedback man ger väldigt tydliga roller. Allt det här är det

Anders Hermansson [00:13:58]:

jag

Pontus Stanstrup [00:13:58]:

tror är en jätteviktig initial sak att få på plats så att Alla inom företaget man hittar det vimlar det finns ju hur många modeller som helst. Man ska jobba med prompter men de brukar nästan alltid falla ner I det. Ge det. Ge en roll. Ge den uppgift. Ge en kontext och en begränsning eller vad det nu kan vara. Och det här tror jag är jätteviktigt att man får på plats att alla I företaget, alla de som ska jobba med det här faktiskt börjar göra det. Så det är ett par konkreta saker.

Anders Hermansson [00:14:28]:

Jag brukar jämföra AI med en hyperintelligent, ADHD-diagnostiserad praktikant. Så kan man göra storverk, men också vara totalt fel ute.

Pontus Stanstrup [00:14:44]:

Så är det. Här kom vi in på en av de stora… Jag skulle säga utmaningarna för marknadsförare. Det är väldigt lätt att det blir det här att… Vad bra, nu kan vi ersätta inhållsproduktionen med olika AI-verktyg. Vi är jätteinredna att du har följt med det som Klarna har gått ut med och sagt på sista tiden. Hur mycket pengar de kommer att spara. Och jag tror att det finns mycket, det ligger mycket I vad de säger.

Pontus Stanstrup [00:15:12]:

Att de kan ha hela det här, vad de kallar för ideationsprocesserna. Så när de kommer på saker de ska göra och när de börjar göra ut det på olika ställen kan de svara miljoner kronor genom att sitta och göra det här I olika verktyg. Men det är därför Klarna har en så tydlig idé om vad de vill göra I en business och business kontext så är det inte lika självklart. Man måste man kan inte bara slänga ur sig de här bloggposterna som vi har genererade därför att det kommer inte att vara kvalitativt nog så att det inte en ersättning för innehållsproducenter. Det är ett sätt för innehållsproducenter eller marknadsförare att jobba jobba smartare och jobba bättre.

Anders Hermansson [00:15:50]:

Just det. Sen kommer tänka själv så är det också en. Man kanske måste släppa lite grann på egot här. Man kan nog känna sig lite illa till mods om det nu är så man tänker sig okej, förut så har datorerna gjort repetitiva enkla grejer som att summera tal till exempel, men the heavy lifting och strategi, det har jag gjort och nu bara, jaha, fast vänta nu. Vad ska jag göra då? Men man får nöja sig med att man fortfarande sitter vid ratten.

Pontus Stanstrup [00:16:26]:

Ja, och det kommer du att göra under överskådlig tid. Det är en ganska viktig ratt att hålla I. Men du har ju rätt, det finns både en oro generellt bland marknadsförare för Hur kommer framtidsutsikterna att se ut och det finns också en som du säger det här. Det kan vara svårt att släppa på det här har ändå varit mitt perspektiv min unika kunskap Men jag ser det också som att många marknadsförare har en unik möjlighet att bli experter på ett sätt inom sin organisation, som man blir den som går I bräschen för det här. Så har det ju varit tidigare, Det är inte nytt att marknadschefen har tagit på sig någon form av chief digital officer-roll. Ni ser här ytterligare bara en vända på det. Men det kan vara bra för marknadsförare att försöka omfamna och bli de som styr vad man gör med verktygen, inte överlåta åt en lycklig vd att komma in och säga så här, fajn, nu sparkar vi alla innehållsproducenter för vi har ett AI-verktyg. Och det är ju någonting som Klarna inte har gjort en förklarning, så de har en sån plåtkoll på vad det är de vill säga och vem de vill säga till.

Pontus Stanstrup [00:17:39]:

Det här behöver de inte. Jag tror inte de upplever det som ett hot. De upplever bara som att de kan få hjälp genom hela processen.

Anders Hermansson [00:17:47]:

Tänker på en personlig nivå så kan det vara så här om man går in I ett verktyg och så ber man om någonting och så lyckas verktyget inte riktigt och man blir glad då det är ett bevis på att man fortfarande är bättre själv. Då är man illa ute.

Pontus Stanstrup [00:18:06]:

Ja, det är lite… Det är lite det här med samma upplevelse. Man kan ha en praktikant. Den kan vara supersmart. Har man varit med så länge som jag har så möter man ju ständigt nya marknadsförare som kommer ut och jag undervisar I väldigt många av de som ska bli marknadsförare. Jag märker hur mycket bättre de hjälper en massa saker än vad jag gör men jag märker också att det finns väldigt mycket som jag på grund av att jag varit med så länge ser liksom andra eller tredje vågen av och där tror jag att man har en enorm fördel som då mänsklig marknadsförare. Du kan skilja det här. A.D.

Pontus Stanstrup [00:18:44]:

Eller A.I. Är otroligt entusiastiskt. Ja det är det. Det är det som är mest förtjusande egenskaperna och där tror jag man har jättemycket nytta av att verkligen utmanar oss. Är det det? Det vill att du hjälper mig. Vi måste fånga. Jag behöver företag, verkligen marknadsföring. Visst säger vi som sprutar ut en massa sådana argument man har hört 300 gånger där man tar det som en självklarhet att marknadsföring är viktigt men det kan man få den att borra lite djupare I det här verkligen vrida och vända på det.

Pontus Stanstrup [00:19:13]:

Då börjar det komma riktigt Man har en enorm fördel av att vara människa I det hela. Man kan vara både människa och expert.

Anders Hermansson [00:19:23]:

En annan erfarenhet jag har tagit till mig eller kommit på själv efter min AI-resa personligen var vad man ska använda AI till. Om man gör någon form av processkartläggning, så har jag märkt en tendens att om man ritar upp en process med boxar så här, först gör man det och sedan gör man det. Och emellan boxarna finns det en pil. Det är liksom, till min stora förvåning, så är det där AI kommer in. För det händer någonting på pilrackarn som man liksom inte, så här, ta fram någonting och sedan skriv in det här. Någonting händer på pilen där man lägger tid och energi, någon form av intellektuell process som man kan använda AI till. Så det kan vara ett bra tips till folk.

Pontus Stanstrup [00:20:12]:

Den där är väldigt intressant. Den är nästan värd en egen… Du får göra ett avsnitt till där du bara sitter och pratar processer. För det är I pilen och det är I… Jag kan tänka mig att många gånger så, för när man ritar upp processer så… Det ser ofta väldigt självklart ut. Först kommer det här och sen händer det här. Och så vet man att det inte är så självklart.

Pontus Stanstrup [00:20:40]:

Titta på bara en tangent här, men om man tittar på så här utveckling som man brukar kalla för no-code och low-code verktyg som hjälper till att lösa ofta utmaningar man har mellan att föra data fram och tillbaka mellan olika system. De har ju kommit till just därför att det där har varit. Pilen har representerat stora problem. Just det. Här kan du komma in och lösa det. Pilen får ett egenvärde I att du kan ta ut det, du kan förkasta, du kan pröva, du kan jobba igenom saker på ett annat sätt än att bara försöka skicka saker och ting vidare in I nästa box.

Anders Hermansson [00:21:19]:

Just det. Riktigt. Om man skulle försöka ta nästa steg med det är det säkert som absolut som du säger de absolut flesta har ju testat på något sätt

Pontus Stanstrup [00:21:30]:

men

Anders Hermansson [00:21:30]:

då blir det USA och det var att ta det på allvar så att säga. Att försöka göra det till någonting som man har fattat ett formellt beslut kring att man ska göra. Och sen så, som vi var inne lite grann på det här med släpp för sargen, Ta det inte som ett hot, utan som en möjlighet.

Pontus Stanstrup [00:21:51]:

Det är väl det mer individuella delen. Men om man går tillbaka till det du säger, att man måste ta ett beslut, då handlar det ofta om att Vi som företag måste ha ett förhållningssätt till hur vi jobbar med AI. Är det alltid okej att vi tar in AI I vår marknadsföring, försäljning och produktutveckling, sånt som ligger bortom min horisont? Vilka verktyg? Vem bestämmer vilka verktyg? Hur köper vi in verktyg? Ska vi utveckla våra egna GPT-er? Hur säker är informationen? Hur mycket vet vi om vad som händer om man bara lite okritiskt börjar gå loss I Copilot eller Gemini eller vad det kan vara för nånting? Vad får vi en del av de här verktygen med I ramverket tror jag är jätteviktigt också. Den här transparensen kring att man faktiskt har in som är väldigt mycket någonting som man testar på byråsidan. Jag vet att ni redan har fått den eller har den diskussionen med kunder men en del byråer har ju det här, de får höra från kunder att ingen AI överhuvudtaget, andra får höra, gör så mycket som, alltså det ligger I två väldigt polära utvecklingar.

Anders Hermansson [00:23:02]:

Ja, precis. Vi har ju egentligen, vi har ingen sån, inga sådana restriktioner när det gäller marknadsföringsmaterial eftersom det av sin natur är sånt som ska ut. Så det är väldigt få företagshemligheter som man föder in I den processen. Däremot så har vi ju ett par kunder som jobbar inom advokats skrået. Det vet jag, de har ju fått förhållningsordning internt naturligtvis om man inte håller på att ladda upp dokument och grejer innan man är helt säker på. Jag vet inte. Det finns ju en liten text där nere när man kör betal upp chattgrupper till. I alla fall det står att ingenting av det här kommer att liksom användas emot dig.

Pontus Stanstrup [00:23:44]:

Nej, det är jättebra att se. Man nu rätt ur produktions perspektiv då, om man är en byrå eller från en frilansare så gör också det här. Jag tror att Ni ligger ganska långt framme med att dra nytta av att du kan förstå hur olika kunder vill kommunicera och så bygger man lösningar. Det tror jag är nånting som många producenter och byråer fortfarande brottas med. Att faktiskt sätta upp egna, tydliga GPT-eller liknande som då anpassas till beroende på vilken kund man har att man inte bara jobbar med en och samma på form av öppet fönster inne I chatten. Eftersom det lägger in saker och sen så tar det utan man faktiskt då sätter upp det specialiserat. Det tror jag är ett väldigt bra steg att ta.

Anders Hermansson [00:24:31]:

Ja, just det. Om man skulle vända på perspektivet lite grann då, om man pratar om utmaningarna med att införa eller använda AI inom organisationen. Har du stött på något speciellt där? Några tankar kring det?

Pontus Stanstrup [00:24:49]:

Ja, dels så att det kan bli… I den ena änden kan det bli nån form av AI-lycka, som jag förstår. Jag låter som att allting kan lösas med AI. Sen är det ju också så att det finns en massa saker som man gör rätt inom organisationer där man inte behöver ta in. Man ska inte ta in det bara för sakens skull men någonting som är det också så är det det. Det är intressant att LinkedIn finns algoritm studier varje år på LinkedIn som bland annat kom fram till att artificiella eller agenererade bilder går sämre än vad man upplever som äkta bilder på människor. Sådana saker tror jag är bra att ta med sig. Hur använder vi det? Vad får det ersätta? Vad får det inte ersätta? Jag tror att vi kan göra väldigt mycket där.

Pontus Stanstrup [00:25:34]:

Men om man kommer in på riskerna, eller de konkreta utmaningarna… En väldigt tydlig del är att, för guds skull, ladda inte upp information. En annan saga är att lita inte på den informationen du får tillbaka. Man kan inte bara utgå från det. Om man går in på det som har med bild och video att göra, så finns det en massa… Börjar du göra bilder på människor som efterlitar verkliga människor. Börjar du inkryta på upphovsrätten genom att ta fram bilder som görs av som påminner om etablerade fotografer eller konstnärer. Så där har du ju en hel upphovsrättslig…

Pontus Stanstrup [00:26:16]:

Det pågår ju flera processer I USA just nu. Nu tar de så många andra mot OpenAI och Facebook eller Meta har ju sagt att de ska träna sina AI på allting som finns på Facebook och Instagram. Det är ju inte jättetur och Det är många som reagerar på det. Där har du en hel del utmaningar. Vad kommer att hända juridiskt? Här är en sak som jag märker att jag måste lära mig betydligt mer om ganska snabbt. Det är vad EUs nya direktiv kring AI egentligen får för konsekvenser- –i marknadsföringen. Än så länge är det ganska brett. Mera pratar om att man inte får kränka personlig integritet.

Pontus Stanstrup [00:26:56]:

Men om vi går tillbaka till hur det var med GDPR… Det är nånting som sex år senare många marknadsförare fortfarande kan känna en bubblande oro I magen.

Anders Hermansson [00:27:06]:

Ja, verkligen.

Pontus Stanstrup [00:27:08]:

Sen har du hela personaliserings- datasamlandet via olika typer av verktyg, data shields, överenskommelserna. Nu får du ett element till av det här där EU vill skydda individen med all rätt. Sådana saker tror jag är jätteviktiga att ha koll på I samma dag. För det kan få, tror jag, rätt rejäla, snabba konsekvenser ifall man inte ser vad som är på gång.

Anders Hermansson [00:27:34]:

Just det, det inträder ju en tveksamhet I hela grejen när man inte vet vad som och det är ju lika med GDPR, det känns som att 80% av skalan var gråzon. Det fanns vissa självklara grejer som man inte skulle göra men annars speciellt inom B2B med legitimate interest och sånt där känns det som att det är rätt stort spelrum men man vet inte riktigt. Man får liksom ta lite djupt andetag och köra.

Pontus Stanstrup [00:28:01]:

Ja men jag tror att det är bra att hålla sig att skjuta. Man ska inte låta det hindra utvecklingen, men man ska inte heller göra sig alltför beroende av. Sen är det jätteintressant, jag såg någon optimistisk person på LinkedIn som hävdade att nu när Apple rullar ut sin senaste, och här ska jag erkänna att jag inte tillräckligt cool läst om vad Apple verkligen kommer att göra. Det känns som att de gjorde inte så mycket. Men om vi tar Apple som exempel så menar den personen det kommer att ersätta en massa verktyg och det är kanske en sanning med modifikation. Det kommer inte att göra på samma sätt som det som Microsoft rullar ut på olika sätt kommer inte heller ersätta. Men det är också här som som som som marknadsförare så tror jag att det är väldigt lätt att man investerar I verktyg som sedan standalone verktyg kan vara bra att ha I vissa sammanhang, men det kan vara bättre att titta efter integrationer.

Anders Hermansson [00:28:53]:

Det är

Pontus Stanstrup [00:28:53]:

antingen befintliga verktyg att läta köpa, att man kanske håller sig inom Adobe-världen, där det händer väldigt mycket. Därför att då drar man in, man får inte den här oändliga tech stacken av saker som man ska jobba med. Det är väl också en konkret sak att många av de här verktygen gör… De överlappar varandra, men teknikutvecklingen I stort och verktygutvecklingen I stort, Alla kommer inte att överleva.

Anders Hermansson [00:29:20]:

Vi glider in lite grann på framtidstrender. Vilket naturligt att vi spelar in det här den 12 juni 2024. Det är det vi vet nu. Vi bara ser vad det var någon som sa så här, vi står på toppen av Mount Stupid och tittar ut, så vi vet egentligen ingenting. Men ändå, vad ska vi prata lite grann fram till?

Pontus Stanstrup [00:29:41]:

Det är bara ett sånt underbart citat, vi står på toppen av Mount Stupid. Allt vi säger är inte giltigt efter klockan 12 onsdag den 12 juni. En timme och 20 minuter. Martin Jönsson, som jag lyssnade på… Det finns ett jättebra seminarium från IAB som kom nu. Martin Jönsson jobbar inom Bonnier med utveckling av digitala tjänster. Så det vi ser I dag är långt från vad det kommer att bli. Så jag tar lite skydd bakom Martin där för att vi är framför Utvecklingen kommer aldrig gå så långsamt som det gör idag och så vidare.

Pontus Stanstrup [00:30:20]:

Men det ligger nog en hel del I det att vi är toppen av Mount Stupet. Allting som vi tror idag kommer att se väldigt annorlunda ut inom de närmaste åren. Det som jag tror kommer hända mest inom det korta perspektivet som gör mig väldigt intresserad av är möjligheten att jobba med bild och video och ljud. Jag visste det kommer att hända massa saker med text också men det är framför allt det och den för ungefär ett år sedan så jobbade jag med ett ganska stort svenskt företag som har gör affärer över hela världen och bland annat I Ungern och så behövde de jättesnabbt en anpassning av en film till ungerska, alltså ungersk undertextning. Det här involverade en översättningsbyrå och en produktionsbyrå. Vi gjorde det här, tyckte vi, rekordsnabbt på fyra dagar innan vi fick iväg det här. Idag hade jag kunnat göra det själv. Med tillräckligt mycket krediter på Heijan så hade jag kunnat få alla att prata ungerska I den filmen på nolltid.

Pontus Stanstrup [00:31:31]:

Det är helt otroligt. Helt otroligt.

Anders Hermansson [00:31:37]:

En sak som jag väntar på, som jag tror kommer komma ganska snart, jag vet inte vad jag har för faktunderlag men jag bara känner det, det är ju just det där med att vi får AI-assistenter, eller agenter kanske man kallar det för, som kan göra saker I andra system. För just idag är det mer så här, okej, jag går till min kära chatt och säger, kan jag få en bloggpost och sen så Får jag det och sen så ska den läggas upp I WordPress och då är det klipp och klistra, Circus och så vidare. Medans det kommer, som jag förstår, att komma då AI-agenter som förstår GUI som till exempel en extension I Chrome. Så att den kommer kunna gå in på LinkedIn och klicka på knappar och göra grejer. Det där tror jag kommer att ta ett rejält steg framåt. Frågan är hur svårt det blir att implementera. Det har funnits nån som heter RPR, Robot Process Automation. Det har visat sig vara alldeles för krångligt.

Anders Hermansson [00:32:33]:

Man måste mappa upp användargränssnitten. Vilket jag inte orkade göra. Men det här kanske möjliggör för en sån typ av automatisering.

Pontus Stanstrup [00:32:44]:

Ja, verkligen. Det är väl det som är det här. Det är egentligen, som jag sa tidigare, det är AIs ökade plats via agenter I system som vi redan jobbar med. Det är där som vi kommer att se den största utvecklingen. Havsbåt tycker jag har en väldigt spännande utveckling där, Dels med olika bottar som jag tror att man fortfarande underskattar lite. Jag säger att de är där än. Om man tittar på relationen till hur köplöser ser ut I dag- –med allt mer research och avstämning som görs internt hos köparen innan man sätter sig med en säljare? Då tror jag att bottar till exempel eller den här möjligheten som Havsbot pekar på med anpassning av innehåll att kunna göra, vad ska vi säga, vad heter det, när man gör förutsägelser kring hur kunder kommer reagera och så vidare. Allt det som sker inom marknadsautomationverktyg, alla HubSpot tror jag kommer vara jätteintressanta.

Anders Hermansson [00:33:49]:

Just det, Man samlar ju på sig en hel del data I marknadsautomationssystemen men den används ju väldigt spartanskt idag.

Pontus Stanstrup [00:33:58]:

Exakt.

Anders Hermansson [00:33:59]:

Där kan ju AI verkligen gå in och möjliggöra att man agerar på den data man samlar in.

Pontus Stanstrup [00:34:07]:

En annan sak de gör är att de introducerar det som de kallar för brand voice. Jag har hållit mig till chatty-pt och co-pilot och Gemini när det gäller textproduktion. Men det finns mer specialiserade verktyg som Jasper till exempel som har som har just haft den här ganska länge. Du kan definiera en brand. Nu kommer det som en del I din MA-arbete också. Det är också en konkret förbättring. Eller remixa befintligt innehåll. På samma sätt som du sa att det kan komma verktyg som kan gå in på LinkedIn och ta hand om, kanske sköta kommentarsbitar eller göra andra saker.

Anders Hermansson [00:34:48]:

Ja, exakt. En annan grej som jag tänkt på just det där med AI… Första steget blir lite grann Microsoft Copilot, att det finns en AI inne I Excel som kan hjälpa mig att göra formler I Excel. Men vad man ska tänka till rejält på, det är så här, varför existerar Excel-arket överhuvudtaget? Vad är det jag försöker göra? Jag kanske liksom helt och hållet kan ta bort det och istället ersätta det med en AI-steg I den processen. Så det är också just det där att frågasätta vad man överhuvudtaget håller på med för att åstadkomma något visst resultat eller värde. Det är väl nånting som man tänker… För framtiden kan det vara bra att ha den approachen till det man håller på med på dagarna.

Pontus Stanstrup [00:35:33]:

Jättebra. Väldigt bra poäng. Som du säger, annars blir det ju det här… Man fortsätter göra ungefär samma sak. Man tar bara hjälp av Copilot in I Excel-dokumenten. Då kan man jobba med det här på ett annat sätt. Vi har våra möten men har vi tagit hjälp av inklientassistenter som verkligen kan plocka ur all decent I inspiration istället för att helst falla mellan stolarna. Det är kanske mer intressant än mycket annat som kommer hända.

Anders Hermansson [00:35:58]:

Ja för det blir liksom att gå från skruvmejsel till skruvdragare. Det är ju för sig bra så att säga. Men man bör utvärdera om varför man skruvar ihop de här prylarna överhuvudtaget. Ska man ha dem?

Pontus Stanstrup [00:36:10]:

Egentligen så är det som du är inne på, om man drar upp perspektivet, det är ju alltid nyttigt att se över hur vi jobbar med processer. Men det är ännu mer relevant för marknadsförare att göra det nu- I den sorters konjunktur det är. Även om man kan ana ljusglimtar så tror jag att många- framför allt små och medelstora företag inom business-to-business- är väldigt återhållsamma med sina marknadsinvesteringar. Kanske till och med så återhållsamma att man skär ner på marknadsavdelningen. Och då tror jag det kan vara bra att istället för att det inträffar och försöka se kan vi ta hjälp av AI för att göra det. Att kartlägga processer är alltid en bra idé, men nu finns det ett ytterligare incitament.

Anders Hermansson [00:37:12]:

Jag tycker också det. Jämför det här med när vi fick elektricitet. Då har det läget att tänka till på vad vi gjorde förut, att Sluta jobba när solen gick ner. Nu finns det lite nya möjligheter. Det är samma sak här, på samma nivå.

Pontus Stanstrup [00:37:30]:

Du behöver inte lägga fabriken eller verksamheten I en flod. Du kan lägga den precis var du vill. Det ger jättestora möjligheter att både göra saker bättre och göra dem på helt nya sätt och släppa saker som inte är så viktiga.

Anders Hermansson [00:37:48]:

Exakt. Det kanske var nån form av sammanfattning av hela diskussionen.

Pontus Stanstrup [00:37:54]:

Jag tycker det. En sista grej som du frågade mig om lite innan, men jag tycker det är jätteviktigt, det är det här med hur håller man sig uppdaterad?

Anders Hermansson [00:38:08]:

Ah, just det!

Pontus Stanstrup [00:38:09]:

Alltså hur lär man sig mer om det här? För det här är ju någonting, jag jagar ju kunskap och försöker hitta exempel på företag som gör det här och hur man kan göra det. Det finns ju en massa olika. Jag hade turen för ett tag sedan att jag undervisade en del på Bergs. Jag körde en A I veckan där man hade massa kloka lärare och det finns några av dem som jag får göra lite. Kjallar bara så finns en kille som heter Anders Karlsson som är jätteduktig på det här med Sibbe Silvén och så finns det en som är väldigt bra på projekt arbete inom Daniel Karlsson och sedan om man är intresserad av mer I en hr eller en branding kontext så finns det. Han har varit med I massor med år. Han hamnar som heter Johan Sundblom som man kan följa på LinkedIn. Men jag får faktiskt ganska mycket kunskap via plattformar som X och TikTok.

Anders Hermansson [00:39:08]:

Ja, just det. TikTok har jag faktiskt lagt ner, för det har varit för mycket. Jag fick total overflow där.

Pontus Stanstrup [00:39:15]:

Jag vet. Jag är inte säker på att det är ett bra råd men jag vill bara vifta lite om att det är väldigt mycket AI som diskuteras på TikTok och det är väldigt mycket AI som diskuteras på X. Alla problem med de här två plattformarna har jag full respekt för om man vill gå dit. Men det kan också vara bra att se lite bortom LinkedIn. LinkedIn för många är den naturliga kärnan att gå dit. Man hittar jättemycket bra saker, de här namnen jag nämnde till exempel. Men det finns också bra saker att plocka upp på andra plattformar.

Anders Hermansson [00:39:44]:

Verkligen. Jag kan rekommendera ett ställe. Det finns en community som heter The AI Exchange. Det är en betalkommunity. Man blir medlem I den och betalar en liten summa per månad. Och då så de har nyhetsbrev och de har framför allt en jättestor slack community med massor av kanaler där man kan applicera A genom olika områden. Oerhört bjussig community där man delar med sig av och tyvärr är det så att det ju tar ju tid liksom att hålla sig I synk med den då för det bara öser in content där. Men men det är exchange har jag haft mycket nytta av Det är en kvinna som heter Rachel som har hon jobbade med AI på Facebook förut och startade den här exchange för länge sedan.

Pontus Stanstrup [00:40:39]:

Men det låter som ett kanontips. Jag följer olika Facebookgrupper men då på ganska konkret nivå kring prompting och mid-journey och så vidare. Men det här låter som ett bättre sätt att hålla sig I aktion med utvecklingen.

Anders Hermansson [00:40:54]:

Ja, precis. Man kommer in I ett kreativt gäng och det är både konsulter, men Det är inte bara att alla ska pitcha sin grej där, utan det finns speciella kanaler för det där man frågar om uppdrag och sådana saker. Men sen finns det också synnerligen generösa kanaler för vissa områden som till exempel du säger, employee branding eller marketing såklart och andra. Så det gillar jag verkligen.

Pontus Stanstrup [00:41:18]:

Toppen, bra tips.

Anders Hermansson [00:41:20]:

Men du Pontus, om det är någon som skulle känna för att snacka mer med dig. Hur skulle man få kontakt med dig då tycker du.

Pontus Stanstrup [00:41:26]:

LinkedIn tycker jag är en klockren ställe att försöka hitta mig hitta dig hitta hitta folk som vet saker Så jättegärna att man skjuter iväg en kontakt eller ett medlemmar eller nåt sånt.

Anders Hermansson [00:41:44]:

Grymt. Tack så jättemycket för att du var med I Sälj & Marknadspodden- och delade med dig av din erfarenhet. Du har ju faktiskt hållit på en hel del med det här nu. I just det här marknadsföringskontextet. Så superstort tack, Pontus.

Pontus Stanstrup [00:41:58]:

Tack för att jag fick vara med. Det är en fantastiskt kul podd att vara med I. Jag uppskattar det.

Anders Hermansson [00:42:05]:

Vad roligt. Tack snälla. Ha det så fint. Hej då.

Pontus Stanstrup [00:42:08]:

Tack. Hej.

Anders Hermansson [00:42:09]:

Det var allt jag hade att bjuda på från Sälj- och marknadspodden. Hoppas du blev inspirerad och får nya tankar kring AI- –och hur du ska utnyttja det på bästa sätt. Som sagt det är ju ett område som utvecklas extremt snabbt så följ Pontus Råberg och håll koll på de här personerna som han nämnde och se vad de har för sig på LinkedIn, vad de postar för någonting. Och sen även, som vi också var inne på faktiskt, om man vill ha vad ska jag säga, rykande färska kunskaper och mycket råd och tips så kan det vara bra att se hur man kan ordna sin algoritm på TikTok för man blir helt översköljd av AI där. Det kan vara lite stressande också I och för sig. Men värt att titta in på de där sociala kanalerna också. Men som alltid, med eller utan AI så handlar det egentligen bara om en sak. Både på personlig nivå och överhuvudtaget när man marknadsför.

Anders Hermansson [00:43:05]:

Vad ni än gör där ute så ska ni vara relevanta. Hej då!

The post Podd #227 – Referensförsäljning med Alexander Slotte appeared first on Business Reflex.

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden!

Idag diskuterar Anders Hermansson och Pontus Staunstrup, hur AI omformar marknadsföring. Från textredigering till att generera idéer och lösa utmaningar – vi utforskar hur företag kan använda AI för att anpassa och finslipa innehåll.

AI har förvandlat marknadsföringen från grundläggande textredigering till avancerade processer för att generera idéer och lösa komplexa utmaningar. Under samtalet utforskar vi hur företag av alla storlekar kan använda AI för att anpassa och förbättra sitt innehåll. Pontus belyser användningen av AI-verktyg som kan förstärka ett företags “brand voice” och tar upp innovativa produkter som Microsoft Copilot, som kan spela en kritisk roll i att forma framtida marknadsföringsstrategier.

Anders och Pontus diskuterar också hur små till medelstora företag specifikt kan dra nytta av AI för att effektivisera och optimera sina marknadsföringsprocesser. Dessutom berör vi framtida trender inom AI och de risker som följer med nya teknologier, inklusive aspekter som GDPR och kommande EU-direktiv som kan påverka hur företag använder AI-verktyg.

Gå inte miste om detta spännande avsnitt där vi utforskar AI!

Läs transkribering

Anders Hermansson [00:00:05]:

Hej och välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här som du vet är podcaster för dig som vill ha kunskap och inspiration kring vad man säljer och marknadsför till den digitala business- och businessköparen. Jag heter Anders Harmansson. Idag ska vi snacka AI. Det är ett kärt ämne för många, kanske ett skrämmande ämne för vissa, men vi kommer behöva snacka mycket om det här, för det är ju så genomgripande I våra jobb som marknadsförare och även som säljare. Hur vi ska utnyttja det här, fina nya möjligheten på bästa sätt, utan att göra bort oss helt enkelt. Vi ska prata mycket om det här, och idag till min hjälp så har jag en mycket kunnig gäst. Han heter Pontus Sandstrup och undervisar på Bergs I både marknadsföring och AI.

Anders Hermansson [00:00:53]:

Vi ska prata om nuläget och framtiden för marknadsföringen nu när AI gör sitt intåg på bred front. Så Häng med på intervjun med Pontus Staunstrup. Pontus Sandstrup, hjärtligt välkommen till Sälj och marknadspodden.

Pontus Staunstrup [00:01:09]:

Tack Anders, kul att få vara här igen.

Anders Hermansson [00:01:12]:

Exakt, för andra gången. Det är ett väldigt bra betyg. När man blir inbjuden igen, då har man gjort bra ifrån sig första gången.

Pontus Staunstrup [00:01:19]:

Jag är svickrad. Det är väldigt kul att få vara med här.

Anders Hermansson [00:01:23]:

Kul att ha dig här. Men om det eventuellt är nån I Sveriges långa land som inte riktigt vet vem du är, kan du inte Berätta lite grann om dig och hur det kom till att du kom in på det här med dagens ämne som nämnden är marknadsföring med AI.

Pontus Staunstrup [00:01:39]:

Jag har jobbat med marknadsföring långt innan AI och långt innan nätet faktiskt. Jag har jobbat nästa år blir 35 år sedan jag började men jag har jobbat mer och mer digitalt som jag tror de flesta och väldigt mycket digitalt under de senaste 25 åren. Framförallt inom business to business och då både på företag, olika storlekar, olika länder och byråer, olika storlekar, olika länder och idag så är jag mest lärare och föreläsare, men även konsult. Jag kom in på AI som de flesta andra. Man snubblade in och tyckte att det var spännande. Då började man leka loss lite på på på på kött, gpt och liknande. Men det som jag började fundera på ganska snabbt är det jag är väldigt avvänlig. Jag ser betydligt flera fördelar än en dom.

Pontus Staunstrup [00:02:32]:

De förstås risker och utmaningar som finns, Men det som jag tycker är spännande är att man kan skapa väldigt bra processer för de flesta företag. Inte minst inom business to business, där man ofta har ganska små marknadsavdelningar till och med I stora företag. De här marknadsavdelningarna är ofta överbelamrade med arbetet och olika saker. Man jagar mycket. Man försöker få till det, inte minst I resten av tiden. Liksom försöka få till det. Och här tror jag att vi kan göra mycket och då inte bara som vi pratade om idag som en innehållsmakare utan framförallt att det kan hjälpa de här marknadsföraren, det kan hjälpa oss som är marknadsförare att göra saker mera effektivt. Så det handlar mycket om att hitta en process.

Pontus Staunstrup [00:03:16]:

Vilka luckor finns det, var är vi överbelastade? Det Kan AI hjälpa oss på det sättet?

Anders Hermansson [00:03:21]:

Om vi tar ett steg tillbaka och pratar om marknadsföring och AI… Hur skulle du från din horisont vilja beskriva hur det här har förändrat förutsättningarna för marknadsföring?

Pontus Staunstrup [00:03:36]:

Det är lätt att man blir väldigt storslagen och säger att det har förändrats I grunden. Men jag tänkte säga det I alla fall. Vi håller på att förändra marknadsföring I grunden, både på ett bra och ett mindre sätt. Det är egentligen väldigt få saker där vi inte kan ta hjälp av olika verktyg och parallellt med det är det inte bara det att vi tar hjälp av unika eller specialiserade verktyg för att lösa saker. Vi får också mer och mer av element inbyggda I de verktyg vi jobbar med. Allt det är webbanalys och det är markning och det innehålls kalendrar eller kollaborationsverktyg. Så det är ju transformerar hur vi jobbar dels genom direkta användning men också indirekt. Vi får in mer och mer av intelligenta assistenter eller lärande assistenter I jobbet.

Pontus Staunstrup [00:04:28]:

Och den senare delen tror jag är den som konkret kommer att göra mest skillnad. Det här att vi blir bättre på, jag vet inte om du delar den här uppfattningen, den här bilden jag har, utan många företag som köper in ganska dyrbara, låt oss ta markning automation som ett exempel, Det är jättelätt att skaffa sig en stor kostym. Ganska stor investering. Det är också väldigt lätt att utnyttja 10% av verktygens kapacitet. Till och med verktyg som är väldigt användarvänliga. Här tror jag att AI kan hjälpa oss att bli bättre på att använda verktyg. Vad de är till för, men också hur verktygen utvecklas för att kunna täcka ännu större delar.

Anders Hermansson [00:05:10]:

Ja, just det. En liten stickspår kring marknadsautomation och såna system. Det vanligaste är att man köper in ett jättekapabelt system men man använder det till det man gjorde redan innan.

Pontus Staunstrup [00:05:22]:

Ja, exakt.

Anders Hermansson [00:05:26]:

Man har inte ork att ta sig vidare kring alla nya möjligheter som man får.

Pontus Stanstrup [00:05:32]:

Det är en väldigt bra grej. Det är lätt att man… Det är det klassiska. Du tar in nya metoder och verktyg för att egentligen göra samma saker som du alltid har gjort. Men här är det också en möjlighet både att göra de saker vi redan gör I dag men kanske gör de snabbare eller enklare eller men också att titta på det här finns det ett annat sätt att göra. Måste du göra det. Vad är slutmålet. Vad är det vi vill uppnå.

Pontus Stanstrup [00:06:00]:

Vad är den bästa vägen dit. Här tror jag man kan ha en konversation med sina AI-verktyg. Det är det som gör det så unikt. Det är inte bara en sökruta där vi skriver in saker, utan det är faktiskt en på gott och ont samtalsplan.

Anders Hermansson [00:06:13]:

Ja, just det. Vi kommer hit lite grann på tillämpningar då. Vad skulle du säga är typiska saker man kan använda AI till idag? Uppenbara och kanske lite mindre uppenbara om det finns några.

Pontus Stanstrup [00:06:26]:

Ja, jag tror att de… Jag ska säga så här att När jag träffar marknadsförare I undervisning eller när jag träffar dem som representanter för företag så är väldigt många är på nivån man har börjat nosa på och man har börjat använda till exempel redigera texter eller för att översätta eller anpassa. Det är en del av det hela men det här att använda AI för att generera idéer eller komma på andra sätt som man kan jobba eller jobba med med ett program inom marknadsutmaning. Hur kan vi jobba med våra liv Magnets eller eller hur kan vi jobba med personalisering eller anpassning till det. Där tror jag är nästa steg. Att man inte bara använder det som en form av sofistikerat grammatikverktyg utan man använder det också för att titta på hur man skulle kunna jobba med att bli bättre på. Utmaningen när man jobbar med, Ta lead gen eller egentligen alla typer av… …Marknadsföring för att försöka dra in prospects.

Pontus Stanstrup [00:07:42]:

Metodiken är att man skapar innehåll som man kan använda I egna kanaler och köpavdelningar. Sen har vi lärt oss den hårda vägen, åtminstone jag lärt mig den hårda vägen, att man måste tillföra ett element, vad man kallar för ICP, att man inte bara gör det breda fiskandet när man gör nygen eller gör innehåll som drar till sig massa olika personer som aldrig kommer eller företag som aldrig kommer att köpa. Man har sin ideal customer profile och sen så kanske man har ett steg till, man kanske har olika personer eller liknande. Men hur ofta sätter vi verkligen, Vi vet vilka kunder vi egentligen vill sälja till och vi vet vilka roller I företaget. Men hur ofta tillämpar vi det egentligen på innehållet vi gör? Och här menar jag, det är en sån här konkret sak som AI skulle kunna hjälpa många företagare. Att man blir bättre på att anpassa och justera innehållet som vi vill använda för att fånga möjliga köpare.

Anders Hermansson [00:08:37]:

Just det, för det finns väl en stor ovana kring att använda datorer till att rådfråga om vad man ska göra. Vi är ju rätt vana vid att säga okej jag ska summera de här tolvtalen, ja men då går jag in I Excel såklart och använder Excel som en avancerad kalkylator. Det vill jag göra, men nu ska jag fundera ut hur jag bäst kan nå min målgrupp. Det är inte så instinktivt än så länge att jag går till min dator och skriver och frågar. Det är en jättebra grej. Det är riktigt som du säger att det kanske är första steget med chatgrupper till de här. Det är Hej, ge mig en bloggpost. Hej, fixa till grammatiken I den här texten.

Anders Hermansson [00:09:19]:

Det är en avancerad spelchecker. Men det är lite begränsat att använda till bara det.

Pontus Stanstrup [00:09:29]:

Jag är medveten om det här. Man kan inte lita på dem. Om jag går till chatten på GPT eller någon annan och säger att det här är de sakerna jag vill kommunicera, hjälpa mig att ta fram bra bloggposter, hjälpa mig att ta fram ett mer djupglodande innehåll, så kan jag inte bara ta det jag får och gå vidare med det, men man börjar en process där jag kan se att, eller för mig funkar det ofta så I den generativa delen, att jag ber min AI-kompis om, vad skulle jag kunna jobba med, vad finns det för utmaningar, Jag köper inte in alltid I den beskrivningen av hur vd’ar ser på någonting. Men det ger mig åtminstone en ingång till att det här kan jag känna igen. Det här låter trovärdigt. Låt oss fördjupa oss I det. Och sen kan jag börja en process fram och tillbaka. Och då tror jag också att man skulle kunna göra samma resa på mycket kortare tid med att man kan rikta sig mot vdn men man kan också rikta sig mot ekonomichefen eller vad det nu är.

Pontus Stanstrup [00:10:26]:

Det är egentligen en ganska intressant form av personaliseringen eller åtminstone rollifieringen av innehållet på kortare tid. Det är inte det att man inte har gjort det förut, men det har varit mer tidskrävande.

Anders Hermansson [00:10:40]:

Just det, det är intressant. Det kan man väl kanske säga utan att stiga ut taken allt för mycket, att marknad kan ibland hamna I ett hörn för sig själv. Man får inte tillgång till andra personer på företaget som eventuellt har pratat med kunder och kan mycket om köparna fast de inte riktigt har kommit på det. Marknad får inte tillgång till de här och kan inte ha en vettig diskussion med dem. Då får man en till möjlighet att bli kunnig kring sin målgrupp. Det är verkligen inte att underskatta.

Pontus Stanstrup [00:11:15]:

Du kan utveckla det här och säga att du har varit I den situationen. Jag vet att jag har varit där ett antal gånger. Du har dina snack med sälj. Man kommer överens om det här är viktigt. Det här är de sakerna som som som köpar vill ha reda på. Det här är det som är viktigt I den processen som befinner sig nu. Här har du en punktlista med grejer som vi kan gå för att förvandla. Innehåll.

Pontus Stanstrup [00:11:35]:

Det fixar jag. Det fixar de flesta marknadsförare. Men här har man möjlighet att komma med nån slags ingång redan från början. Man har gjort en del förarbete, få säljarna att reagera på det- och få produktexperter att reagera på det. Och så komma ännu längre I din process på din… Just det.

Anders Hermansson [00:11:51]:

Ja, ja men sant. Om man ska titta på det här med att komma igång, liksom implementera AI I organisationen, vad har du för tankar kring det?

Pontus Stanstrup [00:12:01]:

Det är några saker som, för det första så, det här låter också ganska självklart, men att man måste ta det här på allvar som det är just nu. Du känner igen det här. Jag har stött på det I flera fall. Du har många marknadsförare som har satt igång och jobbar med. Många har kommit betydligt längre än det här bara som en översattning eller eller koll spel. Men det sker ofta individuellt så det är inte någonting man har jobbat med på företags nivå eller I en helhet eller satt upp någon form av hur ska vi använda A och I vilka processer ska det finnas mer. Hur kan vi lita på informationen? Hur kan vi fylla på med information som helst. Så där det här ta det på allvar.

Pontus Stanstrup [00:12:51]:

Inte bara låta det vara någonting som någon gör, men någon annan väljer bort, utan att man sätter igång med här kanske då gemensamt mellan sälj och marknad. Därför är det här ju någonting som kan hjälpa en säljare också. Det är inte något som är unikt för marknadsförare. Bara att jag känner mig tryggare med marknadsföringsaspekten på det. Det andra är att faktiskt sätta igång. För att det är… Du sa det här… Du var inne lite på det här tidigare.

Pontus Stanstrup [00:13:18]:

En av de sakerna som jag upptäckt är att man många gånger ser sitt interface eller sitt prat med ett AI-verktyg som ChattGPT eller Copilot eller nåt annat. Lite som att man ser en sökgrupp I Google Och så skriver man in kommandon eller instruktioner. Men det är egentligen någonting helt annat som man vill ha här. Du vill ha en pågående dialog. Och det är ett jätteviktigt steg tror jag, att ta det här från att se det som någonstans man skriver in instruktioner eller jag vill ha en blogg som handlar om det här till att man faktiskt börjar föra en dialog. Man ger feedback man ger väldigt tydliga roller. Allt det här är det

Anders Hermansson [00:13:58]:

jag

Pontus Stanstrup [00:13:58]:

tror är en jätteviktig initial sak att få på plats så att Alla inom företaget man hittar det vimlar det finns ju hur många modeller som helst. Man ska jobba med prompter men de brukar nästan alltid falla ner I det. Ge det. Ge en roll. Ge den uppgift. Ge en kontext och en begränsning eller vad det nu kan vara. Och det här tror jag är jätteviktigt att man får på plats att alla I företaget, alla de som ska jobba med det här faktiskt börjar göra det. Så det är ett par konkreta saker.

Anders Hermansson [00:14:28]:

Jag brukar jämföra AI med en hyperintelligent, ADHD-diagnostiserad praktikant. Så kan man göra storverk, men också vara totalt fel ute.

Pontus Stanstrup [00:14:44]:

Så är det. Här kom vi in på en av de stora… Jag skulle säga utmaningarna för marknadsförare. Det är väldigt lätt att det blir det här att… Vad bra, nu kan vi ersätta inhållsproduktionen med olika AI-verktyg. Vi är jätteinredna att du har följt med det som Klarna har gått ut med och sagt på sista tiden. Hur mycket pengar de kommer att spara. Och jag tror att det finns mycket, det ligger mycket I vad de säger.

Pontus Stanstrup [00:15:12]:

Att de kan ha hela det här, vad de kallar för ideationsprocesserna. Så när de kommer på saker de ska göra och när de börjar göra ut det på olika ställen kan de svara miljoner kronor genom att sitta och göra det här I olika verktyg. Men det är därför Klarna har en så tydlig idé om vad de vill göra I en business och business kontext så är det inte lika självklart. Man måste man kan inte bara slänga ur sig de här bloggposterna som vi har genererade därför att det kommer inte att vara kvalitativt nog så att det inte en ersättning för innehållsproducenter. Det är ett sätt för innehållsproducenter eller marknadsförare att jobba jobba smartare och jobba bättre.

Anders Hermansson [00:15:50]:

Just det. Sen kommer tänka själv så är det också en. Man kanske måste släppa lite grann på egot här. Man kan nog känna sig lite illa till mods om det nu är så man tänker sig okej, förut så har datorerna gjort repetitiva enkla grejer som att summera tal till exempel, men the heavy lifting och strategi, det har jag gjort och nu bara, jaha, fast vänta nu. Vad ska jag göra då? Men man får nöja sig med att man fortfarande sitter vid ratten.

Pontus Stanstrup [00:16:26]:

Ja, och det kommer du att göra under överskådlig tid. Det är en ganska viktig ratt att hålla I. Men du har ju rätt, det finns både en oro generellt bland marknadsförare för Hur kommer framtidsutsikterna att se ut och det finns också en som du säger det här. Det kan vara svårt att släppa på det här har ändå varit mitt perspektiv min unika kunskap Men jag ser det också som att många marknadsförare har en unik möjlighet att bli experter på ett sätt inom sin organisation, som man blir den som går I bräschen för det här. Så har det ju varit tidigare, Det är inte nytt att marknadschefen har tagit på sig någon form av chief digital officer-roll. Ni ser här ytterligare bara en vända på det. Men det kan vara bra för marknadsförare att försöka omfamna och bli de som styr vad man gör med verktygen, inte överlåta åt en lycklig vd att komma in och säga så här, fajn, nu sparkar vi alla innehållsproducenter för vi har ett AI-verktyg. Och det är ju någonting som Klarna inte har gjort en förklarning, så de har en sån plåtkoll på vad det är de vill säga och vem de vill säga till.

Pontus Stanstrup [00:17:39]:

Det här behöver de inte. Jag tror inte de upplever det som ett hot. De upplever bara som att de kan få hjälp genom hela processen.

Anders Hermansson [00:17:47]:

Tänker på en personlig nivå så kan det vara så här om man går in I ett verktyg och så ber man om någonting och så lyckas verktyget inte riktigt och man blir glad då det är ett bevis på att man fortfarande är bättre själv. Då är man illa ute.

Pontus Stanstrup [00:18:06]:

Ja, det är lite… Det är lite det här med samma upplevelse. Man kan ha en praktikant. Den kan vara supersmart. Har man varit med så länge som jag har så möter man ju ständigt nya marknadsförare som kommer ut och jag undervisar I väldigt många av de som ska bli marknadsförare. Jag märker hur mycket bättre de hjälper en massa saker än vad jag gör men jag märker också att det finns väldigt mycket som jag på grund av att jag varit med så länge ser liksom andra eller tredje vågen av och där tror jag att man har en enorm fördel som då mänsklig marknadsförare. Du kan skilja det här. A.D.

Pontus Stanstrup [00:18:44]:

Eller A.I. Är otroligt entusiastiskt. Ja det är det. Det är det som är mest förtjusande egenskaperna och där tror jag man har jättemycket nytta av att verkligen utmanar oss. Är det det? Det vill att du hjälper mig. Vi måste fånga. Jag behöver företag, verkligen marknadsföring. Visst säger vi som sprutar ut en massa sådana argument man har hört 300 gånger där man tar det som en självklarhet att marknadsföring är viktigt men det kan man få den att borra lite djupare I det här verkligen vrida och vända på det.

Pontus Stanstrup [00:19:13]:

Då börjar det komma riktigt Man har en enorm fördel av att vara människa I det hela. Man kan vara både människa och expert.

Anders Hermansson [00:19:23]:

En annan erfarenhet jag har tagit till mig eller kommit på själv efter min AI-resa personligen var vad man ska använda AI till. Om man gör någon form av processkartläggning, så har jag märkt en tendens att om man ritar upp en process med boxar så här, först gör man det och sedan gör man det. Och emellan boxarna finns det en pil. Det är liksom, till min stora förvåning, så är det där AI kommer in. För det händer någonting på pilrackarn som man liksom inte, så här, ta fram någonting och sedan skriv in det här. Någonting händer på pilen där man lägger tid och energi, någon form av intellektuell process som man kan använda AI till. Så det kan vara ett bra tips till folk.

Pontus Stanstrup [00:20:12]:

Den där är väldigt intressant. Den är nästan värd en egen… Du får göra ett avsnitt till där du bara sitter och pratar processer. För det är I pilen och det är I… Jag kan tänka mig att många gånger så, för när man ritar upp processer så… Det ser ofta väldigt självklart ut. Först kommer det här och sen händer det här. Och så vet man att det inte är så självklart.

Pontus Stanstrup [00:20:40]:

Titta på bara en tangent här, men om man tittar på så här utveckling som man brukar kalla för no-code och low-code verktyg som hjälper till att lösa ofta utmaningar man har mellan att föra data fram och tillbaka mellan olika system. De har ju kommit till just därför att det där har varit. Pilen har representerat stora problem. Just det. Här kan du komma in och lösa det. Pilen får ett egenvärde I att du kan ta ut det, du kan förkasta, du kan pröva, du kan jobba igenom saker på ett annat sätt än att bara försöka skicka saker och ting vidare in I nästa box.

Anders Hermansson [00:21:19]:

Just det. Riktigt. Om man skulle försöka ta nästa steg med det är det säkert som absolut som du säger de absolut flesta har ju testat på något sätt

Pontus Stanstrup [00:21:30]:

men

Anders Hermansson [00:21:30]:

då blir det USA och det var att ta det på allvar så att säga. Att försöka göra det till någonting som man har fattat ett formellt beslut kring att man ska göra. Och sen så, som vi var inne lite grann på det här med släpp för sargen, Ta det inte som ett hot, utan som en möjlighet.

Pontus Stanstrup [00:21:51]:

Det är väl det mer individuella delen. Men om man går tillbaka till det du säger, att man måste ta ett beslut, då handlar det ofta om att Vi som företag måste ha ett förhållningssätt till hur vi jobbar med AI. Är det alltid okej att vi tar in AI I vår marknadsföring, försäljning och produktutveckling, sånt som ligger bortom min horisont? Vilka verktyg? Vem bestämmer vilka verktyg? Hur köper vi in verktyg? Ska vi utveckla våra egna GPT-er? Hur säker är informationen? Hur mycket vet vi om vad som händer om man bara lite okritiskt börjar gå loss I Copilot eller Gemini eller vad det kan vara för nånting? Vad får vi en del av de här verktygen med I ramverket tror jag är jätteviktigt också. Den här transparensen kring att man faktiskt har in som är väldigt mycket någonting som man testar på byråsidan. Jag vet att ni redan har fått den eller har den diskussionen med kunder men en del byråer har ju det här, de får höra från kunder att ingen AI överhuvudtaget, andra får höra, gör så mycket som, alltså det ligger I två väldigt polära utvecklingar.

Anders Hermansson [00:23:02]:

Ja, precis. Vi har ju egentligen, vi har ingen sån, inga sådana restriktioner när det gäller marknadsföringsmaterial eftersom det av sin natur är sånt som ska ut. Så det är väldigt få företagshemligheter som man föder in I den processen. Däremot så har vi ju ett par kunder som jobbar inom advokats skrået. Det vet jag, de har ju fått förhållningsordning internt naturligtvis om man inte håller på att ladda upp dokument och grejer innan man är helt säker på. Jag vet inte. Det finns ju en liten text där nere när man kör betal upp chattgrupper till. I alla fall det står att ingenting av det här kommer att liksom användas emot dig.

Pontus Stanstrup [00:23:44]:

Nej, det är jättebra att se. Man nu rätt ur produktions perspektiv då, om man är en byrå eller från en frilansare så gör också det här. Jag tror att Ni ligger ganska långt framme med att dra nytta av att du kan förstå hur olika kunder vill kommunicera och så bygger man lösningar. Det tror jag är nånting som många producenter och byråer fortfarande brottas med. Att faktiskt sätta upp egna, tydliga GPT-eller liknande som då anpassas till beroende på vilken kund man har att man inte bara jobbar med en och samma på form av öppet fönster inne I chatten. Eftersom det lägger in saker och sen så tar det utan man faktiskt då sätter upp det specialiserat. Det tror jag är ett väldigt bra steg att ta.

Anders Hermansson [00:24:31]:

Ja, just det. Om man skulle vända på perspektivet lite grann då, om man pratar om utmaningarna med att införa eller använda AI inom organisationen. Har du stött på något speciellt där? Några tankar kring det?

Pontus Stanstrup [00:24:49]:

Ja, dels så att det kan bli… I den ena änden kan det bli nån form av AI-lycka, som jag förstår. Jag låter som att allting kan lösas med AI. Sen är det ju också så att det finns en massa saker som man gör rätt inom organisationer där man inte behöver ta in. Man ska inte ta in det bara för sakens skull men någonting som är det också så är det det. Det är intressant att LinkedIn finns algoritm studier varje år på LinkedIn som bland annat kom fram till att artificiella eller agenererade bilder går sämre än vad man upplever som äkta bilder på människor. Sådana saker tror jag är bra att ta med sig. Hur använder vi det? Vad får det ersätta? Vad får det inte ersätta? Jag tror att vi kan göra väldigt mycket där.

Pontus Stanstrup [00:25:34]:

Men om man kommer in på riskerna, eller de konkreta utmaningarna… En väldigt tydlig del är att, för guds skull, ladda inte upp information. En annan saga är att lita inte på den informationen du får tillbaka. Man kan inte bara utgå från det. Om man går in på det som har med bild och video att göra, så finns det en massa… Börjar du göra bilder på människor som efterlitar verkliga människor. Börjar du inkryta på upphovsrätten genom att ta fram bilder som görs av som påminner om etablerade fotografer eller konstnärer. Så där har du ju en hel upphovsrättslig…

Pontus Stanstrup [00:26:16]:

Det pågår ju flera processer I USA just nu. Nu tar de så många andra mot OpenAI och Facebook eller Meta har ju sagt att de ska träna sina AI på allting som finns på Facebook och Instagram. Det är ju inte jättetur och Det är många som reagerar på det. Där har du en hel del utmaningar. Vad kommer att hända juridiskt? Här är en sak som jag märker att jag måste lära mig betydligt mer om ganska snabbt. Det är vad EUs nya direktiv kring AI egentligen får för konsekvenser- –i marknadsföringen. Än så länge är det ganska brett. Mera pratar om att man inte får kränka personlig integritet.

Pontus Stanstrup [00:26:56]:

Men om vi går tillbaka till hur det var med GDPR… Det är nånting som sex år senare många marknadsförare fortfarande kan känna en bubblande oro I magen.

Anders Hermansson [00:27:06]:

Ja, verkligen.

Pontus Stanstrup [00:27:08]:

Sen har du hela personaliserings- datasamlandet via olika typer av verktyg, data shields, överenskommelserna. Nu får du ett element till av det här där EU vill skydda individen med all rätt. Sådana saker tror jag är jätteviktiga att ha koll på I samma dag. För det kan få, tror jag, rätt rejäla, snabba konsekvenser ifall man inte ser vad som är på gång.

Anders Hermansson [00:27:34]:

Just det, det inträder ju en tveksamhet I hela grejen när man inte vet vad som och det är ju lika med GDPR, det känns som att 80% av skalan var gråzon. Det fanns vissa självklara grejer som man inte skulle göra men annars speciellt inom B2B med legitimate interest och sånt där känns det som att det är rätt stort spelrum men man vet inte riktigt. Man får liksom ta lite djupt andetag och köra.

Pontus Stanstrup [00:28:01]:

Ja men jag tror att det är bra att hålla sig att skjuta. Man ska inte låta det hindra utvecklingen, men man ska inte heller göra sig alltför beroende av. Sen är det jätteintressant, jag såg någon optimistisk person på LinkedIn som hävdade att nu när Apple rullar ut sin senaste, och här ska jag erkänna att jag inte tillräckligt cool läst om vad Apple verkligen kommer att göra. Det känns som att de gjorde inte så mycket. Men om vi tar Apple som exempel så menar den personen det kommer att ersätta en massa verktyg och det är kanske en sanning med modifikation. Det kommer inte att göra på samma sätt som det som Microsoft rullar ut på olika sätt kommer inte heller ersätta. Men det är också här som som som som marknadsförare så tror jag att det är väldigt lätt att man investerar I verktyg som sedan standalone verktyg kan vara bra att ha I vissa sammanhang, men det kan vara bättre att titta efter integrationer.

Anders Hermansson [00:28:53]:

Det är

Pontus Stanstrup [00:28:53]:

antingen befintliga verktyg att läta köpa, att man kanske håller sig inom Adobe-världen, där det händer väldigt mycket. Därför att då drar man in, man får inte den här oändliga tech stacken av saker som man ska jobba med. Det är väl också en konkret sak att många av de här verktygen gör… De överlappar varandra, men teknikutvecklingen I stort och verktygutvecklingen I stort, Alla kommer inte att överleva.

Anders Hermansson [00:29:20]:

Vi glider in lite grann på framtidstrender. Vilket naturligt att vi spelar in det här den 12 juni 2024. Det är det vi vet nu. Vi bara ser vad det var någon som sa så här, vi står på toppen av Mount Stupid och tittar ut, så vi vet egentligen ingenting. Men ändå, vad ska vi prata lite grann fram till?

Pontus Stanstrup [00:29:41]:

Det är bara ett sånt underbart citat, vi står på toppen av Mount Stupid. Allt vi säger är inte giltigt efter klockan 12 onsdag den 12 juni. En timme och 20 minuter. Martin Jönsson, som jag lyssnade på… Det finns ett jättebra seminarium från IAB som kom nu. Martin Jönsson jobbar inom Bonnier med utveckling av digitala tjänster. Så det vi ser I dag är långt från vad det kommer att bli. Så jag tar lite skydd bakom Martin där för att vi är framför Utvecklingen kommer aldrig gå så långsamt som det gör idag och så vidare.

Pontus Stanstrup [00:30:20]:

Men det ligger nog en hel del I det att vi är toppen av Mount Stupet. Allting som vi tror idag kommer att se väldigt annorlunda ut inom de närmaste åren. Det som jag tror kommer hända mest inom det korta perspektivet som gör mig väldigt intresserad av är möjligheten att jobba med bild och video och ljud. Jag visste det kommer att hända massa saker med text också men det är framför allt det och den för ungefär ett år sedan så jobbade jag med ett ganska stort svenskt företag som har gör affärer över hela världen och bland annat I Ungern och så behövde de jättesnabbt en anpassning av en film till ungerska, alltså ungersk undertextning. Det här involverade en översättningsbyrå och en produktionsbyrå. Vi gjorde det här, tyckte vi, rekordsnabbt på fyra dagar innan vi fick iväg det här. Idag hade jag kunnat göra det själv. Med tillräckligt mycket krediter på Heijan så hade jag kunnat få alla att prata ungerska I den filmen på nolltid.

Pontus Stanstrup [00:31:31]:

Det är helt otroligt. Helt otroligt.

Anders Hermansson [00:31:37]:

En sak som jag väntar på, som jag tror kommer komma ganska snart, jag vet inte vad jag har för faktunderlag men jag bara känner det, det är ju just det där med att vi får AI-assistenter, eller agenter kanske man kallar det för, som kan göra saker I andra system. För just idag är det mer så här, okej, jag går till min kära chatt och säger, kan jag få en bloggpost och sen så Får jag det och sen så ska den läggas upp I WordPress och då är det klipp och klistra, Circus och så vidare. Medans det kommer, som jag förstår, att komma då AI-agenter som förstår GUI som till exempel en extension I Chrome. Så att den kommer kunna gå in på LinkedIn och klicka på knappar och göra grejer. Det där tror jag kommer att ta ett rejält steg framåt. Frågan är hur svårt det blir att implementera. Det har funnits nån som heter RPR, Robot Process Automation. Det har visat sig vara alldeles för krångligt.

Anders Hermansson [00:32:33]:

Man måste mappa upp användargränssnitten. Vilket jag inte orkade göra. Men det här kanske möjliggör för en sån typ av automatisering.

Pontus Stanstrup [00:32:44]:

Ja, verkligen. Det är väl det som är det här. Det är egentligen, som jag sa tidigare, det är AIs ökade plats via agenter I system som vi redan jobbar med. Det är där som vi kommer att se den största utvecklingen. Havsbåt tycker jag har en väldigt spännande utveckling där, Dels med olika bottar som jag tror att man fortfarande underskattar lite. Jag säger att de är där än. Om man tittar på relationen till hur köplöser ser ut I dag- –med allt mer research och avstämning som görs internt hos köparen innan man sätter sig med en säljare? Då tror jag att bottar till exempel eller den här möjligheten som Havsbot pekar på med anpassning av innehåll att kunna göra, vad ska vi säga, vad heter det, när man gör förutsägelser kring hur kunder kommer reagera och så vidare. Allt det som sker inom marknadsautomationverktyg, alla HubSpot tror jag kommer vara jätteintressanta.

Anders Hermansson [00:33:49]:

Just det, Man samlar ju på sig en hel del data I marknadsautomationssystemen men den används ju väldigt spartanskt idag.

Pontus Stanstrup [00:33:58]:

Exakt.

Anders Hermansson [00:33:59]:

Där kan ju AI verkligen gå in och möjliggöra att man agerar på den data man samlar in.

Pontus Stanstrup [00:34:07]:

En annan sak de gör är att de introducerar det som de kallar för brand voice. Jag har hållit mig till chatty-pt och co-pilot och Gemini när det gäller textproduktion. Men det finns mer specialiserade verktyg som Jasper till exempel som har som har just haft den här ganska länge. Du kan definiera en brand. Nu kommer det som en del I din MA-arbete också. Det är också en konkret förbättring. Eller remixa befintligt innehåll. På samma sätt som du sa att det kan komma verktyg som kan gå in på LinkedIn och ta hand om, kanske sköta kommentarsbitar eller göra andra saker.

Anders Hermansson [00:34:48]:

Ja, exakt. En annan grej som jag tänkt på just det där med AI… Första steget blir lite grann Microsoft Copilot, att det finns en AI inne I Excel som kan hjälpa mig att göra formler I Excel. Men vad man ska tänka till rejält på, det är så här, varför existerar Excel-arket överhuvudtaget? Vad är det jag försöker göra? Jag kanske liksom helt och hållet kan ta bort det och istället ersätta det med en AI-steg I den processen. Så det är också just det där att frågasätta vad man överhuvudtaget håller på med för att åstadkomma något visst resultat eller värde. Det är väl nånting som man tänker… För framtiden kan det vara bra att ha den approachen till det man håller på med på dagarna.

Pontus Stanstrup [00:35:33]:

Jättebra. Väldigt bra poäng. Som du säger, annars blir det ju det här… Man fortsätter göra ungefär samma sak. Man tar bara hjälp av Copilot in I Excel-dokumenten. Då kan man jobba med det här på ett annat sätt. Vi har våra möten men har vi tagit hjälp av inklientassistenter som verkligen kan plocka ur all decent I inspiration istället för att helst falla mellan stolarna. Det är kanske mer intressant än mycket annat som kommer hända.

Anders Hermansson [00:35:58]:

Ja för det blir liksom att gå från skruvmejsel till skruvdragare. Det är ju för sig bra så att säga. Men man bör utvärdera om varför man skruvar ihop de här prylarna överhuvudtaget. Ska man ha dem?

Pontus Stanstrup [00:36:10]:

Egentligen så är det som du är inne på, om man drar upp perspektivet, det är ju alltid nyttigt att se över hur vi jobbar med processer. Men det är ännu mer relevant för marknadsförare att göra det nu- I den sorters konjunktur det är. Även om man kan ana ljusglimtar så tror jag att många- framför allt små och medelstora företag inom business-to-business- är väldigt återhållsamma med sina marknadsinvesteringar. Kanske till och med så återhållsamma att man skär ner på marknadsavdelningen. Och då tror jag det kan vara bra att istället för att det inträffar och försöka se kan vi ta hjälp av AI för att göra det. Att kartlägga processer är alltid en bra idé, men nu finns det ett ytterligare incitament.

Anders Hermansson [00:37:12]:

Jag tycker också det. Jämför det här med när vi fick elektricitet. Då har det läget att tänka till på vad vi gjorde förut, att Sluta jobba när solen gick ner. Nu finns det lite nya möjligheter. Det är samma sak här, på samma nivå.

Pontus Stanstrup [00:37:30]:

Du behöver inte lägga fabriken eller verksamheten I en flod. Du kan lägga den precis var du vill. Det ger jättestora möjligheter att både göra saker bättre och göra dem på helt nya sätt och släppa saker som inte är så viktiga.

Anders Hermansson [00:37:48]:

Exakt. Det kanske var nån form av sammanfattning av hela diskussionen.

Pontus Stanstrup [00:37:54]:

Jag tycker det. En sista grej som du frågade mig om lite innan, men jag tycker det är jätteviktigt, det är det här med hur håller man sig uppdaterad?

Anders Hermansson [00:38:08]:

Ah, just det!

Pontus Stanstrup [00:38:09]:

Alltså hur lär man sig mer om det här? För det här är ju någonting, jag jagar ju kunskap och försöker hitta exempel på företag som gör det här och hur man kan göra det. Det finns ju en massa olika. Jag hade turen för ett tag sedan att jag undervisade en del på Bergs. Jag körde en A I veckan där man hade massa kloka lärare och det finns några av dem som jag får göra lite. Kjallar bara så finns en kille som heter Anders Karlsson som är jätteduktig på det här med Sibbe Silvén och så finns det en som är väldigt bra på projekt arbete inom Daniel Karlsson och sedan om man är intresserad av mer I en hr eller en branding kontext så finns det. Han har varit med I massor med år. Han hamnar som heter Johan Sundblom som man kan följa på LinkedIn. Men jag får faktiskt ganska mycket kunskap via plattformar som X och TikTok.

Anders Hermansson [00:39:08]:

Ja, just det. TikTok har jag faktiskt lagt ner, för det har varit för mycket. Jag fick total overflow där.

Pontus Stanstrup [00:39:15]:

Jag vet. Jag är inte säker på att det är ett bra råd men jag vill bara vifta lite om att det är väldigt mycket AI som diskuteras på TikTok och det är väldigt mycket AI som diskuteras på X. Alla problem med de här två plattformarna har jag full respekt för om man vill gå dit. Men det kan också vara bra att se lite bortom LinkedIn. LinkedIn för många är den naturliga kärnan att gå dit. Man hittar jättemycket bra saker, de här namnen jag nämnde till exempel. Men det finns också bra saker att plocka upp på andra plattformar.

Anders Hermansson [00:39:44]:

Verkligen. Jag kan rekommendera ett ställe. Det finns en community som heter The AI Exchange. Det är en betalkommunity. Man blir medlem I den och betalar en liten summa per månad. Och då så de har nyhetsbrev och de har framför allt en jättestor slack community med massor av kanaler där man kan applicera A genom olika områden. Oerhört bjussig community där man delar med sig av och tyvärr är det så att det ju tar ju tid liksom att hålla sig I synk med den då för det bara öser in content där. Men men det är exchange har jag haft mycket nytta av Det är en kvinna som heter Rachel som har hon jobbade med AI på Facebook förut och startade den här exchange för länge sedan.

Pontus Stanstrup [00:40:39]:

Men det låter som ett kanontips. Jag följer olika Facebookgrupper men då på ganska konkret nivå kring prompting och mid-journey och så vidare. Men det här låter som ett bättre sätt att hålla sig I aktion med utvecklingen.

Anders Hermansson [00:40:54]:

Ja, precis. Man kommer in I ett kreativt gäng och det är både konsulter, men Det är inte bara att alla ska pitcha sin grej där, utan det finns speciella kanaler för det där man frågar om uppdrag och sådana saker. Men sen finns det också synnerligen generösa kanaler för vissa områden som till exempel du säger, employee branding eller marketing såklart och andra. Så det gillar jag verkligen.

Pontus Stanstrup [00:41:18]:

Toppen, bra tips.

Anders Hermansson [00:41:20]:

Men du Pontus, om det är någon som skulle känna för att snacka mer med dig. Hur skulle man få kontakt med dig då tycker du.

Pontus Stanstrup [00:41:26]:

LinkedIn tycker jag är en klockren ställe att försöka hitta mig hitta dig hitta hitta folk som vet saker Så jättegärna att man skjuter iväg en kontakt eller ett medlemmar eller nåt sånt.

Anders Hermansson [00:41:44]:

Grymt. Tack så jättemycket för att du var med I Sälj & Marknadspodden- och delade med dig av din erfarenhet. Du har ju faktiskt hållit på en hel del med det här nu. I just det här marknadsföringskontextet. Så superstort tack, Pontus.

Pontus Stanstrup [00:41:58]:

Tack för att jag fick vara med. Det är en fantastiskt kul podd att vara med I. Jag uppskattar det.

Anders Hermansson [00:42:05]:

Vad roligt. Tack snälla. Ha det så fint. Hej då.

Pontus Stanstrup [00:42:08]:

Tack. Hej.

Anders Hermansson [00:42:09]:

Det var allt jag hade att bjuda på från Sälj- och marknadspodden. Hoppas du blev inspirerad och får nya tankar kring AI- –och hur du ska utnyttja det på bästa sätt. Som sagt det är ju ett område som utvecklas extremt snabbt så följ Pontus Råberg och håll koll på de här personerna som han nämnde och se vad de har för sig på LinkedIn, vad de postar för någonting. Och sen även, som vi också var inne på faktiskt, om man vill ha vad ska jag säga, rykande färska kunskaper och mycket råd och tips så kan det vara bra att se hur man kan ordna sin algoritm på TikTok för man blir helt översköljd av AI där. Det kan vara lite stressande också I och för sig. Men värt att titta in på de där sociala kanalerna också. Men som alltid, med eller utan AI så handlar det egentligen bara om en sak. Både på personlig nivå och överhuvudtaget när man marknadsför.

Anders Hermansson [00:43:05]:

Vad ni än gör där ute så ska ni vara relevanta. Hej då!

The post Podd #226 – AI med Pontus Staunstrup appeared first on Business Reflex.

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden!

Upptäck hemligheterna bakom framgångsrik försäljning i detta avsnitt med experterna Lars Dahlberg och Anders Hermansson! Lär dig förstå varför starka relationer är nyckeln till försäljningens framgång och hur effektiv marknadsföring kan bli det bästa stödet för ditt säljteam.

Vi avslöjar hur AI revolutionerar mötesuppföljning och delar kraftfulla tekniker för att bli mer relevant och lyhörd i din kundkommunikation. Dessutom får du ovärderliga boktips och insikter hur du kan lyfta din strategi till nästa nivå.

Missa inte detta fullspäckade avsnitt som hjälper dig att optimera din försäljningsstrategi.

Läs transkribering

Anders Hermansson [00:00:05]:

Hej och välkomna till Sälj och marknadspodden från Business Reflex. Det här är faktiskt podcasten för dig som vill ha kunskap och inspiration kring hur man säljer och marknadsför till den digitala business-to-business-köparen. Jag heter Anders Hermansson och du heter?

Lars Dahlberg [00:00:19]:

Lars Dahlberg. Tjena Anders, vi har ju kört en del poddar genom åren.

Anders Hermansson [00:00:23]:

Eller hur? Ytterligare en podd. Härligt att ha dig med. Du, vi ska ju snacka om sälj idag. Men vi tänkte, jag har funderat över det här lite grann, det är sälj och marknadspodden. Men om man nu skulle försöka hjälpa marknadsförare genom att prata om sälj, då tänker jag så här, men det är ju faktiskt, alla pratar om det här gapet mellan sälj och marknad, att man liksom, ingen förstår sig på och så där och då tänker jag ju mer man kan lära de här olika yrkesgrupperna om varann ju bättre måste det ju vara.

Lars Dahlberg [00:00:55]:

Ja, jag tycker det är en jätteintressant tanke med det här avsnittet att det kommer handla om Sälj, det senaste lite grann inom Sälj. Men jag tänker att vi förpackar det för marknadschefer eller marknadsförarna I det här avsnittet. Sälj snackar lite om det här och de läser lite de här böckerna och de upplever här lite I vardagen och så och känner nog igen sig en del av det här du jag kommer prata om I dag. Men se till liksom att marknaden verkligen fattar vad det är som händer inom sälj för det. Det är mycket och det är väldigt radikala grejer ändå som som händer här nu, liksom lite, och det finns ganska mycket konkreta fakta bakom de här trenderna. Och du är ju själva ju väldigt involverad I att uppleva det här med olika kunder och så här också. Så att så att Det är verkligen så att det har hänt något här nu.

Anders Hermansson [00:01:48]:

Jag tror också att ska man vara en riktigt bra marknadsförare, då ska man fatta sälj. Ja. Speciellt inom B2B som vi håller på och simmar runt I den namnen. Vi kommer

Lars Dahlberg [00:01:59]:

göra vårt bästa.

Anders Hermansson [00:02:00]:

Eller hur? Det gör vi alltid. Vi har alltid goda avsikter och gör vårt bästa. Sen får vi se hur relevant det blir I slutändan, men förhoppningsvis så. Hur ska vi inleda det här då? Vad är själva problemet?

Lars Dahlberg [00:02:12]:

Ja, vad är själva problemet? Vi babblar ju om det här, det är ju som om det har hänt någonting. Och då är det det att… Jag menar, sen köp… B2B-köparen blev typ, började bli jättedigital eller väldigt digital, enligt bevis I undersökningar 2013 någonstans där. Men det hade ju såklart hänt en hel del innan dess. Och sen så har det skrivits lite I böcker och det har gjorts en del undersökningar. Och så har det hänt saker I steg. Men nu har det hänt på relativt så där de senaste två åren, du vet, under efter pandemin, en hel del radikala saker.

Lars Dahlberg [00:02:47]:

Som det då finns lite fakta bakom. Men jag skulle säga så här att det som är på ett sätt ett nuläge fortfarande, trots att den här utvecklingen har pågått nu I så många år, I den här riktningen som det vi ska prata mer konkret om sedan undersökningarna visar. Så är det fortfarande så många som fortfarande är inne på det här med att snabbt försöka identifiera eller påstå problem, jobba jättemycket med att briljera med en lösning och skapar liksom någon sorts känsla om att det är lite brådis och löser det problemet. Om man ska förenkla det hela lite. Så du

Anders Hermansson [00:03:27]:

menar det är det när man säljer så är det det man försöker fixa?

Lars Dahlberg [00:03:30]:

Ja, så en del av problemet är det att sälja är fortfarande kvar väldigt mycket I ett relativt gammalt sätt att jobba, ett gammalt sätt att se på hur man ska ta hand om den här och få köparen att köpa.

Anders Hermansson [00:03:47]:

Okej, det är inget framgångsrikt sätt utifrån hur köparna vill ha det nu för tiden?

Lars Dahlberg [00:03:52]:

Nej, det är fortfarande, och det är väldigt många som inte tänker mer soft-skret än så, trots att det har hänt så mycket. Det ska jag säga, Det är en del av problemet. Den andra delen av problemet, den beskrivs framförallt väldigt tydligt I en bok som heter The Jolt Effect. Den är skriven av Matthew Dixon och Ted McKenna, jag glöttar lite på deras namn på boken. De här killarna var de första som gjorde större undersökningar på B2B-köpresor. De hade då ett undersökningsbolag som de jobbade på som heter CBE. Och sen blev det uppköpt.

Anders Hermansson [00:04:34]:

Corporate Executive Board.

Lars Dahlberg [00:04:36]:

Corporate Executive Board heter

Anders Hermansson [00:04:37]:

det, ja.

Lars Dahlberg [00:04:37]:

Just det. C-E-B var det.

Anders Hermansson [00:04:40]:

Just det.

Lars Dahlberg [00:04:42]:

Och de blev sen uppköpta av Gartner. Det har varit en lång historia runt det här men jag tror det är ganska viktigt för lyssnarna att hänga med här. Så de har skrivit böcker baserat på undersökningar tidigare som har varit ganska vällästa och välspridda och påverkat sälj väldigt mycket I hur de har tänkt genom åren. Och det är de som ligger också bakom den här Jolt-effekt.

Anders Hermansson [00:05:04]:

Och så

Lars Dahlberg [00:05:05]:

det är väldigt mycket fakta och research bakom det här och det tydliga faktan och researchen I den här Jolt-effekt-boken då som kom förra året handlar om, det är som två saker. Det ena kan man säga det är att om vi inte lyckas på ett tydligt sätt över förklara vad att lösa problemen kommer att innebära I konkreta värden för köparen I ett väldigt tidigt stadium I det som köpresan så är man liksom rökt. Det är mycket mer.

Anders Hermansson [00:05:38]:

Vad menar du med rökt? Rökt?

Lars Dahlberg [00:05:40]:

Det blir inget köp I alla fall, definitivt inte av dig om du inte lyckas liksom översätta problem till tydligt värde. Det har vi pratat så mycket om, värdebaserad försäljning

Anders Hermansson [00:05:53]:

och så vidare. Ja, det kan vi fatta.

Lars Dahlberg [00:05:55]:

Men det är väldigt tydligt att om man inte lyckas med det, då är det liksom, då går det inte alls bra. Men sen är det andra som är nästan mer revolutionerande skulle jag säga, det är att om man är duktig på att översätta problem till värde och att det verkligen finns ett stort värde I att ta ett beslut, så blir det inget beslut I alla fall. Det är den stora nyheten I den här boken och med den här undersökningsdata. Det som är grejen då är helt enkelt att det undersökningen visar är att många tycker att risken att ta ett beslut för att få någonting bättre är större än att leva kvar med något som inte är bra.

Anders Hermansson [00:06:36]:

Man vet vad man har, men man vet inte

Lars Dahlberg [00:06:37]:

riktigt vad man har. Det man har är inte bra, men man vill inte, man blir mycket mindre riskbenägen att ta ett beslut som skulle innebära någonting mycket bättre.

Anders Hermansson [00:06:47]:

Just det.

Lars Dahlberg [00:06:49]:

Än vad det var förr, helt enkelt.

Anders Hermansson [00:06:52]:

Ska det liksom vara tydligt att det är så här, det är otroligt mycket bättre? Eller hjälper inte det heller?

Lars Dahlberg [00:06:58]:

Ja, vi kommer komma in på lösningen sen lite mer när vi pratar, men det är I princip är det liksom att du måste förstå väldigt mycket mer tydligt vad vägen till att uppleva och få värdet är.

Anders Hermansson [00:07:14]:

Ja, jag fattar. Just det. För det är där I risk, den upplevda risken ligger. Hur ska det här gå till?

Lars Dahlberg [00:07:20]:

Bra, du fick en kondenserad svar på hur man ska tänka. Men det, om man sammanfattar det här så här långt då, så problem är att alldeles för många tänker fortfarande lite för oddsgorn när det gäller hur man säljer. Och det har hänt saker som innebär att vi måste ha ännu mycket mycket mer fokus på värde koppla ihop värde med problem som vi löser och framför allt då vi måste ha en väldigt stor respekt för det här med att det blir icke-beslut trots att det finns en jättefint ROI och jättefint värde och det känns helt naturligt att det här beslutet skulle tas så tas det inte I alla fall. Det måste vi ta på allvar. Vad gör vi av det?

Anders Hermansson [00:07:58]:

Just det. Ja, det är ju superfrustrerande. Det vet man ju själv när man tycker, men herregud, det här är ju uppenbart. Du förlorar pengar varenda sekund som du inte gör det här. Och ändå gör du det inte. Ja, det där är ju intressant psykologi.

Lars Dahlberg [00:08:11]:

Ja, och vad har hänt då, kopplat till det här köpabeteendet, om Man ska prata lite om det. Det är ju liksom generellt sett att köparna blir ännu, ännu mycket mer pålästa och smartare. Ännu mycket mer välinformerade. Ännu mycket mer otåliga. Det blir ännu fler som blir involverade I köpbeslut. Och det här var ju då en del av de här böckerna som de har skrivit tidigare då. Det har handlat en del om och så vidare. Men det är bara det att det här accelererar liksom.

Lars Dahlberg [00:08:42]:

Det blir mer och mer så helt enkelt. Att vi hamnade I baksätet.

Anders Hermansson [00:08:48]:

Och var det, om man tittar på de där äldre böckerna, om jag kommer ihåg rätt, var det 5,4 pers I genomsnitt I en beslutsprocess och lite större bit-to-bit-beslut. Men det kanske är ännu fler

Lars Dahlberg [00:09:00]:

nu då? Ja, precis. Så när de gjorde den undersökning och skrev den boken, så var det fyra, fem år sedan. Fem år sedan, då var det liksom, aha, är det så det är. Men utvecklingarna bara fortsatte bli mer och mer så, helt enkelt. Så att, och sen är det väl också så här att en annan grej som det pratas lite grann om I den här boken också det är ju att att något som kanske är lite också lite ny trend när det gäller köp av beteende är att köparna tenderar att bli mer hemliga. Man vill inte lika lätt dela med sig av sin situation och bjussa på vad man egentligen är ute efter och vem man egentligen är och så. Man vill liksom lite mer vara mer hemlig.

Anders Hermansson [00:09:51]:

Så det är svårare att göra bohusanalys helt enkelt?

Lars Dahlberg [00:09:54]:

Ja, det blir svårare

Anders Hermansson [00:09:55]:

att komma nära dem. De vill inte posta dig upp på bohusanalysen? Ja, att

Lars Dahlberg [00:09:59]:

komma nära dem och de vill inte avslöja lite grann att de faktiskt är rätt så intresserade och så vidare. De är mer hemlighetsfulla.

Anders Hermansson [00:10:06]:

Okej.

Lars Dahlberg [00:10:07]:

Det är väl med.

Anders Hermansson [00:10:09]:

Jag vet

Lars Dahlberg [00:10:09]:

inte om

Anders Hermansson [00:10:09]:

det finns något, finns det något, jag har ju personlig åsikt om att det är lättare nu för tiden för potentiella kunder att dra igång säljprocesser som inte sedan blir någonting. Ja, vi tyckte det var viktigt I onsdags, men nu är det fredag. Så att det var som säljare, bara nu du ligger liksom redan I min pipeline. Jag har den forecastat den här affären. Ja, här det var ingenting. Det kanske inte finns något belägg I den här datan. Hur tänker du kring det? Det är min egen personliga reflektion.

Lars Dahlberg [00:10:38]:

Det är intressant att du tog upp det Anders. Jag har ganska nyligen pratat med ett bolag som är ganska stora inom det här med softvara och SaaS-prövare och sådana saker och jobbar med marknadsföring och lidsgenerering inom det gebietet. Och den statistiken jag hör från dem det är just precis det du säger att man tenderar till att starta processer och bli intresserad och nyfiken väldigt tidigt och att det just också blir många kategorier med människor som blir involverade I att vara med på en sån där köpresa och vilja påverka beslutet I slutändan jämfört med vad det var för några år sedan. Så det är helt klart.

Anders Hermansson [00:11:21]:

Men också det där att man drar igång saker sen.

Lars Dahlberg [00:11:24]:

Ja, drar igång tidigt och så, ja, vi var lite nyfikna och vi tittade

Anders Hermansson [00:11:27]:

lite på det här.

Lars Dahlberg [00:11:28]:

Nej, gud det verkar jobbigt. Nej, visst

Anders Hermansson [00:11:29]:

var det inte det. Och Det där är frustrerande. Är det läge att nu diskutera någonting kring vad det här får för konsekvenser på marknadsföringen eller ska vi vänta med det tills vi snackar om lösningen lite mer?

Lars Dahlberg [00:11:42]:

Ja, vi kanske ska göra det tror jag. Vi kan knyta ihop marknadssäcken lite på slutet. För jag tänker så här att om man skulle försöka se på kanske att kondensera lite så här, vad är själva syftet med sälj 2024? Utifrån lite det här resonemanget och de här böckerna så jag gav mig på att försöka ringa in dig lite så vi ser lite vad du tror. Men skapa trovärdiga relationer är väldigt mycket ett väldigt, väldigt viktigt syfte. Och att hjälpa dem som är på köpresa tillsammans att förstå hur en försäljning, alltså att köpa, skulle ge dem och företaget fördelar, värde, så är vi inne på det här. Och att man vågar ta beslutet, men inte bara våga ta beslutet, mycket kopplat till det här med att se värdet och förstå hur värde skulle upprealiseras, men också att hjälpa dem, så att säga, att ta dessa beslut. Det blir någon sorts sådant här lite, det är typ syftet.

Anders Hermansson [00:12:55]:

Ja, jag fattar. Så att man, det är väl någon sån här, att man får en förtroendefull relation då. Och det får man ju då genom att bjuda på kunskap antar jag. Alltså, ja, jag är fortfarande, mycket av det vi säger har ju sagt förr såklart, men att man ska liksom leverera värde som säljare inte inte bara försöka borsa sin produkt och så där men men just det där då att konsekvensen nu för tiden är att det blir liksom ingen affär alls.

Lars Dahlberg [00:13:29]:

Nej.

Anders Hermansson [00:13:30]:

Inte kanske att man förlorar till en konkurrent, utan det är så här, nej de orkar inte köpa.

Lars Dahlberg [00:13:34]:

Nej, precis. Så man kan säga det att om man är fejlar då I det absolut första steget här, det här med att skapa trovärdiga relationer. Man måste verkligen ha en tydlig checkbox på det. Om vi inte har trovärdiga relationer, det finns ju marknader att lyssna på, så ni förstår nog vad det innebär för marknader också, men det är trovärdiga relationer. Check, check, check på det. Skynda inte förbi, utan det måste vara trovärdiga relationer. Och sen kommer nästa grej då, som också är verkligen det, så att vi ska inte tala om för dem vad problemet är, utan vi ska få dem själva att prata om saker och ting så att de själva verkligen beskriver problemet. De ska själva komma på vad problemet är.

Anders Hermansson [00:14:27]:

Alltså supersvårt ju, tänker jag, när de vill vara hemlighetsfulla och inte vill diskutera det där.

Lars Dahlberg [00:14:35]:

Och därför blir det här att de här trovärdiga relationerna är det som kan öppna upp för att få hjälpa dem att komma på vad problemet verkligen är.

Anders Hermansson [00:14:49]:

Det krävs, ja exakt, det går, ingenting blir bra utan det då.

Lars Dahlberg [00:14:53]:

Nej. Så jag tänkte om vi tar så här lite konkret någon form av steg för steg då så blir ungefär så här då. Först fokusera mycket på att skapa de här, förtroendet och relationen. Och bara fokusera på det.

Anders Hermansson [00:15:15]:

Hur gör man det då skulle du säga?

Lars Dahlberg [00:15:17]:

Ja, jag tänker mycket handlar ju om naturligtvis att dela på kunskap och utifrån värderingar och personlighet och allt möjligt sånt där. Men vi kan komma in lite mer på det sen längre fram, tänker jag. För med lite exempel på frågeteknik och sånt där som man använder för att ska öppna upp det där. Det går ju faktiskt att göra det. Man kan misslyckas med det ganska lätt om man gör fel. Man kan lyckas med det ganska bra.

Anders Hermansson [00:15:41]:

Jag tänker att det har ju att göra lite grann med värderingarna hos det säljande bolaget. Om det bolaget har schyssta värderingar där man verkligen går inför att hjälpa kunder och typ vägrar sälja till fel kunder.

Lars Dahlberg [00:15:57]:

Ja. För

Anders Hermansson [00:15:57]:

man är väldigt mån om att det ska vara en lång relation med där alla ska vara glada.

Lars Dahlberg [00:16:03]:

Det skapar bra relationer. Om jag ger dig värde då det skapar ju relation. Men om jag har också relativt rätt typer av värderingar och är en person som man känner för, det skapar ju relationer. Alltså Det är ju de här gamla klassikerna, när man värmer medmänsklighet, allra. Bryr sig, det är ju sånt som skapar relationer.

Anders Hermansson [00:16:21]:

Exakt.

Lars Dahlberg [00:16:22]:

Det är det man ska fokusera på och inte ta lätt på det, utan ta det på största allvar. Men syftet är ju att de ska bli intresserade av att vilja prata, men framför allt lyssna när vi CDMera ska försöka ställa mer frågor till dem så att de själva kan komma på vad som är deras problem. Då kommer man till nästa grej, det är att förstå deras läge och syn på djupet. Inte bara så här man får någonting att grabba tag I som känns intressant, utan fortsätta liksom att inte ge sig och förstå mer, verkligen visa det där genuina intresset kring deras problem, alltså försöka förstå det mer på djupet. Jag har ju mina svar, så att vi kommer in på frågetekniken sen kanske, men I alla fall och använda liksom smarta frågor så att de själva då börjar definiera vad det här problemet är på riktigt liksom. Vad är det man ska hälla vattnet någonstans för att elden ska slockna liksom och så. Och inte gå för fort på att säga, där har vi något och så drar man I det liksom och så har man lösning på det utan jobba sig

Anders Hermansson [00:17:36]:

ner. Det kan vara ett vanligt misstag att man blir så glad och får någonting att hugga på.

Lars Dahlberg [00:17:43]:

Jag kommer inte ihåg exakt detalj men jag tror det fanns något I undersökningen också som visar att om man lyckas komma till det där förtroendeläget och alltihopa, ja då går det ganska bra liksom. Men om man inte förbi det, då går det inte alls, mer eller mindre.

Anders Hermansson [00:18:01]:

Ja men jag fattar, det blir, om kunderna är lite så här hemliga av sig. De har ingen lust och delar med sig till vem som helst. Då behövs det ju förtroende. Helt klart.

Lars Dahlberg [00:18:15]:

Och då tror jag att om alla, ifall alltså säljare som sitter och tänker på det här och pratar om det så visst, ja men fast man kanske har fattat att det ska vara så där. Men det gör ju att göra så här, det är det som är grejen. Och sen så kommer vi då till nästa grej. Det är ju det här då att man får ju absolut inte liksom göra någon sorts pitch då på lösning och värde liksom för tidigt. Utan I principen är ungefär så här, när man kommer ner på djupet och så säger den potentiella köparen, verkligen har identifierat det själv, då kan man liksom komma med pitchen och det där vet man ju hur svårt det är.

Anders Hermansson [00:18:57]:

Ja, man vill ju gärna för det är väl det är väl en generell grej att man man vill ju visa hur fin lösning man har så fort det går. För det är det man tänker sig, bara de förstår hur bra det här är så löser det sig. Men det gör det absolut inte då.

Lars Dahlberg [00:19:14]:

Nej, jag uppfattar. Och Vad har man för brott om? Ja, vi kommer komma till det sen med det där. Då blir det jättestora problem med IC-besluten och det.

Anders Hermansson [00:19:24]:

Ja, just det.

Lars Dahlberg [00:19:24]:

För det man kommer till sen I nästa steg då, vi säger här nu att vi verkligen, de accentuerar sitt problem, kommer på det typ själva med vår hjälp och verkligen känner att det här är för mig och man levererar då den här värdepitchen till dem på lösningen och den är väldigt tydlig och intressant och spännande och sen så blir det liksom att jobba med att få engagemang kring viljan att så att säga gå vidare. Och får hon själva att börja prata om de steg de själva ser för att de så att säga skulle kunna ta ett beslut. Men inte bara det, utan även hur de själva ser att värdet av det vi nu har landat I finns ska realiseras.

Anders Hermansson [00:20:10]:

Ja just det, de ska själva beskriva vägen dit.

Lars Dahlberg [00:20:13]:

Vi har ju naturligtvis kanske en idé om det, Vi kanske har en metod för det som man kanske kan prata lite grann om, men det viktiga är att att det stämmer med deras värld, hur de ser att det ska gå till. Hjälpa dem på traven att landa I det. Det är så här jag måste göra för att ta beslut att det är så där vi kommer att behöva göra för att få värde. Det blir mycket, not invented here liksom annars.

Anders Hermansson [00:20:37]:

Ja just det, och man kan ju tänka sig om en ödmjuk säljare, då ska man ju tänka sig, men varje bolag är ju unikt på insidan I alla fall. Så de har väl sin approach till att göra saker, så vi kan inte bara komma dragandes med vår process.

Lars Dahlberg [00:20:52]:

Det viktiga är att det är köparen själv som får hjälp att identifiera hur processen till beslut ska gå till för dem. Men den kan ju baseras på, ja, vi är aktivt hjälpt från oss, men det ska kännas som deras process. Och det är samma sak med processen till att, så att säga, för att värdet ska uppstå, för det gör ju inte det när man köper. Det uppstår ju efter ett tag, alltid. Och hur ska det gå till, ser de. Men vi kan ju ha liksom en hjälpare på traven att förstå hur det ska gå till med någon sorts metod. Men inte vara för tydliga med det här. Gör så här så blir det ett beslut, gör så här så blir det värde.

Lars Dahlberg [00:21:26]:

Utan respektera att de ska komma på dig, hjälpa dem att komma på dig själv.

Anders Hermansson [00:21:30]:

Gud vad jobbigt.

Lars Dahlberg [00:21:33]:

Det känns så här, men varför har vi inte gjort så här I ett par år? Men nu är det så pass tuffa förutsättningar där ute, att vi måste komma hit nu. Komma dit hem. Det är förmodligen I de allra flesta B2B-solution-branscher. För det

Anders Hermansson [00:21:50]:

är lite läskigt, för samtidigt så känner jag ju själv att man ofta har jag personligen då velat visa att jag har receptet. Det här är liksom a smooth ride. Jag kan garantera dig ett och liksom, men då är det jag som står där och babblar. Och om då ser de inte själva det där, då kommer det inte bli något beslut.

Lars Dahlberg [00:22:14]:

Nej, precis. De måste själv komma på det. Och då kan man börja fundera på, okej, hur mycket tid ska man lägga på det ena och på det andra? Men man måste ju, det finns I boken lite så här, ja, du vet, 85% på kanske de här 1, 2, 3, och så är det så här 10% på pitchen och så är det som 5% kanske på slutet eller någonting I den stilen. Så det är väl tyngdpunkten på att börja.

Anders Hermansson [00:22:39]:

85% på att skapa förtroende, relation.

Lars Dahlberg [00:22:42]:

Ja och komma fram till pitchen nästan på något sätt. Så att det kanske är extremt men något åt det hållet I alla fall är det som man behöver börja röra sig mot och tänka kring.

Anders Hermansson [00:22:55]:

Alltså det är intressant för om man tänker att det är, man skulle kunna tänka sig, du vet där åsäljarna har två öron och en mun och du måste lyssna mer. Men grejen är den att om man approacherar till själva lyssnandet är att göra en behovsanalys.

Lars Dahlberg [00:23:13]:

Det är

Anders Hermansson [00:23:13]:

ingen stor skillnad mellan det och att säga att min approach till lyssnaren är att skapa en förtroendefull relation.

Lars Dahlberg [00:23:20]:

Och får hon själva komma på problemet.

Anders Hermansson [00:23:22]:

Det är en jäkla skillnad alltså.

Lars Dahlberg [00:23:24]:

Istället för att jag ska förstå, ja, ja, ja, jag tror alla fattar, det här är, det här blir rätt annorlunda liksom när man börjar prata om det. Och om du då kommer tillbaka till det här, framförallt det här med beslutsångesten, att det blir ett icke-beslut, även fast man kan se ett stort värde, så är det så att om man inte har gjort processen på rätt sätt så och gjort det så här som vi pratar om då blir det där progress större men man måste ta väldigt mycket på allvar just slutet I liksom processen så inte bara ge så att säga att ja de fattar värdet ja de fattar hur vi ska I hur de ska ta sitt beslut, de förstår att det ska bli en införandeprocess. Det är där man måste lägga mycket mer fokus och ha mycket mer respekt för att det finns en massa saker som uppstår. Även fast de själva kommer på det, så kan det uppstå det grejer. Det uppstår rädslor, det uppstår alternativ, det måste uppstå att man kan prata med varandra som inte nödvändigtvis sker

Anders Hermansson [00:24:33]:

inom ramen för

Lars Dahlberg [00:24:33]:

någon sorts kontroll som vi har tillsammans eller relation vi har tillsammans. Det finns en massa köphinder som kommer upp där och alla de där handlar om om man väger risker mellan alternativet att göra något som blir signifikant mycket bättre eller vara kvar I det här gamla och lida lite till typ. Ja. Och och en massa andra ifs and buts och och så som som uppstår. Det det ska jag aldrig säga, det kommer att vara så. Det är så varenda gång. Så man måste vara otroligt med där och lyhörd och förstå det och förstå den processen.

Anders Hermansson [00:25:10]:

Och det är verkligen ingen bra idé att försöka runda det och tänka sig att det löser sig utan man måste lägga mycket energi på det här då.

Lars Dahlberg [00:25:18]:

Så har man varit jätteduktig på värdegrejen och relationsgrejen och alla de här grejerna och man har varit jätteduktig på att de ska förstå själva hur de ska ta sitt köpbeslut och det räcker liksom inte ändå utan utan man måste ändå vara väldigt lyhörd I den här sluttampen för att hjälpa dem att risk minimera eller förstå alternativen på ett rimligt sätt. Att vara kvar innebär det här, att göra det här innebär det där. Det är där man måste ha mycket fokus och inte bara säga ja, nu är det klart, nu ska de bara ta sitt beslut och så köper de.

Anders Hermansson [00:25:50]:

Exakt, de ska bara ta beslutet.

Lars Dahlberg [00:25:55]:

Och sen finns det en annan grej som pratas faktiskt om I boken, det är ju det här att man vill ju gärna sätta lite press på dem. Okej. Men det kan finnas faror med det, att göra det för mycket. Det kan bli så här, na na na, mer så nu för tiden än vad det var kanske förr. Ja,

Anders Hermansson [00:26:18]:

men just det där med när behöver ni vara igång till exempel? Och då är ju den sån här minerat svar, det är ju så fort som möjligt. Absolut. Och vad är möjligt? Det har vi ingen aning om.

Lars Dahlberg [00:26:34]:

Så det

Anders Hermansson [00:26:35]:

kan ju vara nu eller om tre år. Nej, nu är det inte möjligt längre, för det har varit mycket att göra.

Lars Dahlberg [00:26:41]:

Allt måste kännas som hjälp att få ut värde. Inte kännas som press till beslut.

Anders Hermansson [00:26:48]:

Ja, exakt.

Lars Dahlberg [00:26:50]:

Ja, det är lite så.

Anders Hermansson [00:26:52]:

Men jag

Lars Dahlberg [00:26:52]:

tänkte att vi pratade lite om att vi kan skoja exemplifiera lite med lite frågor här och jag tror att det här också kan vara, Det här kanske är framförallt intressant om man är säljare, hur man ska ställa frågor här då och kopplat till det vi precis pratade om. Jag tror att här är det något för marknadsförare också att verkligen lyssna för. För det är ju sånt som marknadsförare också måste ta väldigt mycket hänsyn till utifrån marknadsförandet. Att det är den här typen av frågeställningar vi vi vill vi vill ställa oavsett om heter marknad eller sälj och får att besvara så att säga på olika sätt när de är på någon sorts köpresa så att den tror det kan vara intressant Och tänker om vi börjar lite så kan man säga så här. Det första då det här med frågor för att skapa relation då. Det är alla som lyssnar på avsnittet förstått. Det är jätteviktigt. Och då sätter de här liksom fokus på köparen.

Lars Dahlberg [00:27:47]:

Och de måste ju visa på ett genuint liksom intresse för deras situation. För dem och för deras situation. Och då kan man säga så här, jag kan ju ta något exempel. Jag tänker så här, vi får se hur det här går Anders nu. Men jag har jobbat med liknande situationer som er. Man visar att man har ett genuint intresse för dem och har en trovärdighet kopplat till dem. Och på det här sättet, och så förklarar man hur det är då. Och sen så har man den här frågan, hur ser det ut

Anders Hermansson [00:28:26]:

för dig? Ja just det.

Lars Dahlberg [00:28:30]:

Då blir det, Jag kan mycket om det som finns I din vardag. Jag har hållit på med det förr. Jag förstår hur du tänker och bevisar att jag har upplevt det. Öppna upp då till hur tänker du runt det? Hur ser det ut för dig? Och börja få en relation och dialog kopplat till att mötas liksom kring det.

Anders Hermansson [00:28:51]:

Just det, och vara nyfiken på riktigt. Ja. Och det där tänker jag så här, aktivt lyssnande och sådana där grejer. Just att man verkligen är intresserad av svaret, inte bara på sin nästa fråga, sin nästa replik, liksom.

Lars Dahlberg [00:29:05]:

Exakt. Det var så bra sagt. Jag tror att det är så svårt också.

Anders Hermansson [00:29:10]:

Ja, för man har ju liksom, man är på gång. Man vet hur man ska dribbla sig fram till mål, tror man.

Lars Dahlberg [00:29:17]:

Exakt. Då kommer vi till nästa då. Hur deras situation egentligen då ser ut då? Hur ser deras situation ut? De här frågorna ska ju då verkligen hjälpa oss att förstå deras situation och problem på djupet som ni alla är med på. Vad är deras mål, drivkrafter personligen, företaget? Så då tänker man hur man skulle kunna göra. Då skulle man kunna ge lite exempel på problem. Få dem att känna kanske jänse I dessa, men utveckla dessa från deras perspektiv. Jag ser att det här är ett normalt sätt ett problem men ni har nog inte exakt samma. Kanske något liknande kan utvecklas för att hjälpa dem att komma in I det som att beskriva sitt eget problem från sitt eget perspektiv.

Anders Hermansson [00:30:15]:

Just det och det är ju motsatsen till att påstå att jag kan sänka era kostnader med 50 procent.

Lars Dahlberg [00:30:23]:

Ja, och inte säga att det här är problemet, utan verkligen

Anders Hermansson [00:30:26]:

att jag

Lars Dahlberg [00:30:26]:

har upplevt liknande problem hos andra. Hur ser ni

Anders Hermansson [00:30:29]:

på det

Lars Dahlberg [00:30:29]:

hos er? Det går ju att börja tidigare, okej, vad är ditt problem? Men jag tror att det där kan vara ett ganska fint sätt att visa också på att man verkligen förstår dem och har upplevt liknande problem, fast inte just deras genuina intresset. Och sedan vill man ju då skapa lite mer då problemmedvetenhet att det här problemet verkligen är på riktigt och så vidare. Och de här frågorna handlar ju mer om då varför problemen liksom uppstod egentligen och vad som påverkar de här problemen. Det är den typen av grejer man vill prata om. Och så då går man liksom lite mer in på det här på djupet som vi sa. Ska se om vi kan ha någon form av, ja, jag vet inte, ha något så här jättebra exempel på det kanske, men.

Anders Hermansson [00:31:22]:

Vadå, en fråga som?

Lars Dahlberg [00:31:24]:

Ja, hur man skulle fråga då.

Anders Hermansson [00:31:26]:

Ja, för det där blir ju alltid så här, ja, Gud vad innebär det där för dig? Alltså sån här spinnteknik, Jag hatar ju det själv, att få sådana frågor. Det är ju så här fruktansvärt provocerande när någon ska säga så här ja, vad innebär det för dig?

Lars Dahlberg [00:31:40]:

Exakt, men du har liksom, du har börjat prata om problemet utifrån deras perspektiv. Så frågorna handlar om hur uppstod de till exempel, vad är det som påverkar dem och så vidare.

Anders Hermansson [00:31:54]:

Det är kanske lite mindre laddat. Vad intressant, hur länge har det varit så här? Alltså om man har den approachen mer och faktiskt återigen faktiskt intresserad av det.

Lars Dahlberg [00:32:05]:

Ja och man kanske har gjort för att lösa dem på olika sätt.

Anders Hermansson [00:32:08]:

Ja exakt och har ni försökt lösa det på något annat sätt förut?

Lars Dahlberg [00:32:12]:

Precis det är den typen som fungerar. Och sen kommer man liksom in på det här då, men det är att man vill ju skapa lite mer medvetenhet då kring att verkligen vilja lösa de här problemen då. Och då bör man komma in på det här mer känslomässiga. Att verkligen få dem att vilja lösa de här problemen då. Och vad som behövs för att göra det. Och hur det skulle vara att upplevas om problemet löses. Den typen av fråga istället. Sen bör man komma in på det här då, som vi touchade på tidigare.

Lars Dahlberg [00:32:53]:

Det här är lite vad blir konsekvenserna om du inte gör något för att, ja, lite hjälpa till då att att överbrygga det här med att vi fick beslut jämförare med att vara kvar, ha ett

Anders Hermansson [00:33:06]:

problem, få

Lars Dahlberg [00:33:09]:

en lösning, värde, men det finns risker.

Anders Hermansson [00:33:14]:

Men det låter som att det är, jag tolkar det som att det är viktigt att liksom gå lite varligt fram här. Absolut inte springa på för att man typ själv vet svaret och det kan ju vara så att man har varit I exakt samma situation förut och man vet vad kunden kommer att säga. Men då måste man absolut stoppa sig själv och inte trycka ner det I halsen på dem och säga, jag förstår dig bättre än dig själv.

Lars Dahlberg [00:33:40]:

Det kan ju hamna I situation såklart att de känner att man vet väldigt mycket och de frågar en om det. Ja då är det ju någon av femma. Men sen har man då det här med konsekvenserna, det är väl egentligen så här okej vad ska konsekvenserna bli och hur ser du på riskerna och så vidare, att inte göra någonting.

Anders Hermansson [00:34:00]:

Men intressant, exakt, jag tycker det är jätteintressant. Okej, att göra, man kan ju ta upp det, att göra en förändring är ju alltid en investering. Man måste ju över en puckel för att det ska bli bättre sen. Är det liksom, har ni diskuterat det internt? Hur ser ni på det egentligen? För det är ju så här, det är ingen snack om saken. Det kommer att vara ett projekt här som vi ska göra för att det ska uppstå någon form av förändring.

Lars Dahlberg [00:34:24]:

Ja, troligtvis. Många gånger med det här så är det ju ofta så att problemet som man har blir troligtvis bara större och större över tid antagligen. Ja, ja, det är ju ofta så. Ja, och sen.

Anders Hermansson [00:34:37]:

Men jag tror också, det är väl jätteviktigt då, att det är väl som, det måste ju vara bygga på en förtroendefull dialog mellan de som ska köpa och sälja den. Och just det där där man inte som säljare då försöker undvika att det kanske blir lite jobbigt att få värde av lösningen. Att inte vara rädd för att ta upp det, för det kommer de att komma på själva eller tycka att det är någonting som skaver här och så blir det icke-beslut. För att man inte pratar om det.

Lars Dahlberg [00:35:08]:

Jag tror att något som man många gånger kan vara lite rädd för då det är ju att prata om vad som måste hända efter beslutet för att värdet ska uppnås.

Anders Hermansson [00:35:21]:

Ja, det var det jag menade, exakt.

Lars Dahlberg [00:35:22]:

Och då hamnar man I den där situationen, för man är fokuserad på att hjälpa dem att köpa. De kommer få värde, titta det känns konkret här vid värsta listingscase. Men de kommer sen förmodligen prata mer om det där med vad som ska hända efteråt. De säger att vi ska göra det här och det här och det här och de där och de där behöver vi involvera och vi måste göra det här I CSO och sen

Anders Hermansson [00:35:44]:

kommer

Lars Dahlberg [00:35:45]:

vi få världens bästa värde.

Anders Hermansson [00:35:46]:

Ja, och så pratar man med andra stakeholders internt och de säger, vad du vet du hur mycket vi har att göra. Så ekonomiavdelningen bara, du det här det kommer aldrig gå. Vi håller på med det här nu och nu har vi fått nya, nu ska vi följa det här regelverket. Hur hade du tänkt att vi skulle byta systemet I det? Är du galen?

Lars Dahlberg [00:36:04]:

Så därför måste man fråga om hur de ser på det som vi pratade om tidigare. Hur ser de på den transformationen eller den processen, den som måste hända så att säga. Och det är mycket där det sitter då att det blir ett icke-beslut.

Anders Hermansson [00:36:21]:

Det är intressant. Så du behöver sälja, du måste få accept på två saker. Lösningen som sådan så kunde det här löser mitt problem och du måste få accept på vägen till lösningen också. De två grejerna, för lösningen, den kostar, kan man säga, I princip bara pengar. Men vägen till lösningen, den kostar ju tid och engagemang. Som de kanske inte har.

Lars Dahlberg [00:36:51]:

Nej. Så det är mycket mer… Man måste vara mycket mer noga. Lägga mycket mer krut där I början. Och lyckas man med det, då har man igen det I slutet. Lyckas man inte med det, då får man igen det I slutet, ungefär. Och slarva inte på slutet, om man ska sammanfatta det kort. Och vara otroligt ödmjuka med det här genuina intresset.

Lars Dahlberg [00:37:17]:

Och hjälpa dem fram med att uttrycka saker till sig själva, oavsett vilken del av fasen vi är I på något sätt. Så det blir ju liksom sammantaget så tror jag man lyckas liksom bygga en stark storytelling lite grann när man gör det på det här sättet. Som du pratade så mycket om, att man måste bygga en, de känns som en del av en stark story, liksom. Som har ett happy ending. Det är därför det landar lite grann.

Anders Hermansson [00:37:47]:

Vi får

Lars Dahlberg [00:37:48]:

bli vikingar och storytellers nu på riktigt igen allihopa.

Anders Hermansson [00:37:51]:

Då tänker jag så här, okej, vad är twisten då för marknadsföraren I det här? Förutom att man som marknadsförare nu när man lyssnar på det här får lite mer insikt I vad säljaren behöver göra, I alla fall enligt det här planen då. Men vad skulle kunna bli?

Lars Dahlberg [00:38:07]:

Kan vi spåna lite? En sak kan ju vara, kan jag tänka mig, att man verkligen får fram säljarna I marknadsföringen och att säljarna får vara med och skapa liksom förtroende, genuint intresse, liksom innan det huvud taget blir någon process som säljare blir liksom involverade I. De får vara med och skapa lite spännande, intressant content, får vara med och synas och visa att de har genuint intresse, visa att de är duktiga på att föra dialog och visa att de är nyfikna, intresserade och hjälpa på riktigt, liksom Att lyfta fram säljare som är som de här.

Anders Hermansson [00:38:49]:

Det är smart.

Lars Dahlberg [00:38:50]:

Och hjälpa säljarna att komma fram innan.

Anders Hermansson [00:38:53]:

En annan sak jag tänker på det är ju att tänka på det här sättet när man skapar kundcase. Exakt. Att man liksom lägger 85% av krutet I kundcaset på att prata om hur det uppstod en förtroendefull relation. Snarare än att säga problem, lösning, ROI, hej, tjofa drittan. För det kanske inte är det som är själva grejen utan just att få era befintliga kunder att uttrycka att det här var vi fick stort förtroende för bolaget. Nej och

Lars Dahlberg [00:39:30]:

sen tror jag om marknad kanske lite generellt så att ska tänka också så är att att hur vad kan vi bidra med för att få våra företag att att uppstå som Fort leaders och genuint intresserade av våra kunder generellt sett och genuint intresserade av det grundproblematik som vi faktiskt är med och är delaktiga I och löser.

Anders Hermansson [00:39:53]:

Just det.

Lars Dahlberg [00:39:54]:

Och ser lite utanför oss själva liksom på något sätt.

Anders Hermansson [00:39:56]:

Ja. Och och du vet det där är ju ett gammalt jag ska inte säga knep men det finns ju en att att göra en undersökning till exempel. Med den här attityden att vi Nu undersöker vi verkligen våra potentiella kunders verklighet. Inte för att hitta på någon PR pitch, den kanske kommer sen. Men att man skulle bry sig, man verkligen genuint bryr sig om att hjälpa de här människorna och ta reda på mer om deras utmaningar och vardag. Att ha den approachen när man ska hitta på vad man ska undersöka för någonting, Då är det ett sätt sen att, ett bevis på att vi bryr oss, även om de som inte har incell process nu.

Lars Dahlberg [00:40:39]:

Ja.

Anders Hermansson [00:40:39]:

Det skulle marknadsavdelningen kunna liksom göra.

Lars Dahlberg [00:40:42]:

Och då blir det lite också det att det är klart att vi måste på något sätt visa vad det är för problem vi typiskt löser, hur vi löser det, vad värdet är av det. Men se till att vi I vår kommunikation inte pitchar förrän vi på något sätt har en relation innan.

Anders Hermansson [00:41:01]:

Ja, intressant.

Lars Dahlberg [00:41:03]:

Ja, det är, det är, det kan få mycket konsekvenser. Men, men det kanske är ett helt eget avsnitt Anders.

Anders Hermansson [00:41:11]:

Det kan det också vara. Men jag tänker så här, vad, vad ska man som marknadsförare göra för att hjälpa till och stänga gapet mellan sälj och marknad? Då tänker jag så här, ja men jag har ju förslagit för att hänga på kundbesöker och lyssna in på säljsamtal och sånt och det är en grej men också kanske intressera sig för på allvar Vad har vi för säljmetodik på vårt företag? Hur tänker vi kring sälj?

Lars Dahlberg [00:41:40]:

Ja, hur går processen till idag egentligen?

Anders Hermansson [00:41:42]:

Ja,

Lars Dahlberg [00:41:43]:

exakt. Det är ju bra för sälj och verkligen grubbla lite annorlunda och jämföra med det vi sitter och snackar om nu, men det är någonting som marknader kan intressera sig för också. Ja, verkligen. Sen är det ju det här med det här med klassiska, hur man lägger upp de här mötena, om man tänker sig Sälj då, så man pratar ju om olika typer av möten man har I en säljprocess, Discovery Meeting och Solution Presentation Meeting, Skärpbarn har många namn. Men man måste ju verkligen fundera över Hur gör man det? Hur lägger man upp det? Och utifrån marknadsperspektiv så kan det ju vara saker som behövs för att säljarna ska kunna göra de mötena också på det här sättet som vi pratar om nu. Det kan vara grejer som vi inte riktigt har idag, så att marknaden kan hjälpa till med att ta fram.

Anders Hermansson [00:42:32]:

Ja, faktiskt. Och sen också att det är lätt att göra någonting efter mötet. Den här mötesuppföljningen. Så att det finns någonting att lämna över till kunden. Och sådär. Då har vi ju nya möjligheter också, som är en direkt konsekvens av AI. Att man spelar in mötet inte bara för sin egen skull utan för kundens skull också och skickar över en AI-summering av mötet. Har vi uppfattat saker på rätt sätt? Här är det vi sa I alla fall.

Lars Dahlberg [00:43:01]:

Ja, precis. En bra handfas till. Nej men jag tänker avslutningsvis om man tänker sig marknad och sälj tillsammans så är det ju att verkligen prata om det här, hur skapar vi de här relationerna?

Anders Hermansson [00:43:17]:

Och En annan grej, det är ju det som kanske är ett mantra inom account based marketing, just att med tanke på att säljaren kanske har en smal väg in på kontot, men det är många där bakom kulisserna som är med I beslutet I verkligheten. Men de kanske inte säljarna kommer åt. Kan man på något sätt hjälpa beslutsprocessen framåt genom att hitta flera kontaktytor på ett bolag med hjälp av marknadsföring? Då det kommer ju vara ytterligare en sak som hjälper till helt enkelt.

Lars Dahlberg [00:43:54]:

Jag tänkte också innan vi avrundar avsnittet tänker jag att man kan bara nämna de här böckerna som har pratats om. Satt ni med på det då? Den ena boken, den heter The Jolt Effect. Den är skriven av Matthew Dixon och Ted Kennan, The Jolt Effect, om ni har sett den på Twitter. Och den andra boken då, den heter The New Model of Selling. Den är skriven av två killar som heter Jeremy Akaf och Jeremy Minor. Jerry Akaf och Jeremy Minor heter det. Så New Model Selling, The Jolt Effect, Kan ni gräva lite på djupet om ni känner att ni vill göra mer research på det vi har pratat

Anders Hermansson [00:44:36]:

1. Ja men exakt, och jag kan säga att jag har ju, jag följer Jeremy Minor. Han hänger mer tror jag på Instagram och TikTok än på LinkedIn. Men han har jordens mest intensiva nurture-program e-mailmässigt. Jag är så imponerad. Det kommer minst ett mail om dagen och han bara trycker på grejer om man ska gå hans kurser. Men det kan man ju åta ut om man inte vill. Men det är intressant med, de pratar mycket om psykologin kring frågeställning.

Anders Hermansson [00:45:09]:

Att man måste lägga till lite såna här sak som, aha, men du, bara av intresse, hur tänker ni kring det där? Det är så här mycket enklare att få svar på den frågan än att säga bra men vad blir det för konsekvenser? Alltså man just det. Hur man frågar. Hur man frågar och det är små små små förändringar I frågeställningen och det där är intressant också kan man tänka så kring sin marknadsföring? Hur kommunicerar vi på ett sätt som inte exkluderar mottagarna?

Lars Dahlberg [00:45:41]:

Ja, det är mindre formellt. Ja, exakt.

Anders Hermansson [00:45:44]:

Ja, lite så. Det är intressant.

Lars Dahlberg [00:45:47]:

Jaha, det var mycket prat om det här. Vi hoppas att marknadsföraren har uppskattat detta.

Anders Hermansson [00:45:54]:

Ja, och vet lite mer om sig.

Lars Dahlberg [00:45:55]:

Kliar sig I huvudet lite nu

Anders Hermansson [00:45:56]:

och så. Det är egentligen bara en sak kvar skulle jag säga. Det är det. Det är att vad man nu gör där ute så ska man ju vara relevant. Du får inte vänta in mailast, du ska bara säga det samtidigt. Jag tyckte det var ganska bra den där gången ändå. Du tycker det? Hördes det hos dig som att det var… Ja, det var ganska bra.

Lars Dahlberg [00:46:16]:

Vi får be om en lyssnare kan skicka in lite feedback såhär. Var det bra tajming? Ja, exakt.

Anders Hermansson [00:46:22]:

Det är det viktiga. Det är lättare att säga det tillsammans när man är på ett ställe. Ja men grymt då! Vi hörs snart igen! Hej då! Vi hörs snart igen. Ja det gör vi. Hej då.

The post Podd #225 – New model selling appeared first on Business Reflex.

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden!

I detta avsnitt diskuterar Lars Dahlberg och Anders Hermansson de stora utmaningarna många företag möter när deras marknadsföring inte levererar de önskade resultaten. De djupdyker i varför det ofta är svårt att få effekt av marknadsföringsinsatser och pekar på att det ofta beror på en bristfällig eller otydlig strategi. De delar med sig av insikter kring vikten av att ha en fokuserad strategi, att förstå sina kunder och vikten av samarbete mellan sälj och marknad.

Häng med när de utforskar hur ditt företag kan förbättra marknadsföringen och få bättre resultat!

Läs transkribering

Lars Dahlberg [00:00:04]:
Hej och välkomna till Sälj och marknadspodden. Jag heter Lars Dahlberg. Sen har jag med mig Anders Hermansson. –Tjena, Anders. –Hej.

Lars Dahlberg [00:00:14]:
Nu vi här igen. Jag tycker att många verkligen beklagas över– –att de har stora utmaningar med att få effekt på sin marknadsföring, men även effektiviteten på sin försäljning. Men jag skulle säga då marknadsföring kanske framför allt. Det blir inte riktigt som vi har tänkt. Det får inte den effekt, det får inte det resultat så som vi vill. Vi häller på pengar och vi kör på och vi gör, tycker vi, vettigt innehåll och lalalala. Men det blir dålig effekt. Och då kan man nu fundera på vad beror det på? Och då tycker jag så här, många dialoger jag haft på senare tid, så landar det I att man egentligen inte har någon bra strategi för hur man faktiskt ska påverka marknaden I den riktning man vill.

Anders Hermansson [00:01:00]:
Han körde igång lite grann. Vi gör lite marknadsföring, det blir bra.

Lars Dahlberg [00:01:06]:
Jag frågar mig, tycker jag, marknadschefer, har ni någon strategi för hur ni ska skapa awareness och generera behov? Då blir det så här, ja det har vi väl men kanske inte.

Anders Hermansson [00:01:22]:
Nej.

Lars Dahlberg [00:01:24]:
De vet vad de ska prata om när det gäller våra egna små kära liksom produkter och erbjudanden hyfsat väl men om det ska hända någonting liksom I högt högt högt upp I den här adraten så är man lite mer så här, nej. Nej. Det finns inte riktigt. Och jag tror att utmaningen till varför det kanske inte gör det heller, det är det där gamla vanliga, det är lätt att prata om sig själv. Det är svårt att verkligen fokusera på den man ska kommunicera med och se till att verkligen tänka ut vad det är för något frön man ska så för att skapa någon sorts påverkan I människors hjärnor så att de börjar fundera på att göra någonting kanske lite annorlunda så att de kan sluta med att de ska köpa något av oss. Det där är svårt alltså.

Anders Hermansson [00:02:10]:
Framförallt I en marknad

Anders Hermansson [00:02:11]:
som är så långt ifrån kunderna.

Anders Hermansson [00:02:12]:
Ja men jag tänker också att om man om man jobbar I ett strategiarbete med någon så jag tycker oftast att strategi handlar I princip alltid om att fokusera på någonting och och fokusera på en en viss ett viss segment till exempel att bestämma sig för att det här vi lägger kraften det är ofta så här ångestfyllt Man vill man vill gärna sälja mycket I ett viss segment, men man kan liksom inte. Vi kan inte säga nej till alla andra. Vi måste ha en strategi som inkluderar allt och alla. Men lycka till. Vad är det för egna strategi?

Lars Dahlberg [00:02:45]:
Precis då blir det liksom för ljumljumligt och då får du inga resultat alls istället.

Anders Hermansson [00:02:49]:
Då pratar man om sig själv.

Lars Dahlberg [00:02:51]:
Ja, det är en väldigt bra poäng. Där har du liksom, så att, det är, Gud vad det känns som jag har tjatat om det här. Men det är så, tror jag, mycket, och framförallt när konkurrensen blir tuffare, priset för att marknadsföra sig går upp och världen blir allt liksom brusigare och det finns allt mer kanaler och grejer att bry sig om och så och så. Då är det liksom tillbaka till det här man måste landa I att verkligen skapa sig en fokuserad strategi och gör man det då får man liksom effekt på ett helt annat sätt. Där måste problemet sitta.

Anders Hermansson [00:03:26]:
Och så måste man ju nöta ett tag. Det är väl ofta så här om man inte har en strategi man tror på då vågar man ju inte hålla I. Då testar man ett testskott och så vart det ingen bra, nämen då testar vi att skjuta ut ett annat håll och så skjuter vi ett tredje håll och ett fjärde håll. För det är liksom, det finns ingen tilltro till det man själv har, har och sen, sen kan det vara så här också att du vet det här med oh vi måste testa och se vad som funkar. Att det har gått I överdrift. Man tror att man gör det istället för strategi. Det gör man definitivt inom ramen för en strategi.

Lars Dahlberg [00:03:57]:
Precis. Också en jättebra poäng. Så när man har en strategi då testar man liksom det. Ja. Den hypotesen. Det är inte så att vi testar runt och ser om vi kan hitta en strategi.

Anders Hermansson [00:04:07]:
Nej, det är dyrt. Det är dyrt att ta lång tid.

Lars Dahlberg [00:04:11]:
Nej, så där ska vi skicka med nu till alla marknadschef, framförallt som tittar och lyssnar på det här att där sitter jättemycket nyckeln till framgång ännu mer än någonsin skulle jag säga faktiskt. Och Sen finns det ju massa andra typer av utmaningar kopplat till det här med strategi också. Det tror jag är att man, att det här med fokusering. Man tror att man ska fokusera på en viss given persona som man normalt sett vill träffa och prata med och som man tror kan påverka ett beslut. Men det finns oftast andra som springer en bit ifrån den där personen man helst av allt vill påverka och helst av allt vill sälja till och få köpa. Men det kan ge helt andra effekter. Gå mycket mer på de där som kan påverka någonting tidigt, som kan vara starka budbärare. Det tror jag också kan vara en viktig del I den här fokuserade strategin.

Lars Dahlberg [00:05:13]:
Att landa det och våga tänka utanför lådan där. Det har jag sett flera gånger, att vi har varit inne på vi satsar på den här, vi satsar på den här, det blir ju bäst. Men så har vi vågat satsa på någon utanför. Och då blir det en helt annan effekt.

Anders Hermansson [00:05:29]:
Det är väl oftast ett misstag att säga vi går på C-level. Det är så enkelt att säga det. C-suiten ska vi liksom på. Ja, men lycka till. De är ju interna människor som är skyddade av liksom hundra murar. Det finns andra människor som är mer tillgängliga och som är sådana som påverkar CFOn, till exempel. På ett starkt sätt. Som man inte kanske kommer åt så närvarande tag.

Anders Hermansson [00:05:51]:
Men du vi snackar om strategi. Vad är det man ska bestämma I en strategi då för att den ska vara en bra strategi?

Lars Dahlberg [00:06:00]:
Jag tycker det var ju som du var inne på här. Det är ju verkligen att jobba hårt med sin definition av sin idealkund. Det så populära engelska uttrycket, ideal customer profile. Och inte ta för lätt på det. Och sen är det ju det här vi pratade om, att verkligen lägga manken till och förstå sina personer. Så kanske de vågar gå utanför de kanske mest uppenbara som sitter närmast, liksom, att köpa. Just det. De som är mer influencers, starka sponsorer och påverkare, tidigt I processen.

Lars Dahlberg [00:06:33]:
Verkligen våga göra det.

Anders Hermansson [00:06:34]:
Just det.

Lars Dahlberg [00:06:35]:
Och så definiera dem. Definiera vad, hur våga titta på liksom, hur sjutton ser deras vardag ut? Hur, hur det ser ut I deras hjärnor? Vad är det vi måste verkligen putta på liksom?

Anders Hermansson [00:06:46]:
Just det.

Lars Dahlberg [00:06:46]:
Så vi kan få saker att hända I rätt riktning. Att förstå det.

Anders Hermansson [00:06:52]:
Och det där är ju ett superintressant ämne att snacka med sälj om. Jag sa senast I ett möte idag med en kund att jag har lärt mig under åren att aldrig fråga sälj om vad vi ska göra för marknadsaktiviteter men alltid fråga sälj om vilka de pratar med och om vad

Lars Dahlberg [00:07:07]:
så

Anders Hermansson [00:07:08]:
att man får reda på agendan från kunden från de som har direkt kontakt liksom med beslutsfattare och så.

Lars Dahlberg [00:07:14]:
Vad var anledningen till att de huvud taget började fundera på göra någonting?

Anders Hermansson [00:07:17]:
Just det. Så det där är det där är liksom en källa till oerhört mycket, mycket inspiration och kunskap och att låsa den där strategin tillsammans med säljavdelningen så att man har samma fokus. Det var också en erfarenhet för många, många år sedan när jag var marknadschef på ett bolag. Där kom på den fenomenala idén att vi skulle marknadsföra oss mot samma bolag som vi sen ville sälja till. Det var så här, folk bara, absolut, för det var ju inte riktigt så eller vad där. Vi sköt åt ett håll med marknad och sprang på andra kunder med sälj.

Lars Dahlberg [00:07:49]:
En annan viktig del I strategin är att förstå vad det är för resa kunden faktiskt måste göra från inspiration till order. Att se till att man förstår vad man måste ta hand om för viktiga delar I den. Vad är det för någonting? Men misslyckas man I första steget, då spelar det ingen roll hur man tänker kring resten av resan och den strategi vi behöver för att supporta den på bästa sätt. Men jag tycker det här, Ta det här bara med ditt erbjudande, det gamla vanliga. Vi presenterar våra produkter, all right, men vad har vi för strategi egentligen här kopplat till, vad är det för värden vi faktiskt vill lyfta? Som faktiskt spelar roll. Inte bara det vi tycker är coolt och fräckt, utan som faktiskt spelar roll och kopplar det till konkret värde för kunden. Det har alla hört många gånger men det är en strategi för det liksom.

Anders Hermansson [00:08:40]:
Ja exakt, så strategin är inte att vi går på Facebook eller att vi är på LinkedIn. Det är inte strategin. Det tar vi sen. Det är taktiska grejer som där kan man testa och fixa och se vilka bra kanaler man kan nå folk på. Men den där strategiska nivån, man kommer så jäkla långt. Bara man kommer överens. Alla är rörande eniga om vilka vi vill sälja till. En sån basal fråga.

Lars Dahlberg [00:09:03]:
Nej och sen då du vet man kommer närmare köp. Ja visst vi vill ju sälja det här. Vi kanske ska ha en annan strategi där. Vi kanske ska försöka sälja det kunden faktiskt mäktar med att köpa. Först. Och så får de köpa det vi faktiskt tycker att vi vill sälja och kan leverera värde på sen. Ja. Det är bara det, har en strategi för det liksom.

Anders Hermansson [00:09:21]:
Just det och sen sen är någonting ett begrepp som lite eroderat tycker jag ABM då eller campage marketing. Det är ju det är kanske annons lite för vitt och brett. Men Många B2B-bolag som har lite större ordersummor behöver ju inte göra så enormt många affärer per år. Och man kanske, man skulle liksom kunna få till och bara söka fram kundlistan. Vilka bolag vill ni sälja till de kommande 36 månaderna? Här har ni dem, in mer än I något system, inte Excel kanske men I något CRM-system och så vidare. Där ligger de som målkonton och så börjar man bearbeta dem. Det behöver inte vara svårare än så alltså. Man behöver inte tänka så mycket I segment och marknad.

Anders Hermansson [00:10:02]:
Här är listan, de här vill vi se.

Lars Dahlberg [00:10:04]:
De här representerar vår ID, Customer Profile. Här

Anders Hermansson [00:10:07]:
är de.

Lars Dahlberg [00:10:08]:
Nej men jag tror att många också upplever det här. Visst, vi har skapat oss den här förståelsen, men sen gäller det att leva efter det här också. Det här måste ju vara levande. Det måste ju göras så som vi har kommit fram till. Och då skulle jag säga att det här är ju ett område som AI verkligen kan hjälpa till.

Anders Hermansson [00:10:23]:
Ja, men faktiskt.

Lars Dahlberg [00:10:24]:
Det är verkligen. Det tror jag inte så många tänker på. Vi spelar in en sån här videopod som också finns tillgänglig. Den är ju där vi går in på det här med att man kan skapa en AI som förstår ens egen strategi eller förstår ens egen domän, ens egen förutsättningar och kan utbilda en som har det här I sig och som fattar det

Anders Hermansson [00:10:48]:
här hela tiden. Grejen är att hålla sig till en strategi. Det är ju förvånansvärt svårt. Det ploppar och plingar så mycket här I världen nu för tiden. När man får input om det här och så får man något lid från en annan vertikalen där man har bestämt sig för. Då blir man alldeles till sitt trasor och tänker, ja men det kanske är bovlinghallar som är vår idealkund. För vi fick en order från en bovlinghall igår. Ja, fast nu var det ju liksom…

Lars Dahlberg [00:11:13]:
Nu var det ju inte det. Nu var det

Anders Hermansson [00:11:15]:
ju inte det. Nej,

Lars Dahlberg [00:11:17]:
eller du vet att vi har en viss typ av tone of voice vi vill ha på vårat innehåll. Ja, men vi vet ju hur svårt det är att hålla sig till sådana här strategiskt viktiga beslut. Och har man då byggt upp en, så att säga, egen AI och utbildat den på alla sina egna förutsättningar, då blir det ju så oerhört mycket lättare.

Anders Hermansson [00:11:40]:
Ja, och sen så har vi, det kanske är ett annat avsnitt, men just det här med att mäta hur duktiga vi är på att hålla oss I strategin. Till exempel om man tittar på säljsidan, ja men vi har haft 40 säljmöten den här veckan, ja men vad bra. Vilka av dem var med ICP? Ja det var fyra.

Lars Dahlberg [00:12:00]:
Okej, ja. Precis.

Anders Hermansson [00:12:01]:
Bra, då vet vi att det ska ändra någonting där.

Lars Dahlberg [00:12:04]:
Ja, och sen just för marknaden får den där återkopplingen från sälj hela tiden så att man har det som mycket som input liksom tillsammans för att kunna förbättra sin strategi möjligtvis men framförallt liksom ge feedback på att man har rätt. Ja. Det är bra.

Anders Hermansson [00:12:23]:
Där har vi det. Så det går att det går att babbla mycket om strategi och inkludera mycket strategi. Jag tänkte att koka ner det till det mest basala. Se till att ni är överens om vilka ni ska sälja till och sen så klur ni på det som du sa Lasse vad är värdet då för dem med just er lösning vad ni kan tillföra för värde hos dem. Börja där och så är man överens om det I hela företaget och det blir ju så här det behöver sitta ihop Både på om man säger att man är ett programvaruföretag. Ja men då passar det väldigt bra om både sälj, marknad och produkt är överens om de här grejerna. Som en treenhet. Så att produktfolket utvecklar features I rätt riktning.

Anders Hermansson [00:12:57]:
Och marknad och sälj kommunicerar på rätt sätt mot målgruppen då. Det blir ganska bra.

Lars Dahlberg [00:13:02]:
Nej så känner ni att ni inte får ut effekten. Gå tillbaka till grunden, till strategin. Det är oftast där det sitter. Sen är det det gamla vanliga Anders. Exakt. Om man tappar bort det, då går det inget bra alls. Man måste ju alltid se till att

Anders Hermansson [00:13:20]:
vara relevant.

Lars Dahlberg [00:13:22]:
Vi kommer tillbaka med nya avsnitt. Ta hand om er. Hej då!

The post Podd #224 – Marknadsföringen ger ingen effekt appeared first on Business Reflex.

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden!

I detta avsnitt utforskar Lars Dahlberg och Anders Hermansson de utmaningar som marknadschefer inom B2B ställs inför idag. De diskuterar det ökande ansvaret, behovet av att vara både strategisk och operationell, samt de svårigheter som följer med den snabba tekniska utvecklingen och implementeringen av AI.

Lars och Anders tar upp vikten av att ha en tydlig plan, att prioritera uppgifter och att skapa en strukturerad process för att driva arbetet effektivt. De delar även värdefulla råd för att navigera dessa utmaningar och skapa en effektiv marknadsföringsstrategi.

Lyssna på detta avsnitt för insikter, tips och inspiration för att ta itu med de utmaningar som marknadschefer står inför idag.

Läs transkribering

Anders Hermansson [00:00:04]:
Hej och välkommen till Säljmarknadspodden.

Lars Dahlberg [00:00:07]:
Nytt format för oss, men

Anders Hermansson [00:00:09]:
det ska bli kul. Vi tänkte vi skulle köra lite mer så här

Lars Dahlberg [00:00:12]:
pang på rövbetan. Få formatet lite kortare och intensivare.

Anders Hermansson [00:00:19]:
Ja, kort och kärnfullt. Vi tänkte snacka om ett kärt ämne idag. Det är nämligen att marknadscheferna har fått ett omöjligt jobb.

Lars Dahlberg [00:00:27]:
Ja utvecklingen runt det här och marknadschefens ansvar inom B2B har ju snurrat på nu många många år här och men nu har det väl liksom tycker jag hamnat I ett läge där det har blivit ett ganska omöjligt jobb. Det är så otroligt många saker man måste ha kunskap om och det är så många grejer man måste kunna dribbla med parallellt och så kommer liksom det här med AI som en som ett lök på laxen så måste man bli jätteduktig på det också.

Anders Hermansson [00:00:51]:
Ja just det och sen tycker jag att marknad har väl inom B2B alltid varit en kombination av att det finns höga krav på att allt ska mätas och det ska bli lids och så vidare. Och sen är man sladskratt också för lite av varje. Man vill gärna ha liksom marknadsfolk till hands för vad som än kan hända. Ja men vi ska göra konferens. Men det kan ju du. Då kan du organisera den. Du jobbar ju på marknad. Ja det blir en självklarhet.

Lars Dahlberg [00:01:17]:
Och när det här B2B-bolaget som man är marknadschef för dessutom växer då kommer det till en massa saker hela tiden som man förväntar sig att det naturligt hamnar hos marknadschefen av alla möjliga olika slag. Så ska man leverera ett resultat och så ska man vara väldigt väl alignat med sälj.

Anders Hermansson [00:01:35]:
Säljeavdelningen växer och växer och växer. Man anställer nya säljare men ingen mer resurs till marknad. Det ska på något sätt.

Lars Dahlberg [00:01:41]:
Man ska kunna mäta sina resultat och överlag så ställs det högre krav på alla möjliga tänkbara sätt och det har gått väldigt fort de här senaste åren och nu är det liksom ni ska inte säga overflow och man tänker sig att jag är marknadschef och så ska man förstå allt detta och kunna dribbla med allt detta både strategiskt och operationellt och vara till hans liksom.

Anders Hermansson [00:02:02]:
Är vi framme vid en punkt eller har vi passerat punkten då det här allt I allo personen alltså någon sorts bläckfisk rent kompetensmässigt klarar av att köra marknad?

Lars Dahlberg [00:02:13]:
Ja det är absolut passerat.

Anders Hermansson [00:02:15]:
Det är passerat?

Lars Dahlberg [00:02:16]:
Ja. När man tittar lite grann på hur försöker då marknadschefer som vi träffar att hantera den här situationen. Och jag menar,

Anders Hermansson [00:02:26]:
det är

Lars Dahlberg [00:02:27]:
ju inte helt ovanligt då, man försöker anlita någon byrå eller några byråer för att hjälpa till lite här och var där man inte själv har kanske kompetens så testar man med det men det är inte så himla lätt att få det att funka och bli koordinerat och leverera kvalitet.

Anders Hermansson [00:02:49]:
Nej, precis. Man försöker kompensera för olika kompetensluckor då. Men sen måste man ju ha budget och göra det också.

Lars Dahlberg [00:03:00]:
Ja, precis. Då har man kanske då lyckats tjata sig till då. Annars så blir det svårt.

Anders Hermansson [00:03:06]:
Nej, för jag tänker om det är från ledningen, de som har anställt den, har liksom en, vad ska jag säga, en dröm om att nu är du på plats. Nu får ju du köra på.

Lars Dahlberg [00:03:17]:
Ja det börjar ju där, man får ju totalt overflow och så försöker man tjata till sig lite pengar och så tar man in lite extra konsulter. Men jag tycker en utmaning som ofta hamnar där, det är ju att det är svårt att koordinera. Framförallt hänger ju allting som görs oftast ihop väldigt väl och det blir svårt att få det liksom att hänga ihop och leverera mot något slags resultatförväntan många gånger tänker jag. Det blir ju som rätt så stökigt det där.

Anders Hermansson [00:03:42]:
Jag brukar prata om två KPI inom bytebi marknadsföring. KPI 1 det är när vdn tittar in på marknadsavdelningen och frågar så här, händer det något? Oj, då visar man, titta jag svettar så här, svettpärlor I pannan, kolla jag jobbar, jag jobbar, jobbar över jättemycket, så här, ja det är bra. Gör en till och så stängs dörren. Och sen framåt Q3 när det börjar dra ihop sig, då kommer vdn öppna vdn dörren igen och undrar ursäkta vad ger det här egentligen? Då är KPI 2, då är frågan vad är det för ROI på all den här marknadsföringen som vi gör? Vi har inte fått in några affärer än och så vidare. Och det där är ju, då får man ju panik som marknadsledare, för man liksom inte har hunnit fundera över ROI på allting, för man bara har skottat elände fram till Q3.

Lars Dahlberg [00:04:31]:
Ja, exakt. Och då, och ibland blir det då så att man tänker så här, det kanske går bättre då om jag försöker avställa egen personal, men då blir det en helt annan budget kanske och ett helt annat ansvar. Jag tycker att en del som har träffats som har försökt Det är inte så lätt att producera resultaten I alla fall. Det blir svårt liksom att ha egen personal som levererar resultat. Det är ganska tufft liksom att verkligen få en B2B-marknadsföring att leverera när det ska vara liksom helt aligned med sälj och det är inte så himla lätt att få till det med alla tänkbara kanaler och tuff konkurrens I etan och allt möjligt liksom. Och det ska funka med system och det ska vara extremt bra webbar som är konverteringsvänliga och man måste förstå hur man ska använda sina kanaler på ett vettigt sätt för att det ska bli en bra ROI och lalalala. Så det är ju verkligen inte lätt att få till ett resultat även fast man då kanske går vägen med att prova med egen personal och egen personal har ju liksom sina utmaningar så att det är inte lätt liksom.

Anders Hermansson [00:05:33]:
Även om vi ska inte vara biased här och bara sälja in att man borde ha en virus som gör allt. Varför vill jag det? Utan det är ju det finns ju olika sätt att lösa det här på. Men men jag tänker att det är en stor utmaning att man måste hoppa mellan strategi och göra synnerligen liksom operationella grejer. Det finns ingen. Man måste ju verkligen hantera båda och så finns det så här. Det är så skiftande krav också. Det kan vara I början på året då avkrävs man marknadsplaner och budgeter och det ska vara ner på öret liksom I Excel filer och annat. Sen när tiden börjar gå då ska man hoppa när någon skriker hoppa att de har kommit på att vi ska köra köra.

Anders Hermansson [00:06:14]:
Vi ska vara med på en mässa på torsdag och så vidare utan framförhållning. Så det är liksom det finns en jäkla utmaning I skiftande krav tycker jag och sedan också att man på något sätt jobbar med en annan tidshorisont än säljesidan.

Lars Dahlberg [00:06:32]:
Ja det är otroligt spännande som du säger där med strategi. Det kan ju, det är också vanligt att det kommer ner på tekniska nitty gritty detaljer nu för tiden också eftersom det är så mycket teknik och programvaror och sånt som marknaden måste kunna hantera, som man måste kunna lösa. Man kanske bara stannar alltihop av någon liten teknisk anledning. Och ja, nej det är inte lätt. Ja, så kommer liksom det här AI-tåget då, vad ska man göra med det då? Ja, då förstår man ju liksom att Här finns det ju en potential att effektivisera naturligtvis med AI. Marknad och sälj ligger ju lite grann I framkant här när det gäller möjligheter kring AI. Så som mycket av resonemangen går idag, och det som händer kring chatt-GPT och annat. Hur gör man då? Ja, då ska man börja skaffa sig lite AI-baserade verktyg och börja använda chattgpt på något sätt och få till det där.

Lars Dahlberg [00:07:26]:
Men det är inte så lätt det heller. De vet inte vilka verktyg och lär sig dem och förstår hur man ska använda dem.

Anders Hermansson [00:07:31]:
Och sen har du ju liksom det här med förväntningarna igen då. Då har ju alla hört att det är ju bara att skriva in I Chatsgrupp 3 att du vill ha en bloggpost och så kommer den. Varför tar allting så lång tid för och så vidare. Så då har man… Det finns en jättemöjlighet I de här AI-verktygen, men samtidigt så har ju liksom förväntningarna kanske då gått totalt I taket från människor som inte insatta. Så det är en intressant, då blir det liksom en, då blir det en utmaning I alla fall.

Lars Dahlberg [00:07:59]:
Ja, Ska vi se om vi kan ge lite råd?

Anders Hermansson [00:08:03]:
Vi har ju naturligtvis en lösning på allt

Lars Dahlberg [00:08:06]:
det här. Självklart. Jag tror att på nåt sätt blir det, som vi beskriver situationen, att ditt syfte eller ditt ansvar far liksom I väg väldigt mycket och förväntan på dig far I väg väldigt mycket och du tappar liksom kollen på vad är egentligen syftet och hänger det egentligen ihop med företagets utveckling Och hur hänger det ihop med företagets mål? Så jag tror att man måste titta tillbaka och titta på att det här är mitt ansvar nu. Och fräsa upp det, vad är egentligen syftet med det här ansvaret som jag har? Hur ska det hänga ihop? Och även titta på det här med dina mål och så, hur det ser ut faktiskt. För att när det blir den här typen av situation då hjälper det mig att tänka på det väldigt mycket. Vad är egentligen mitt ansvar att linea det I vår organisation och vad är det för mål jag egentligen har att linea det I vår organisation för att man sen

Anders Hermansson [00:09:09]:
så verkligen sätter det upp I kanten. Då blir det liksom det här med, vad är det för mål du har? Ja men då är det jättelätt att säga, vi ska generera 100 MQL I månaden. Det är helt orealistiska siffror oftast. Det jävla är att ju sämre säljningen på stängda affärer- ju högre blir målet på marknad. Man måste generera fler leads om säljprocessen inte funkar. Men sen är det också så här… Vad är mina mål? Det är ju bland annat att det finns till hands när det behövs någonting internt eller externt. Vi ska trycka upp nya t-shirter med vår egen logga på till personalen.

Anders Hermansson [00:09:43]:
Ja det handlar ju på marknad. Det gäller ju då att ta med de grejerna I uppdraget. Precis. Så att det inte bara står Leeds där. Och sen så jobbar man I gällsel för att det kommer hundra andra grejer.

Lars Dahlberg [00:09:55]:
Just det. Och då måste man liksom inventera. Vad är 17? Är det jag eller, ja, vad är det min funktion gör idag då för någonting. Och jag tror vi ofta kommer just fram till det här som vi pratar om nu att det är väldigt mycket mer saker än vad man kanske tror eller vad andra tror på företaget. Utan mycket av det här det bara liksom händer. Så verkligen inventera det. Listan kommer att bli lång och sen handlar det ju som vanligt om att kanske prioritera då eller fundera på hur det ska. Men det är ju inte bara liksom en själv, utan man måste ju också, tror jag, titta rätt mycket på vilka är jag faktiskt beroende av? Det tycker jag ofta man upplever att marknad är väldigt beroende då utav många I företaget.

Lars Dahlberg [00:10:38]:
Inte kanske så väldigt mycket men lite nu och då på olika sätt för att man inte ska köra fast. Och titta på det också för att om du inte kan ha koll på det och få liksom rätt respons kopplat till dina beroenden då då blir du liksom stress och du kör fast du kommer inte klara av att leverera på det här syftet och mot de här målen Och ju mer man tar på sig eller får ansvar för det, så fler blir man liksom beroende av.

Anders Hermansson [00:11:06]:
Ja, men det är intressant också. Kunde man inte jobba på att vända logiken så att hela företaget förstår att de är beroende av marknad? Och inte marknad hela tiden ska vara beroende av alla andra springa efter och jaga. Vad är det för logik här egentligen? Vi måste liksom stärka upp marknadsavdelningen som marknadschefens roll här I bolaget. Det är supercentralt.

Lars Dahlberg [00:11:28]:
Jag tror när man sitter ner och gör den här typen av övning kanske lite för sig själv då, så inser man att det finns vissa hinder. Det finns vissa saker som är avgörande hinder som står I vägen för dem som man måste liksom få bort. Jag tror mycket på att titta på liksom de hindren och försöka se till att lösa dem. Det kan handla om olika typer av förutsättningar kring system, det kan handla om olika typer av förutsättningar kopplat till budgetar, det kan vara förutsättningar kopplat till kompetens och så vidare som bara gör att det här går inte helt enkelt. Men får man bort dem så blir det liksom ett mycket mycket mer smooth.

Anders Hermansson [00:12:08]:
Om man hittar en modell och förklara för sina kära kollegor vad det är som egentligen krävs för att det ska bli jättebra marknadsföring och bra resultat. Då kan man använda den. Där har vi gjort in en löken. Det var ju som varumärkes plattformen I mitten. Man måste kunna förstå vad bolaget står för. Och sedan har man ju då vad heter det erbjudandet som man måste förstå. Man måste veta hur man vad är det man säljer egentligen? Vad är det man bidrar med I världen? Och sen behöver du då rikta in det till en idealkund som man vet vilken målmarknad man ska gå på som man inte hattar. Så inte senast senast genomförda affären är strategin framöver.

Anders Hermansson [00:12:48]:
Och sen har du liksom vem som är köparen, vad är det de drivs av? Och sen så när du väl har koll på alla de där grejerna, då måste du ha som du sa också inledningsvis då vettigt systemstöd som fixar den här processen. Sen kan du dra igång. Man vill ju inte ha allting på plats på en gång, men har man bara de där grejerna och kan visa upp kartbilden så att vi ligger på ungefär två av fem på varumärke. Det är lite så här, vi har blått och en lågga visserligen, men resten är odefinierat. Då kommer det ju att få en återverkning på hur tydliga vi är när vi kommunicerar. Vi kan leva med det nu, men vi vet att vi har någonting till du där.

Lars Dahlberg [00:13:23]:
Jag är som du inne på en jätteintressant sak, det är det här med process. Om jag är bara er själv, då kanske jag inte behöver så jättemycket process, men om jag är involverad med andra på företaget eller andra utanför företaget eller har anställda också som är involverade, då är ju den här processen väldigt avgörande att driva liksom en strukturerad process för att göra det här arbetet liksom effektivt och genomförbart och ha liksom en en sådan på plats.

Anders Hermansson [00:13:49]:
Ja, och sen och sen just alla de där andra som är inblandade, de gör det på övrig tid med vänster hand när de inte har något annat för sig ungefär. Så det ställer ju extremt höga krav på projektledning och respekt för att uppgifter ska slutföras I tid eftersom det är lite grann sekundärt.

Lars Dahlberg [00:14:07]:
Det tror jag verkligen på. Bara införa en strukturerad arbetsmetod och process innan det är för sent. Innan man behöver den ska man ha den. För sen när det väl drar iväg sen och ansvaren ökar och fler och fler blir involverade då blir det för sent inför processen. Det blir jättestökigt.

Anders Hermansson [00:14:27]:
Och sen ett jobbsökatips till folk. Om man jobbar med marknadsföring idag och skulle jättegärna vilja ha det här marknadschefsjobbet inom Business to Business då ska man vara väldigt noga när man söker jobb och få klart för sig vilka andra som kommer att jobba med marknadsföring på det där företaget. Jag har blivit för många år sedan kommer jag vara erbjuden. Men du kommer bli nordisk marknadschef för det amerikanska bolaget. Sverige, Norge, Finland, Danmark ska du basa över. Vad kul. Vilka är mitt team? De bara team? Nej, det är du. Jag sa ja.

Anders Hermansson [00:15:05]:
Nej, tack. Det är helt. Det finns ju många företag som säger, nej men det är ju, vi har ju Norden är någonting och vi har en person som kör det. Det blir jättebra. Så man måste ha koll på hur seriös satsning på marknadsföring är på det bolag man ska börja på. Och om det finns något budget också. Ungefär vad är det för marknadsbudget ni räknar med att ha förutom min lön? Det vore bra att veta. Kommer det flummiga svar på det då ska man passa sig jävligt noga för då kommer man bli utbränd inom nio månader och må dåligt och sluta.

Lars Dahlberg [00:15:37]:
Ja och sen kommer man in då på det här med AI-biten då och då har ju säkert de flesta börjat prova att göra någonting eller man har något verktyg som använder AI på ett smart sätt. Men här handlar det ju om att skapa sig en långsiktig strategi och plan för hur man ska utveckla AI I någon sorts strukturerade steg, inte bara hoppa på allting som dyker upp. Då är det ju återigen, vad är det här jag gör ofta som konsumerar mycket tid som går att effektivisera, hjälpa varje och fokusera på de sakerna. För det är ju då den stora potentialen oftast infinner sig när det är sånt som tar mycket tid idag.

Anders Hermansson [00:16:17]:
Ja just det, och det kan vara grejer som man inte har tänkt

Lars Dahlberg [00:16:20]:
på. Absolut.

Anders Hermansson [00:16:21]:
Och sen så kan det vara bra tips också att testa om och om igen. Att man inte ger, om man ger ChatGPT en chans och så misslyckas man, då har man kanske fel på sin prompt, eller också så är det så att nästa uppdatering av modellen kommer att knäcka det där så att man behöver liksom det är ungefär som att ha en medarbetare som kompetensutvecklar sig helt plötsligt kan han eller hon någonting som inte kunde igår.

Lars Dahlberg [00:16:42]:
Ja, när man har en organisation runt omkring sig så är det så otroligt mycket mindset grej liksom man måste jobba med jättemycket också än att bara komma på vad man kan göra och sätta igång och göra det.

Anders Hermansson [00:16:51]:
Så är det.

Lars Dahlberg [00:16:52]:
Jaha ju. Lite kortare format. Vi tänker att, ja, så där ser det ut lite, och lite våra tankar och idéer om hur man kanske kan kunna flytta sig framåt som stressad modern marknadschef inom VTB och kanske få sova lite bättre om natt.

Anders Hermansson [00:17:10]:
Vi hoppas att vi har gjort två saker. Att vi visar att det finns folk som förstår att det är ett jobbigt jobb och sedan kanske på något sätt skänk lite inspiration kring vilken ände man skulle börja I. Inventera vad som faktiskt ligger på ditt ansvar så att du får upp hela bilden. Det tror jag är en jättebra början. Ta det därifrån och sen får man hitta på resten efterhand.

Lars Dahlberg [00:17:30]:
Bra. Kära marknadschefer, lycka till därute. Ni är bäst helt enkelt.

Anders Hermansson [00:17:35]:
Exakt, och vad ni gör där ute så ska ni vara relevanta. Bra, hej då!

The post Podd #223 – Marknadschefens omöjliga jobb appeared first on Business Reflex.

Så lyckas företag med hållbart varumärkesbyggande

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden där vi djupdyker i hållbarhetens värld och dess påverkan på varumärken. Med Erik Hedén från SB Insights utforskar vi hur företag kan förstärka sitt varumärke genom ansvarsfulla hållbarhetspraktiker. Vi diskuterar de största utmaningarna och erbjuder konkreta tips för att effektivt kommunicera hållbarhetsåtgärder till konsumenterna.

Dessutom tar vi upp vikten av att anpassa sig efter lagstiftning och konsumenternas förväntningar för att inte bara förbättra företagets hållbarhetsprofil men även stärka varumärkeslojaliteten.

Missa inte detta insiktsfulla samtal som belyser hållbarhetens roll i dagens affärsvärld. Tryck på play och låt oss tillsammans utforska hur vi kan skapa mer hållbara och attraktiva varumärken.

Läs transkribering

Anders Hermansson [00:00:05]:

Hej och välkomna till Sälj och marknadspodden från Business Reflex, podcasten för dig som vill ha kunskap och inspiration kring hur man säljer och marknadsför till den digitala business- och businessköparen. Jag heter Anders Hermansson. Idag ska vi prata om hållbarhet och hållbarhetens påverkan på varumärket. Det här är ju superintressant. Vi har ju stort behov av mer hållbara processer med tanke på den jorden vi lever på som håller på att konsumeras upp. Så det här är jätteintressant. Jag ska prata med en person som heter Erik Elvingsson Hedén från SB Insights för dem har nämligen precis släppt en undersökning som pekar på konsumenternas bild av olika varumärken när det kommer till hållbarhet. Det här är ju superintressant och vi kommer även in på bit by-aspekterna av det här också, även om jag tror många kan relatera till det här som konsumenter.

Anders Hermansson [00:00:56]:

Men häng med på intervjun med Erik så kör vi. Erik Elvinsson Hedén, hjärtligt välkommen till Cellu marknadspodden.

Erik Hedén [00:01:04]:

Tackar, tackar.

Anders Hermansson [00:01:05]:

Kul att ha dig här. Du jobbar på SB Insights och vi ska prata om hållbarhetsarbetets påverkan på varumärket, eller hur?

Erik Hedén [00:01:14]:

Stämmer bra det.

Anders Hermansson [00:01:16]:

Kan vi inte innan vi gör det, kan inte du berätta lite grann kort vem du är och hur du hamnar på den här platsen I världen?

Erik Hedén [00:01:22]:

Ja, men absolut. Det är väl en rimlig inledning så att säga. Nej men, som sagt, Erik Elvingsson igen och jag startade företaget SB Insight, står för Sustainable Brand Insight, för 14 år sen. Min bakgrund innan dess var mer inom marknadsföring och PR. Jag började jobba med klimatkompensation I Europa. Då var det lite mer okänt. Jag började jobba med det. Det var fruktansvärt tråkigt, för att vara helt ärlig.

Erik Hedén [00:01:54]:

Men jag fick väl in en fot I hållbarhetssvängen. Då började jag koppla an det här lite till mitt intresse som är varumärke– –och marknadsföring. Framför allt när jag började prata med företag– –så var de ganska oroliga för hur de uppfattade de här frågorna. Det var mycket risktänk. Man var orolig för att åka dit. På den tiden var det mycket Janne Josefsson. Man ville inte få besöka honom. Så nånstans I det, lång historia kort, började det här som I dag- -“Sustainable Brand Index”.

Erik Hedén [00:02:35]:

Den ranking som vi släpper och undersökningen som det är, den är ju väldigt mycket mer än en ranking. Men då började vi göra den för 14 år sedan. Sen har vi lanserat den I 7 andra länder. Så vi gör den I Norden, Nederländerna och Baltikum.

Anders Hermansson [00:02:55]:

Vilka är det ni gör undersökningen för, primärt?

Erik Hedén [00:03:01]:

Vi gör väl det primärt för… Det är en mycket bra fråga. Jag skulle nog säga väldigt mycket till marknadscheferna. För oss handlar det mycket om att… Vi brukar säga att syftet med Systema Brand Index från start har varit att belysa hållbarhet och driva agendan om hållbarhet och belysa hur viktigt hållbarhet är för varumärket. Då blir det relevant för marknad, sälj, kommunikation och så även många andra. Så de är ju också våra. Vår affär är att vi säljer ju insiktsrapporter från den här väldigt stora studien som vi genomför varje år I de här olika länderna så drar vi ut olika insikter och data till våra kunder som vill veta varför det ser ut så här och vad kan vi göra för att förstärka vår position etc.

Erik Hedén [00:03:55]:

Så vi jobbar ju mot mycket marknadschef, kommunikationschef, insiktsansvariga på bolagen men också hållbarhetschef absolut. Det är våra vanliga.

Anders Hermansson [00:04:06]:

Du vinner lite på det men hur skulle du säga att under den här 14 årsperioden, hur har synen på det på hållbarhet och koppling till varumärket? Synen på hållbarhet är intressant att diskutera, men kopplingen till varumärket?

Erik Hedén [00:04:20]:

Absolut. Vi kan väl ta både sidan på hållbarhet och på marknaden. Det har ändrats mycket under de här 14 åren. Det var kanske nånting som var mer reserverat för de som var tidiga– eller frontrunners, om man får kalla det. Ofta var det familjeföretag. Den typen av ägande var ofta ganska… Man ville lämna nåt efter sig. Nu är vi på en helt annan integrationsnivå vad gäller hållbarhet.

Erik Hedén [00:04:57]:

Vi pratar inte längre om om vi har en affärsstrategi och en hållbarhetsstrategi. Vi har en affärsstrategi som är hållbar. Det är en grund I det. Det har ändrats. Sen kopplat till varumärke och marknadsföring– –kan jag säga att när jag lyfte på luren för 14 år sen och sa att de gör den här studien och att de är med. De skulle gärna träffas och prata om hur vi jobbar och vad som kan vara relevant för er. Det gick bra I vissa fall, men I många fall var det så här… Varför ska vi ägna oss åt det här? Varför ska vi bry oss om våra kunder och tänka om hur vi jobbar med frågorna

Anders Hermansson [00:05:39]:

Man kanske inte hade insikt om att kunderna brydde sig alls.

Erik Hedén [00:05:42]:

Exakt. Den frågan möter man aldrig I dag. Nu är det mer vad man kan göra och hur fort det går. Där har det skett en jätteutveckling. På tal om det jag nämnde innan att det var mycket fokus på risk. Nu är det mycket mer fokus på möjlighet och hur kan vi använda hållbarhet och det vi gör som någon form av affärs byggande.

Anders Hermansson [00:06:05]:

För känner du att konsumenternas eller kundernas behov av det här med med leverantör att de leverantörerna har en hållbar process? Har det hållt I sig? Och jag tänker framför allt fråga I ljuset av lågkonjunkturen och så vi har varit inne I nu när det är lite kärvare tider. Är det fortfarande need här eller visar det sig vara nice det här eller hur?

Erik Hedén [00:06:30]:

Det är ju den frågan många tror jag går och tänker på. Jag måste säga att När vi jobbar med stora nationella och internationella varumärken– –Ikea till exempel, den typen… På den nivån kan jag uppleva att vi inte har haft lågkonjunktur de här 14 åren– –men vi har haft utmaningar I ekonomin. Det har varit lite upp och ner, så att säga, och olika saker som har hänt. Jag tycker ändå att den här gången, om jag får säga så, så står det pall, om man säger så. Jag upplever inte att det är så här att det har skärat ner nu. Det har vi inte möjlighet att prioritera. Jag upplever ändå att det är så pass integrerat också.

Erik Hedén [00:07:13]:

Även om man kanske vill, så är det svårare att skippa det.

Anders Hermansson [00:07:18]:

Ja, just det. Det är dålig investering I det I alla fall.

Erik Hedén [00:07:23]:

Ja, precis. Så pass integrerat I affären och erbjudandet. Jag upplever faktiskt… Det var nåt vi funderade på när vi började se tuffare tider för ett och ett halvt, två år sen. Det blir intressant att se nu. Kommer det att skadas bort eller så? Men jag är positivt överraskad.

Anders Hermansson [00:07:44]:

Ja, jag tänkte att nu plockar man upp anekdotisk data. För det var någonting som sa att försäljning av ekologisk mjölk hade gått ner under lågpåkningen. Folk väljer det billigare paketet och sådär.

Erik Hedén [00:07:57]:

Och det tror jag, och det är väl värt och viktigt att skilja på, det är såklart företag kontra konsumenter. Så Jag upplever när jag pratar med våra kunder att det är fullt fokus. Sen tittar vi på konsumentmönster. Vi mäter betalningsvilja I olika branscher. Den är låg I grunden. Det får man vara transparent med. Om man drar ett snitt av alla branscher– –brukar man mäta hur många är medvetna om hållbarhet– –och att det finns utmaningar. Det är 86 % I Sverige– –som känner att de förstår att det finns utmaningar kring det här med hållbarhet och hur vi behandlar jorden till exempel.

Erik Hedén [00:08:42]:

Den har du de som är bekymrade. Jag tycker det här måste vi åt inte bra, liksom om då. Då är vi på 67 procent och liksom så är det några som har fallit bort. De är medvetna, men de kanske inte bryr sig så mycket. Sen har vi de som agerar. Det är 28 %. Det är de som säger att allt annat är lika. Då väljer jag hållbar vara A framför vanlig vara B.

Erik Hedén [00:09:06]:

Och sen har du den här sista, hardcore, men med betalningsvilja. Jag kan tänka mig att betala lite mer, men det är 5 %. Den har gått ner från 9 % förra året. Den är tuff och kommer alltid att vara det. Och pris är alltid… Jag brukar säga det när vi började 14 år sen, att vi kan inte sätta pris och hållbarhet emot varandra. Pris är det vi alltid har. Pengar är den transaktionella värld vi lever I.

Erik Hedén [00:09:35]:

Det är rimligt att det är fokus på det. Jag skulle säga att det är lite tuffare utifrån gemene man idag. Man har inte möjlighet att göra de aktiva valen, även om man vill. Jag har diskuterat mycket ekologisk mjölk som ett uppmått exempel eller ekologiska produkter som vi ser gå ner och det är så klart en del I en prisfråga en annan del som vi ser när vi gräver lite I vår data det är att Folk har en väldigt bra bild av det konventionella utbudet idag. Innan var det så här. Här är konventionell mjölk och här har du Eko. Det är mycket bättre. Nu är det så här…

Anders Hermansson [00:10:12]:

Nivån är bra.

Erik Hedén [00:10:14]:

Exakt. Där har man liksom… Jag ska inte säga att man har skjutit sig själv I foten men men liksom anledningarna kanske till att välja Eko har minskat lite på det sättet.

Anders Hermansson [00:10:27]:

Ja men det är ju fantastiskt, det är

Erik Hedén [00:10:28]:

ju positivt ändå.

Anders Hermansson [00:10:30]:

Att man från början behöver ha en lapp på att det här är ekonomi. Sen så här, men allt är eko. Varför frågar du? Det vore ju fantastiskt.

Erik Hedén [00:10:36]:

Ja, men det är ju dit vi vill komma skulle jag säga. Att det liksom finns en trygghet I det utbudet. Att säga, men det här är en bra grej liksom. Vi behöver inte peka ut vissa.

Anders Hermansson [00:10:47]:

Och På vilket sätt skulle du säga att varumärken idag behöver eller påverkas med det här fokuset som fler och fler trots allt då har på hållbarhet?

Erik Hedén [00:10:57]:

Jag tror att det är viktigt att förstå varför hållbarhet är viktigt för Det är lätt att man bara tänker att folk bryr sig mer. Det stämmer inte riktigt. Det handlar om, om man tittar tillbaka I historien… Industrialiseringen brukar jag ta som en startpunkt. Då började kurvorna gå upp, energianvändning, Population, befolkningspopulationen… Produktion, distribution… Allt gick upp. Först fick vi se framsidan av det här.

Erik Hedén [00:11:31]:

Jag kan välja vad jag vill ha. Jag har möjlighet att få det jag vill. Man pratade mycket om lifestyles, framför allt för 15-20 år sen. Lifestyle, brands, hela den biten. Man såg mycket fördelar. Sen har digitalisering och informationssamhälle synliggjort baksidorna. Det är inte bara fantastiskt att vi kan välja hundra olika jeans. Det är problem med vatten, folk som tillverkar de här, kemikalier…

Erik Hedén [00:12:05]:

Det handlar mycket om att hållbarhet blir relevant I att det finns liksom en tillgång på information och även en delbarhet I det som gör att folk liksom just den kanske inte är så så bra, liksom att det handlar egentligen mycket om, liksom den här. Vi ser att det här påverkar vår överlevnad, tar man klimatet, även om vi agerar långsamt så kanske vi någonstans börjar känner att det här verkar lite riskfyllt för oss. Den vet vi också. Järnforskare brukar prata om att de gärna är också och reagerar gärna på orättvisa. Man tycker inte om att se att folk blir orättvist behandlade. Det är också nåt som triggas av att se att de har det sämre där borta. Bara för att jag ska kunna använda den här produkten till exempel. Mycket av det har gjort att det finns en transparens som är där.

Erik Hedén [00:12:54]:

Det påverkar jättemycket den här kravställningen från företag. Sen finns det ju. Sen finns det ju liksom en nummer som vi var inne på innan det finns en hygien nivån ökar hela tiden. Det är ju det som är en utmaning tror jag att det är som Det som jag brukar säga som tydligast just nu, om man tittar igen- för när vi börjar eller bara för fem, sex år sen… För några år sen, om man pratar utifrån ett varumärke och kommunikationsperspektiv, var det mycket fokus på vad vi ska prata om. Ska vi prata om den här frågan, det här området, eller ska vi ta position med det här? Vi ska prata om förnybar plast, eller vad det nu kan vara. Det är ju väldigt mycket utraderat för att alla alla de här ämnena är ju antingen kanske upptagna eller liksom särpositionen I positionerna är upptagna om man säger så. Alternativt så finns det väldigt högt förväntan på alla områden.

Erik Hedén [00:13:47]:

Det gör ju att liksom mycket handlar om hur rätt nu. Hur kommunicerar vi på ett sätt som gör att folk litar på oss och känner förtroende och att vi tar ansvar. Det var enklare för några år sen att säga att jag brukar ta villis, exempel som alla kan relatera till. Dagligvarubutiker. Villys för sex, sju år sen. De pratade mycket om matsvinn. Det här är vårt område. Matsvinn ska vi ha.

Erik Hedén [00:14:13]:

Man började prata mycket om det och göra insatser. Det gick väldigt bra. Vi såg väldigt tydligt I våra med I Sustainable Brand Index att man villig sticker ut på matsvinner. Coop, Ica, Lidl, de har inte en chans liksom. Men sen liksom ger det några år då så fram till för något år sedan eller två så såg vi liksom att den här fördelen var utraderad. Och Inte för att de har slutat med det– –utan för att Lidl pratar om matsvinn Ica och Cooper. Det går inte att inte prata matsvinn I den branschen. De där grejerna försvinner snabbt.

Erik Hedén [00:14:43]:

Då handlar det mer om varumärket. Det tror jag också kopplar an till en annan grej. Nu pratar jag på det bara. En annan grej som vi ser är att intresset för hållbarhet ökar över tid. En grej som inte går upp är vad företagen gör. Den är ganska flat. Vissa vet jättemycket, de är ganska få. Resten är så här, någon form av magkänsla.

Erik Hedén [00:15:11]:

Sen är det ganska många som också har ingen aning.

Anders Hermansson [00:15:14]:

Du menar vilka åtgärder de vidtar för att faktiskt minska matsvinnet till exempel.

Erik Hedén [00:15:19]:

Ja, men till exempel. Ja, men exakt. Eller liksom, vad vet du om företag X, liksom vad de gör inom miljöområdet till exempel? Så, ja, men vissa vet jättemycket, de är få som sagt. Vissa har lite särskilt känsla och andra vet ingenting. Och det där ligger ganska konstant om man tittar över långa trender. Därför tror jag också att det är mycket viktigare idag att ha förtroendet. Jag tror ändå att ni har rätt grejer. Jag kommer inte sätta mig in I allting.

Erik Hedén [00:15:46]:

Jag kommer inte granska, jag kommer inte liksom läsa, läsa, läsa. Men jag har en känsla av att ni verkar liksom göra det som är rätt och då väljer jag er så att säga. Och det tror jag väl är viktigt.

Anders Hermansson [00:15:56]:

Och det, nu, nu, vi har ju sagt ordet varumärke ganska många gånger. Och då tänkte jag, vad är det? Skulle man sammanfatta det som I det här fallet folks uppfattning om ett företag?

Erik Hedén [00:16:07]:

Absolut, ja men absolut. Precis. Och vi pratar ju om hållbara varumärken. Och det är liksom, ja men folks uppfattning om hur hållbart man arbetar eller hur så liksom.

Anders Hermansson [00:16:18]:

Ja, det kan vara att man fokuserar på billigt, liksom rusta billigt.

Erik Hedén [00:16:23]:

Absolut, ja precis. Ja, absolut. Ja, men precis. Exakt.

Anders Hermansson [00:16:27]:

Har du, har du, har ni några speciella insikter kring B2B-företag eller är det mycket konsument?

Erik Hedén [00:16:34]:

Nej, men vi har, Vi gör ju en del B2B-studier. Sustainable Brand Index idag är ju B2C. Den är ju liksom det vi har fokuserat på. Sen har vi faktiskt gjort en B2B-studie, gjorde vi under fyra år tror jag, Sustainable Brand Index B2B heter den. Bra namn. Och Den gör vi inte längre. Det är två huvudsakliga anledningar. Det är väldigt resurskrävande.

Erik Hedén [00:17:04]:

Det visar att vi vill intervjua det vi kallar för exekutivt ansvariga för inköp. Det är väldigt olika beroende på vad du köper. En konsument är en konsument. Det blev en otroligt maskineri. I kombination med… Det är väl en insikt I sig. Vi gjorde det I fyra år. Under de fyra åren var det…

Erik Hedén [00:17:27]:

Beroende på bransch, men I snitt 60-70 % av beslutsfattarna- -“vet inte vad våra leverantörer gör I de här frågorna. Så så att det var så här kommer vi inte längre just nu kände vi. Men vi gör gör det här liksom på beställning om man säger så. B2B kunder som vi har. Där kan vi ju se ändå dels att kunskapen eller både prioriteringen och kunskapen ökar och det är ju positivt.

Anders Hermansson [00:17:57]:

Jag kan tänka mig de som säljer mot offentlig sektor så kan jag tänka mig, det har blivit mer krav, business to government eller vad man nu kallar det för.

Erik Hedén [00:18:04]:

Ja men precis. Där borde det kanske

Anders Hermansson [00:18:06]:

finnas tydligare kravställningar då än vad det kanske gör I business to business. Även om jag menar hela supply chainen bakåt för H&M och de andra är ju business to business för att det ska komma en tröja I en butik till slut så att det borde ju vara någon som har absolut

Erik Hedén [00:18:20]:

och det var väl det vi såg som en eller ser ska jag säga när vi gör det I vissa I olika branscher då som vi gör det just nu att det ser vi ofta som det starkaste är ett av de starkaste argumenten för varför ska vi liksom prioritera hållbarhet på företaget eller Varför ska vi välja en hållbar leverantör? Vi behöver säkerställa vår värdekedja. Den är väldigt olika. En kund som vi jobbar med som har 90 % av deras värdekedja- –ligger utanför deras egen verksamhet. Då är det viktigt att man säger till att de sköter sig på ett bra sätt. Mycket handlar om det. För att kunna nå sina egna mål. För att vi ska nå vårt mål om att vara netto 0 I 2030 eller 0 Waste eller vad det nu kan vara. Då måste vi ha en leverantör som jobbar så och deras underleverantörer så att det är ju starkt argument.

Anders Hermansson [00:19:12]:

Ja precis för det för det finns ju en aspekt av det med hållbarhet som jag tänker på när du sa det där. Det finns ju då alltså EU regelverk och sånt där att man ska upp vissa branscher och fått vissa krav på sig, men det har ju. Ja, det är klart missar man det så är det klart det kommer att slå på varumärket också, men här pratar vi egentligen inte om kompliance delen, utan det är mer uppfattningen om varumärket då.

Erik Hedén [00:19:29]:

Ja, men precis exakt så uppfattningen exakt.

Anders Hermansson [00:19:33]:

Du Om man nu skulle försöka se om sitt hus här, även för den goda saken, för att det känns rätt, men även hur man ska bete sig, vad man ska fokusera på om Man ska bygga ett hållbart varumärke. Ett varumärke som står för hållbarhet, kanske man ska säga.

Erik Hedén [00:19:50]:

Ja, men precis. Det finns massor att göra. Men jag tror att det viktiga, steg nummer ett, är att inventera lite. Vad gör vi? Var har vi våra stora positiva påverkan? För den finns ju förhoppningsvis också, men också såklart. Vad har vi vår stora negativa påverkan? Liksom det genomformas är plus och till minusskala och så ser vi liksom. Men här har vi här. Det här är här är mycket påverkan på miljö eller klimat eller vad det nu kan vara. Närsamhälle för den delen.

Erik Hedén [00:20:21]:

Här har vi samtidigt bidragit väldigt mycket till här borta inom de här områdena. Det är väl basline att göra den typen av analys för att se… Här påverkar vi plus och minus, helt enkelt. Sen pratar man uppfattning och byggat varumärke kring det här. Men det handlar ju om att fokusera på de grejerna som är de största så att säga. Men vi har vi har liksom här lite vår stora påverkan. Men då är det där vi ska fokusera och liksom så. Och sen kan det vara positiv och negativ och det är lite olika I den positiv så kan du.

Erik Hedén [00:20:53]:

Det kan ju låta bra att den är positiv, men det är ofta lite svårare att engagera kring det. Liksom att samma när en nej blir som man vill kalla det för att samma vi. Vi har ju har väldigt mycket grejer som liksom bidrar till positiv utveckling. Det är lite svårare medan vi har stora utsläpp. Då vet du exakt hur vi ska prata och folk kommer att fatta direkt. Det där handlar lite om att… Där måste man vara duktig kreativt. Hur kan vi rama in det

Anders Hermansson [00:21:25]:

Jag tänker på, om jag nu säger så här, jag var med I ett varumärkesprojekt på ett stort bolag en gång. Då var det någon som sa att varumärket är skuggan av trädet. Så fixa trädet så kommer liksom varumärket att lösa sig. Men om man tänker på det är en sak men om ingen lägger märket I skuggan då spelar det liksom ingen roll så hur mycket du än har fixat I träd. Men hur skulle du säga att man ska kommunicera kring sitt hållbarhetsarbete utan att det blir såna här CSR-skryt och folk bara liksom.

Erik Hedén [00:21:50]:

Nej, precis. Ja, men det där blir svårare och svårare och det ser vi nu. Nu pratar jag om konsumenter och vi ser att intresset går ju väldigt mycket upp. Ja, man tycker att hållbarhetskommunikation från företag är bra. Att det fyller en funktion, man kan förstå att det kan liksom vara en positiv drivkraft. Det ökar jättemycket I år, det gick upp 27 procentenheter från förra året liksom så att det är såhär wow, typ en positiv trend. Däremot så ser vi att förtroendet, det vill säga, okej det du ser från företag idag, vad tycker du om det? Nej men det fortsätter ner I källaren liksom. Så att det finns en stor, Här finns en utmaning på tal om det du frågar.

Erik Hedén [00:22:25]:

Hur skapar man nån form av kvalitativ och engagerande hållbarhetskommunikation? Det är jättestort. Några grejer som jag kan nämna som nycklar på vägen… Det ena är att fundera mer på hur den på vad. Men vad måste ni ändå sätta? Vi ska prata om det här I vårt fokus och sedan lägga mycket tid på hur. Istället skapar vi intressant kommunikationer. Innan har det varit mycket att man väljer ett ämne och sen börjar man aktivera. Men så funkar det inte längre. Sen är det några grejer som håll fokus.

Erik Hedén [00:23:04]:

Det är ju klassiskt, men så här. Försök inte få ut tio budskap samtidigt, eller ens fem, eller nästan ens två. För hållbarhet är komplext. Försöka att vi ska prata lite det, lite det och lite det. Det blir jättesvårt. Sen är det enhetlighet, som jag alltid nämner. Det vill säga att se till att det här återkommer… Det är inte bara corporate communication.

Erik Hedén [00:23:29]:

Det återkommer I produkter. Det finns ett helhetstänk. Det handlar också om att vi inte kan signalera hållbarhet I det här segmentet. Du måste ha en överensställning. Det är ofta detaljerna som fäller en. Då skapar det en förtroendekris som gör att man inte ens kan fixa den här jättelilla grejen. Det kan vara så här basic I vissa fall som samer ni har fortfarande plastmuggare I konferensrummen. Den lilla grejen skickar en signal som gör att man har jättestort arbetet.

Erik Hedén [00:24:02]:

Ni har gjort att minska utsläppen med 73 procent. Har ni inte ens koll på den här lilla grejen så vet jag inte riktigt. Det är

Anders Hermansson [00:24:10]:

lite bra.

Erik Hedén [00:24:11]:

Men lite så här. Det kan fälla. Det är väl en annan grej. Enhetlighet och sedan tråkigt, men santa uthållighet. Det tar väldigt lång tid liksom. Och det gör det med kommunikation generellt sett. Men men just inom hållbarhet att få in det här liksom. Det är det är det är långa cykler och man behöver ha väldigt väldigt väldigt gott tålamod skulle jag

Anders Hermansson [00:24:31]:

säga. Du pratar om Billys företag som tog en position där tidigt kring Matsvinn som väldigt mycket har behållbarhet såklart och sen som håller de andra I kapp och man tänker att jag vet inte om det är så att att B2B bara ligger liksom lite efter eller om det inte är relevant. Jag vet inte, men vad skulle du säga? Finns det positioner att ta inom olika nischer inom B2B som skulle vara en fördel för varumärkesbygget och naturligtvis framgången för bolaget och för jorden? Det är ju jättebra. Bra kommentar.

Erik Hedén [00:25:04]:

Ja, precis. Win, win, win, så att säga. Jo, men det gör det. Jag skulle nog inte säga B2B efter. I många fall I B2B före. Där är man nästan bättre på integrerade affärer. Man kan inte heller prata om det som hållbarhet. Det här är en del innovation.

Erik Hedén [00:25:20]:

Det är väl nåt jag kan uppleva när jag jobbar med B2B och våra B2B kunder att de har ofta kommit nästan längre faktiskt men man har kanske inte samma sätt att prata om det och lyfta ut det. Nu ska vi prata om hållbarhet här utan det är ganska integrerat.

Anders Hermansson [00:25:36]:

Vad får man välja på två så skulle jag välja fler som gör saker utan att snacka om det är det talat men jag tänkte vi har lite varumärkes stug på det.

Erik Hedén [00:25:43]:

Ja precis. Nej men det är exakt. Nej men det är väl det. Men det är jag håller med dig. Det är väl ganska liksom det är väl lite på väg mer och mer skulle jag säga både B2B och B2C. Det här blir mer och mer integrerat. Det är en sammanflätning som sker. Då blir det naturligt att vi inte pratar om kommunikation och hållbarhetskommunikation– –utan det är kommunikation.

Erik Hedén [00:26:06]:

Eller varumärke, hållbart varumärke, varumärke. Jag tycker att B2B är ett intressant exempel. För flera år jobbar jag mycket med Prim– –när de är ute på sin resa. Men innan… De hade lite utmaningar kring lysekil 2019. Men innan dess hade de en väldigt positiv resa, både B2B och B2C. Det här var ett bra exempel inom båda delarna. B2B hade ett varumärke som Prime vill man jobba med

Erik Hedén [00:26:38]:

Prime är en hållbar leverantör. De investerar jättemycket. För företag som Scania, som skänker DHL… Det var ett sätt för dem att säkerställa sin värdekedja och verksamhet. Vi väljer den här leverantören. Det är där man vill hamna, som jag var inne på tidigare. Man har det varumärket som gör att vi väljer dem. Då vet vi att det kommer att vara säkert, det är mindre risk- och de kommer att göra att vi kan nå våra mål.

Erik Hedén [00:27:09]:

Det handlar mycket om B2B. Det ser vi just här. Vad är viktigast för de exekutiva beslutsfattarna? Det var tydligt när vi frågade varför det är viktigt att prioritera hållbarhet. Det ena var överlevnad. Det är ganska basic svar. Jag brukar säga att det är bra att ha överlevnad. Ingen vet vad det betyder, men det låter bra. Men sen var det tydligt att det var positiva varumärkeseffekter och förtroende.

Erik Hedén [00:27:37]:

Det är varför vi prioriterar det här. Och sen också kopplat till det här med positiva associationseffekter. Det vill säga att är vi en leverantör som upplevs som hållbar och förhoppningsvis är det så kommer han flera så kommer andra vilja vilja synas med oss och liksom så är det bra att prata om oss också inte minst liksom och sedan det här med att nå nå mål om vi ska nå våra mål så måste vi ha leverantörer som når sina mål. Det är väl de där starkaste B2B budskapen kan man väl säga.

Anders Hermansson [00:28:07]:

Ja just det. Det känns ju väldigt integrerat det här. Ja. Man hänger med rätt kompisar också.

Erik Hedén [00:28:14]:

Ja men exakt, det blir ju det. Det är ju en stor skillnad, B2B är ju, när du har en köpare inom B2B, du är ju ofta mer strategiskt än en konsument som ska gå och köpa en banan eller vad det nu är.

Anders Hermansson [00:28:30]:

Rapporten. Hur ser rankingen ut? Blir man intresserad av när det finns

Erik Hedén [00:28:34]:

en ranking? Ja precis. Rapporten visar, bara för att vara övertydlig, hur svenskar I det här fallet uppfattar de största varumärkena I Sverige vad gäller just hållbarhet. I år har vi tittat på 432 varumärken I Sverige. Det är en ganska stor lista. Änglamark kommer ju etta. För första gången har de alltid legat högt, men kommer etta. Grumme kommer tvåa. Vad heter det? Såpa och…

Erik Hedén [00:29:08]:

Folkhälsomyndigheten kommer trea. Den var lite surprising för mig. –Jaha, hur hållbar. –Ja, verkligen. De hade en uppswing under pandemin av naturliga skäl– –men har sen fört en lite mer diskret tillvaro. Men nu börjar det klättra lite. Sen kommer systembolaget. Jag kan bara dra systembolaget, Ikea, Polisen, Lantmännen, Skona, Coop…

Erik Hedén [00:29:34]:

Det är några grejer som vi ser tydligt, inte bara I topp 10, utan I toppvarumärken. Alternativt ligger det väldigt högt och kanske klättrar mer I år. Dels på tal om myndigheter, trygghet, säker, robust. Det söker man sig till jättemycket nu. Kopplat till oro I jobbvärlden och ekonomi. Polisen går bra, försvarsmakten går bra, folkhälsomyndigheten. Men det som är mest symptomatiskt för marknaden just nu- är att de varumärkena som går bäst är väldigt tydliga och distinkta. Änglarmark, Grumme, Salt och Kvarn, Kungmark…

Erik Hedén [00:30:16]:

Det ekor, det är bra. De vet inte varför riktigt. Det är bra, det är hållbart. Medan så här, varumärken som behöver förmedla lite mer komplexa budskap. Vi jobbar med det här, vi jobbar med det här. Det är svårare just nu, folk är så förvirrade. Nu ser vi att förvirringen är jättet bredd.

Anders Hermansson [00:30:37]:

För du har varit lite förvirrad helt plötsligt. Jag hade bestämt mig själv. Vi pratar om ekologisk hållbarhet, punkt, slut. Men Polisen har inte så mycket med ekologisk hållbarhet att göra. Det är mest samhällshållbarhet vi pratar om.

Erik Hedén [00:30:52]:

Absolut. Det var bra att du tog upp det. Tittar man på Sustainable Brand Index baseras det på två dimensioner. Det är miljömässig hållbarhet och social hållbarhet. De är lika tunga, om man säger så. Polisen är ett jättebra exempel på ett företag, ett varumärke I det här fallet och en myndighet som är tunga på socialt ansvar. Sen finns det en ganska stark spill-over-effekt, kanske inte just för polisen men för de flesta. Om man har en tydlig åsikt inom miljö, då antar man att de är nog bra på sociala frågor också.

Erik Hedén [00:31:29]:

Men det är intressant det här med förvirring, att folk är så pass förvirrade I dag. Det är svårt med hållbarhet. Det är där det är I sig självt. Men vi ser tydligt att det har gått till en sån nivå– –att folk blir nästan… Jag vet inte vad jag ska göra. De säger att jag ska si, de säger att jag ska så. Då söker man de här tydliga, här är en tydlig hållbar fördel. Är det eko? Okej, all right.

Erik Hedén [00:31:56]:

Eller liksom grumme. Det är så här klassiskt varumärke och det ska vara mindre kemikalier. Det är lätt medan så här kommer till andra varumärken och företag så blir det mycket svårare och då blir folk direkt så här. Det är svårt.

Anders Hermansson [00:32:10]:

Ja precis och jag tänker också när man nu ska äta rätt näringsmässigt. Jag ska äta ekologiskt också. Vänta det ska vara fair trade. Vänta nu ska vi se. Fast fair trade är där långt borta. Ska jag ta närodlad? Oj oj nu vart det jobbigt.

Erik Hedén [00:32:25]:

Exakt och det är det som är och det där har ju liksom bara byggts på hela tiden liksom och byggs på vilket gör att folk har väldigt svårt att liksom veta vad är viktigast att prioritera.

Anders Hermansson [00:32:38]:

Men då blir ju varumärket viktigt igen, för då vill man ha någonting så här, kan jag få bestämma mig för någonting? Frågar man inte varför, jag vill bara bestämma mig för något.

Erik Hedén [00:32:45]:

Exakt, och det tror jag oavsett B2B, B2C just att det där blir förtroendet där blir avgörande liksom att man man vill känna att så här men jag tror att ni har tagit rätt beslut. Ja. Därför liksom väljer jag er. Det

Anders Hermansson [00:32:59]:

tror jag tror jag faktiskt är ett generellt medskick till alla B2B-lyssnare här. Att tänk på ett varumärke mer än vad ni tror, för att det är väldigt mycket tekniska spesar och vi har den här toleransgraden på våra, vad det nu är för någonting och etc. Tekniska krav I uppfyllda check på den, men varumärket är lite så här, ja, ja, det får väl bli det det blir ungefär.

Erik Hedén [00:33:19]:

Precis.

Anders Hermansson [00:33:21]:

Om vi kommer till så här, vad skulle du säga, nu har vi liksom öppnat lite grann diskussionen kring den med varumärket och hållbarhetens vad heter det, påverkan på det då. Vad skulle du säga är liksom viktigt att tänka på för vad heter ledningspersoner inom, och jag skulle helst liksom B2B-bolag tror jag är den största delen av vår publik trots allt.

Erik Hedén [00:33:44]:

Absolut, men precis det viktigaste att tänka på skulle jag ändå säga det är väldigt viktigt. Gå inte över ån efter vatten. Gräva där vi står nu. Titta intakt. Framförallt om man börjar en resa. Vi måste titta på det här. Vi måste att man börjar titta utanför. Vad kan vi göra här ute? Nej, nej, utan här inne.

Erik Hedén [00:34:12]:

Vad kan vi göra här? Vad är det vi gör? Vad är det vi redan gör? Och det

Anders Hermansson [00:34:15]:

är det Vi ska inte sponsra återplantering av skog det första vi gör.

Erik Hedén [00:34:19]:

Exakt. Precis. Vad kan vi göra I verksamheten som är direkt kopplat till kärnan? Man kommer att kunna bygga värde och integrera det I verksamheten och hur ni jobbar och kanske till och med en del innovationsprocessen, liksom. Men också det kommer bli mycket mer trovärdigt och det är det som liksom I slutet namn på tal om varumärket som man liksom vill se att du liksom så börja börja inifrån. Håll inte på, liksom titta på vad. Vad kan vi göra där ute, liksom? Utan vi måste börja I kärnan av verksamheten och det är väl en så där process. Så var det ju på tal om när vi började så här för 14 år sedan men då var det mycket att titta på vad vad kan vi göra här ute liksom.

Anders Hermansson [00:34:59]:

Ja.

Erik Hedén [00:35:00]:

Medans nu är det mycket mer.

Anders Hermansson [00:35:02]:

Får jag fråga, en grej jag kom på, hur står det till med hållbarhetschefer? Har man det? För jag har fått fram att inom vissa områden som ploppar upp så har man en chef för det. Sen liksom, nej men nu är det som att prata om vatten med en fisk nu I det allting vi behöver en chef för vad är vi någonstans där.

Erik Hedén [00:35:20]:

Men det är en fråga jag skulle säga och det är någonting som inom hållbarhet ank dammen I Sverige framför allt så pratar man om det här till och från lite och jag håller med. Det är ju liksom Det brukar integreras och så behövs inte det.

Anders Hermansson [00:35:36]:

Det är

Erik Hedén [00:35:36]:

det vi vill komma. Det är de flesta eniga om. Men det är ganska långt kvar. De flesta stora bolag, och kanske också medelstora, har en hållbarhetsansvar. Nån som håller flaggan. Sen pratar de alltid om att deras uppdrag är att se till att arbetet görs av andra internt. Men att man behöver nån som visar vart vi ska och kanske också följer upp. Det handlar det om att se.

Erik Hedén [00:36:08]:

Jag känner nog spontant att vi är ganska långt ifrån att säga att vi inte behöver en hållbarhetschef längre. Om jag tittar på marknaden så är de vanliga och många skulle jag säga.

Anders Hermansson [00:36:20]:

Men nu med det här ESG-gjorda, nu har väl CFO-när blivit intresserade också tänker jag.

Erik Hedén [00:36:25]:

Absolut absolut. Siffror vd som klart som alltid bero på bolag. Men men men definitivt nu och nu har vi ju liksom det kommer ju mycket direktiv från EU inte minst liksom kring rapportering. Det där kommer ju liksom rullas ut och komma ner på liksom mindre nivåer för alla bolag liksom. Och då blir det ju en annan grej. Så det där är en stark drivare och då blir det ju också för CFO jätte relevant när det finns

Anders Hermansson [00:36:51]:

en

Erik Hedén [00:36:52]:

redovisningsaspekt I det.

Anders Hermansson [00:36:55]:

Ja men grymt, jag fick för mig att du kramade ur dig själv ett bra tips här, för vi vill ju alltid ha något konkret medskick och då är det liksom börja tänk inifrån istället för att köpa dig fri med någonting.

Erik Hedén [00:37:09]:

Exakt. Ja men det blir absolut där hamnar man lätt. Nej men det skulle jag säga är liksom kärntipset om man säger så. Sen tror jag också att många har väldigt mycket de gör på företaget internt som man inte tänker på som hållbarhet. Så här har vi alltid gjort. Man kan också se det. Det här är en jättebra process som vi har haft på plats I jättelänge och det visar sig att den minskar, sparas I så mycket, minskar alltså så.

Anders Hermansson [00:37:39]:

Svinn och sånt där är minimalt. Exakt. En annan drivkraft kanske från början men.

Erik Hedén [00:37:44]:

Ja precis, exakt, exakt. Så att mycket finns nog redan på plats liksom.

Anders Hermansson [00:37:49]:

Just det. Som

Erik Hedén [00:37:49]:

går att lyfta också om man pratar kommunikativt tänker jag då liksom.

Anders Hermansson [00:37:53]:

Just det. Ja men grymt Erik, vad intressant. Om någon vill snacka vidare om såna här saker med dig, hur får man kontakt med dig då?

Erik Hedén [00:38:01]:

Ja men Det är bara att höra av sig. Vi finns ju på sb-insight.com, det är hemsidan och där kan man också ladda ner de här gratisrapporterna som vi har från Sustainable Brand Index. Det finns en per land. Men där hittar man mig också. Så Det är bara att surfa in och

Anders Hermansson [00:38:19]:

kolla läget. Vad kul ämne vi har fått prata om. Roligt och motiverande att tänka mer på såna här grejer. Absolut. –Tack så jättemycket för att du var med.

Erik Hedén [00:38:31]:

–Tack själv. Jättekul, Anders.

Anders Hermansson [00:38:33]:

–Ha det bra. Hej då.

Erik Hedén [00:38:34]:

–Samma. Hej.

Anders Hermansson [00:38:39]:

Det var allt vi hade att bjuda på från Säljmarknadspodden. Hoppas du blev inspirerad av det här pratet med Erik. Hållbarhet är superviktigt I sig. Kan vi dra nytta av det hållbarhetsarbete vi gör I form av att det också uppfattas I vårt varumärke så är det jättebra naturligtvis. Då kan man lägga ännu mer resurser på hållbarhetsarbetet. Så jag som Erik tipsade om här börja internt och tänka på vad ni kan göra I er egen verksamhet eller vad ni redan gör som faktiskt har en positiv påverkan på hållbarheten. Och sen så hittar ni ett spår I er kommunikation som gör det här till en autentisk del av er kommunikation så kommer ert varumärke också att kunna dra nytta av det här hårda arbetet. Men vad ni än gör där ute så ska ni vara relevanta.

Anders Hermansson [00:39:28]:

Hej då! 

 

The post Podd #222 – Hållbarhet som konkurrensfördel – Ett samtal med Erik Hedén appeared first on Business Reflex.

Maximera försäljningseffektiviteten med framtidens CRM

Utforska kritiska aspekter av CRM-system, från att dokumentera säljarbete till att anpassa äldre system för dagens marknad. Anders delar fördelarna med AI i leadskvalificering, och vi diskuterar sömlös integration mellan marknadsföring och försäljning för ökad effektivitet.

I avsnittet belyser vi även hur vanliga undanflykter kan förvandlas till drivkrafter för framgång och varför datadrivenhet inte är en lyx, utan en nödvändighet. Upptäck hur plattformar som HubSpot kan lyfta hela försäljningsorganisationen med insikter från en av våra samarbetspartners.

Gör ditt CRM-system till en tillgång, inte ett hinder!

The post Podd #221 – Framtidens CRM – Optimering och AI med Anders och Lars appeared first on Business Reflex.