Anleitung Kundentermine online statt vor Ort (1)

(Ziel-)Kundenmeetings werden immer bedeutsamer. Auf was können Sie achten, um sich auch in der Online-Situation professionell und erfolgreich zu verhalten? Im Podcast gebe ich dazu umsetzbare praktische Tipps, die auf die Besonderheiten des Gesprächs online eingehen.

Der Beitrag B2B034 – Vertrieblich professionell und erfolgreich auch im Online-Meeting erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Sie dürfen Ihre Kunden und Zielkunden aktuell nicht mehr besuchen? Das ist klar und es ist wichtig für unser aller Gesundheit. Aber jetzt nichts zu tun und keine Kundentermine zu machen wäre sträflich. Denn sonst verlieren Sie einfach zuviel Geschäft. Ich zeige Ihnen im zweiteiligen Podcast, wie Sie einen Kundentermin -ohne Besuch vor Ort- online erfolgreich machen können. Und zwar angefangen von der Vereinbarung, über die professionelle Durchführung bis hin zur digitalen Dokumentation.

Der Beitrag B2B033 – Anleitung Kundentermine online statt vor Ort (1) erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Ein vermeidbarere Fehler ist es, den Geschäftsabschluss nicht zu zerreden.

Der Beitrag B2B032 – Den Geschäftsabschluss nicht zerreden erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Ein vermeidbarer Fehler ist es an die „Falschen“ zu verkaufen und es dabei zu versäumen die Entscheider für sich zu gewinnen. Das passiert leider oft fachlich sehr kompetenten Menschen, da sie sich gerne mit Mitarbeitern des Zielkunden unterhalten, bei denen sie mit Ihrer Fachkompetenz punkten können. Das sind aber oft nicht die Entscheider, die über den Vertriebserfolg bestimmen. In dieser Episode geht es darum, wie Sie diese im wahrsten Sinne entscheidenden Personen identifizieren und überzeugen können.

Der Beitrag B2B031 – Nicht an den Falschen verkaufen erschien zuerst auf Aull Sales Success.

„Kunden entscheiden eher auf der Basis dessen, was wir über sie wissen und nicht so sehr basierend auf ihrem Wissen über uns! „

Diese Weisheit sollte sich jeder Vertriebsverantwortliche auf der Zunge zergehen lassen. Denn es ist im Verkauf erfolgsentscheidend durch gute Fragen, zugewandte Haltung und aktives Zuhören ein gutes Verständnis für die spezifische Situation und die Anforderungen des Kunden zu entwickeln, anstatt ihn mit den vermeintlich so wichtigen Argumenten aus dem eigenen Hause „druckzubetanken“.

Mehr dazu in meiner aktuellen Podcast-Episode. Ich wünsche Ihnen von Herzen ein gutes neues Jahr 2019 voll Freude, Gesundheit und Erfolg!

Ihr

Manfred Aull

PS:

Zu der von mir mitgestalteten wissenschaftlichen Studie „Vertrieb im digitalen Zeitalter“, die die Auswirkungen der digitalen Transformation im Vertrieb untersucht, sind Sie herzlich eingeladen. Als Dankeschön erhalten Sie nach Abschluss den Ergebnisband und Ihren individuellen Sales Monitor.

Der Beitrag B2B030 – Aktives Zuhören statt Druckbetankung erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Eine unwiderstehliche Methode um auf Messen und sonstigen Veranstaltungen mit Zielkunden in Kontakt zu kommen: Körpersprache mit einem freundlichen Blickkontakt und vielleicht sogar einen kurzen informellen Gruß einsetzen und mit Ihrer individuellen Zauberfrage kombinieren. Wie geht das in der Praxis? Und wie überzeugen Sie mit Ihrem Elevator Pitch und sichern sich das Rückfahrticket zu der Zielperson? Das zeigt uns der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp in der aktuellen Episode meiner Podcast-Serie zum technischen B2B-Vertrieb.
Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen meinen kostenfreien online Video-Kurs: Verkaufen für Ingenieure. Starten Sie dazu direkt das Video auf der Seite

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Der Beitrag B2B029 – Technischer B2B-Vertrieb: Kontakt Face-to-Face aufnehmen erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Einwände am Telefon auflösen
Selbst wenn Sie noch so überzeugend in das Akquisetelefonat einsteigen: Manchmal erkennt der Kunde (noch) nicht direkt, wie wertvoll ein persönlicher Gesprächstermin mit Ihnen wäre. Sondern er reagiert mit Vorwänden und Einwänden um Sie abzuwimmeln. In dieser Episode geht es darum, wie Sie diese Einwände wertschätzend quittieren, effektiv auflösen und in eine Terminvereinbarung verwandeln. Der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp zeigt uns mit direkt anwendbaren Beispielformulierungen wie das geht.
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Der Beitrag B2B028 – Technischer B2B-Vertrieb: Kundeneinwände auflösen erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Die aktive Kontaktaufnahme mit dem Zielkunden ist eine der wirklich anspruchsvollen Herausforderungen in der Vertriebs-Praxis. Das wird auch in unserer breit angelegten, vom VDI unterstützten Umfrage bestätigt. In dieser Episode geht es darum, wie das Telefon zum Freund in Ihrer Akquise machen, in dem Sie drei Erfolgsprinzipien beachten und die richtige Einstellung finden. Der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp zeigt Ihnen das anhand von konkreten Kundengesprächen.
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Der Beitrag B2B027 – Technischer B2B-Vertrieb: Wirkungsvoll Kontakt zum Zielkunden aufnehmen erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Sie wollen wissen, wie Sie als fachlich kompetente Person erfolgreich im Verkauf sein können?

Dann sind Sie hier richtig in meiner Podcast Serie von 7 Episoden um das Thema technischer B2B-Vertrieb, in dem ich als Diplom-Physiker und Europaingenieur seit vielen Jahren unterwegs bin.

Wir beginnen mit Schritt 1 und der fängt bei Ihnen an! Bei Ihrer Einstellung zum Thema verkaufen und vor allem Ihrer Einstellung zum Kunden oder Zielkunden.

Diese erste Episode der Serie behandelt, wie Sie durch bewusste positive Gedanken Ihre Interaktionen mit dem Kunden auf Erfolg polen.

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Der Beitrag B2B026 – Technischer B2B-Vertrieb: Erfolgspolung durch eigene Einstellung erschien zuerst auf Aull Sales Success.

In Verhandlungen geht’s manchmal heiß her. Vor allem wenn viel auf dem Spiel steht. Und je bedeutsamer der Ausgang der Verhandlung umso mehr Emotion ist normalerweise bei im Spiel. Weit auseinander liegende Interessen bewirken in der Verhandlungssituation oft zusätzlichen Stress, denn es wird offensichtlich, dass eine Einigung schwierig werden wird. Dadurch entsteht Unzufriedenheit, die oft auf den Verhandlungspartner projiziert und dessen Positionierung als emotionaler Angriff erlebt wird. Eine Abwertung des Gegenübers sowie negative Reaktion und erschwerte Kommunikation sind so vorprogrammiert. Die Verhandlungen werden so zusätzlich erschwert. Der Verhandlungspartner mag gar keinen Angriff geplant haben, aber sein Verhalten wird dahingehend interpretiert. Und diese negative Interpretation kann bereits leichte Erregung oder Aggression auslösen. Die Visiere gehen runter und so nimmt die Konfrontation ihren Lauf. Das muss nicht so sein, wenn Sie über diesen grundsätzlichen Mechanismus Bescheid wissen.

Der Beitrag B2B025 – Empathie schlägt Pokerface erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Geschäft wird zwischen Menschen gemacht – meistens. Auch trotz zunehmender Digitalisierung. Sonst würden nicht sich abertausende von Messen jedes Jahr stattfinden. Also ist es im Vertrieb nach wie vor wichtig, bei solchen Veranstaltungen in Kontakt mit einem Menschen aus Fleisch und Blut zu kommen, zügig einen vertrauensvollen Kontakt, ja man könnte sogar sagen eine Beziehung aufzubauen. Ideen und Impulse dazu gibt’s im Podcast.

Der Beitrag B2B024 – Geschäft wird zwischen Menschen gemacht erschien zuerst auf Aull Sales Success.